第十章 温州人的赚钱秘诀

温州人到底有多少钱?这是一个颇有争议性的问题。也许我们换一个角度，可以对温州之富裕来个管中窥豹：根据统计，2006年春节前十天，从外面汇到温州的钱就达440亿元。

对于温州人来说，统计数字往往是缩水的。这正如经济学家吴敬琏所说，温州人在数字方面表现得十分谦虚，实际财富要大于官方公布的数字。近几年来，富裕的温州人到处投资、炒房、炒煤……只要是有钱挣的地方，就会出现温州人。而温州人的投入往往是大手笔，令人瞠目结舌。于是，温州人一下成为众人瞩目的焦点。

温州当地没有富裕的矿藏，也没有政策倾斜的特殊照顾，他们凭什么那么有钱?在这里罗列出温州商人经商的一些共性，供大家借鉴与思考。

做事业，而不是找职业

温州人有着很深的老板情结，他们不担心“职业”,只担心“事业”。别人找工作做，温州人更愿意找生意做。有人说：“十个温州人中九个是老板，还有一个准备当老板。”这话一点儿也不夸张，如果按人口比例来计，说温州的老板绝对是全国最多的。

九九加一实业公司总经理林立人就是温州人，他曾经这样调侃自己：“我只能做老板，像我这样没有什么学历、没有什么专业技术的人，打工没人要，只好做老板。”话虽然说得很婉转，但不难看出他话里的话。温州人戏称他们是“有小钱做小老板，有大钱做大老板，没钱借钱做老板，借不到钱做梦也要当老板”。

在创业浪潮一浪高过一浪的今天，“给自己打工”是很多人的梦想，但真正迈出这一步要有一定勇气的。因为给别人打工，朝九晚五、生活稳定，好歹每月能有若干薪水保证，也不要承担多大的风险。而给自己打工就不同了，“老板”二字听起来虽然好听，但做起来却很辛苦。特别是创业之初，事无巨细，皆需打理；一招不慎，全盘皆输。别人下班了，你不能下班；别人周末休息，你或许要忙其他事务；别人小日子过得安逸，你在商海中惊涛骇浪……选择做老板，其实意味着付出更多。当然，也意味着可能得到更多。

创办自己的企业可能会带来非常诱人的回报。不过，在你决定辞职做老板之前，还应仔细思量。对做个领薪水的职员与自己当老板这一问题，不能简单地分为孰优孰劣。因为角色的不同，所承担的责任与义务也不同，很难说哪一种更好。

在人们眼中，老板是能够独立承担风险、颇富创新意识的偶像。与此相对，打工则是去企业谋职，参与团队工作。从打工者转变为老板，具体有哪些不同呢?

让我们先设想一下，自己是一次船难事件的唯一幸存者，被困在一座孤岛上。一分钟以前，你的饮食、娱乐等所有需求都有人照顾；现在这一切突然没有了。你如何才能活下去，如何才能保持自己的士气呢?如果一时无人搭救，你会适应并喜欢上这种新生活吗?

从打工者转向老板的旅途充满着艰难险阻。你有充分的准备去迎接这一挑战吗?你是不是适合做创业家?对此，先请你回答以下的几个问题，看一看自己的成功概率有多大。

(1)你是否怀念在公司的工作?一些人对在公司的工作十分怀念并干得很有成就感。

(2)你为什么要离开公司?很多成功的创业者之所以离开他们的公司，是因为他们有一个了不起的新创意。这种新创意是一种能量的源泉，可以补偿其作为独立商人时的资源匮乏。

(3)你的人际关系如何?与各种不同行业的人建立关系，是你不断开拓业务的关键技能。

(4)你如何应付不同的压力?做老板，很难把个人生活与商业困境分离开来。

(5)现在是合适的时机吗?当你离开公司创业时，你的经济和个人压力应是最小的。

(6)你真的想自己做老板吗?你一人独立支撑时，该如何去面对?因为你的顾客、合作伙伴、投资者其实也是你的“老板”。他们和公司里那些只顾自己的老板一样，会令你的生活不堪重负。

(7)你是否非常渴望成为老板?如果答案是否定的，最好三思。你必须要有做老板的那种**，才有可能驱使自己走向成功。

此外，无论你从事哪一个行业都要面对下面问题。

孤独感是首要问题。在公司里上班或许有很多缺点，但这样的团体工作却能为你提供一些精神上及生理上的支持。公司中的组织架构通常能让员工享有彼此回馈及鼓励的好处，但是独立创业者却得不到这样的待遇。这时，坚强的自信心与强烈的自我认知是不可或缺的。

其次，身为创业人，事业对你生活的影响可能是无孔不入的。在外谋职可能会让你的工作与个人、家庭生活分隔开来。而当老板要付出的时间与心思，则会影响你拥有的分分秒秒。毕竟，你是一天24小时都肩负着当老板的责任。

生意风险是最受瞩目的问题。虽然在别人的公司谋职也得冒点风险，但是比起自己创业来说可真是小巫见大巫了。创业要是失败，不仅是财产受到损失，个人的自尊心、企业的声誉，乃至个人的幸福都会受到影响。有时损失惨重，甚至可能把你日后东山再起的资本也一并赔上。

看了上面的分析，不少人可能会对于自主创业产生犹豫。犹豫是正常的，谨慎并不是错。毕竟这个世界，给别人打工的永远是大多数，人人当老板是不可能的。有的人适合创业，有的人不适合。或许是温州人特殊的地理环境与人文传统，让他们体内流淌了更多适合做老板的血液。

小生意也可以积累大资本

前面说过，做生意要一步一步来，不要梦想一口咬成个胖子。做得小生意，才有能耐搞大投资。小生意是积累大投资本钱、经验、人脉的必经之途。在这一点上，温州人做得很好。改革开放后，温州人就开始活跃起来，他们浪迹天涯、不辞劳苦、精明肯于。他们修鞋、开小发廊、做小商贩……他们与其他地方的民工、小商贩没有什么两样。但是，慢慢地，温州发廊、温州服装店、温州电子城、温州产品越来越多，各种温州产品包装、标牌、证书、徽章也越来越多。一时间，温州货充斥全国。

温州人做生意，习惯量力而行。没有多少本钱，就做不需要多少本钱的小生意。他们务实苦干，只要有钱赚就会不遗余力地去干，从不好高骛远，从不好大喜功。温州人赚钱，从零做起，一步一个脚印，踏踏实实，一丝不苟，不像有些人大钱赚不来、小钱不愿赚，只好两手空空，而一味抱怨命运不济。

诸如牙签、纽扣、标签、商标、小饰品、小玩具，这些外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”,温州人都做，他们不怕赚钱少，就怕赚不来。事实上，生意不在大小，只在最终赚得的利润。小生意尽管赚得少，但是，投资少，风险小，薄利多销，积少成多，就能够赚到许多钱。大部分人都是白手起家的，尽管胸怀大志，但是缺乏资金、人际关系等资源，怎样才能找到赚得第一桶金的突破口呢?如果眼高手低，大事做不了，小事不屑做，致富就根本不可能。

温州人“微利是图”,这是他们取得第一桶金的方式。当他们积蓄了资本后，就会把产品由小做大，最后从纽扣到服装、鞋子，从电子元件到成套电子设备，从日常用的小物品到高科技产业，并且涉入房地产、金融业，于是温州人越做越大，越做越牛。在美国纽约坚尼路经营手提袋的一位温州商人说，从小本生意做起，是我们温州人经营的特色，也是成功经营的快捷方式与保证。

一个外地人到温州“取经”,给温州金泰市场一位老板打工。她发现那位老板不仅做几千元的批发生意，几块钱的业务也不放过，而且给顾客的仍然是批发价。老板认为，小生意虽然赚钱少，但总比没钱赚好。这个外地人感慨地说，她以前也做过小商品的批发生意，对前去批发的“大主顾”很热情，而对那些只想“淘货”的顾客就爱理不理，那时心里想的是，自己辛辛苦苦大老远地进来的货，以很低的价格卖出一件两件太不值得了。现在想通了，大生意其实不就是一笔一笔的小生意组成的嘛。与其坐着等大生意上门，不如将每笔小生意都做。

关于小生意与大生意之间的辩证关系，在本书的第六章“从小生意做起”已经论述过了，有心的读者不妨回过头再读一遍。

没有温州人到不了的地方

当国内民众与房地产商为了房价而吵得唾沫横飞时，2007年12月7日，两位温州地产开发商在阿联酋与当地政府签约，他们以70亿元人民币获得约80万平方米的土地，将在阿联酋进行房地产开发。这次签约的两个项目都位于阿联酋北部的拉斯海马酋长国。其中，加拿大温州商会会长张进云获得了当地即将填海建造的人工岛“丹娜岛”上50万平方米的永久所有权，签约资金约50亿元人民币，主要用来建造别墅和多层公寓。另一位温州地产商周建芝则获得了拉斯海马陆地上的一块30万平方米土地，斥资约20亿元人民币，计划开发具有中国特色的旅游房产。

而这仅仅是个开始。据悉，另一个温州商人组成的房地产投资考察团也将于近期起程前往阿联酋。温州商人已开始大举进军中东地产市场。而早在张、周签约的两个月前，温州人胡宾就在阿联酋迪拜以约15亿元人民币购得一座人工岛用于房地产开发。

走四方，路迢迢，水长长!温州商人将房地产的触角伸向了遥远的阿联酋，再次为温州“男儿志在四方”做了最佳的诠释。

当熟悉的地方没有机会时，温州人勇敢地走向陌生的异乡。不管天南海北，全世界只要有生意就会有温州人奔波的足迹，哪里有市场哪里就有温州人的身影，300多万在外的温州商人形成了一张坚不可摧的商业巨网。甚至有人说“地球上有鸟飞不到的地方，没有温州人到不了的地方!”这在中国全面经济建设的浪潮中形成了一道独特且亮丽的景观。

在温州人眼里，创业是不分男女的。因此，所谓的“男儿志在四方”中的“男儿”只是一个勇气与胆识的代名词。温州无论男女，都有走四方寻找创业机会的冲动。美国华裔企业家林敏芝原本是温州人士。1982年，她把两个女儿留在了家中，自己毅然赴美打工。当时，她买机票的钱都是借的，就是这种背水一战的胆识，林敏芝迈出了创业的第一步。如今，林敏芝不仅拥有一家环境幽雅的度假酒店——绿景旅馆，创建了华美地产公司，还担任纽约第一百货公司的董事长兼总经理，并被授予“首届美国50位杰出华裔企业家”称号。

还有一则更能说明温州人志在四方的小故事。温州有一位不识字的60岁老人，一直以卖烧卤为生。有一次，老人看中了一个非常好的门面，想用来做烧卤摊。双方已经谈好了条件，但是老人却在签约的那天对门面房主说：“门面我不租了，听说莫斯科的生意好做，我要到莫斯科去卖烧卤了。”一位六旬老人还敢走出国门，温州人就是这么牛!

一般人认为，做生意就要在经济状况较好的地区经营，这样才能赚到更多的钱。而温州人的想法却不一样，他们在落后贫穷的地方也能找到机会。

1995年5月，温州商人吴建海独自踏上了前往非洲之路。这之前，吴建海一直在欧洲经商，事业相当成功。但是，吴建海在对喀麦隆做了一番考察后，毅然放下经营多年的欧洲市场，来到了非洲的喀麦隆。吴建海成立了海兰国际贸易有限公司，专门经销受当地人喜爱的中国商品。凭着温州人吃苦耐劳的韧劲，吴建海克服了重重困难，终于在喀麦隆站稳了脚跟。从1997年开始，越来越多的中国人来喀麦隆经商，但由于语言限制、店面难找以及治安问题，大多半途而废，悻悻而归。“当时，在我脑中一直酝酿着一个大胆的想法——办中国商城，将中国商人会聚一堂，形成规模经营，使中国的商品走进非洲的千家万户。”吴建海萌发了办中国商城的念头。1999年年底，吴建海独资创办的“中国商城”开张了。中国商城有25家店面，建筑面积4000平方米，专门卖中国商品。于是，温州的眼镜、皮鞋、服装等小商品都进驻了中国商城。目前，中国商城每年从中国进口商品100多个集装箱，进口额超过1000万美元。吴建海也成为喀麦隆华侨华人工商总会副会长。2005年，吴建海应邀出席了第六届世界华商大会，还被《国际商报》盛赞为“在非创业的中国人的楷模”。

树挪死，人挪活。话是这样说，但一个人真的要挪动，也免不了如挪树一样伤筋动骨，原来的社会关系、稳定的生活……一切都将随着踏上异乡的脚步而远去。温州人不畏惧挑战，他们习惯于在挪动中寻找机会。

要敢于打破常规

敢为天下先，首先得眼光准。生于1967年的王均瑶在16岁那年便离开家乡——温州龙岗，开始在长沙一带跑五金和印刷业务，赚点儿小钱。1989年春节前夕，由于忙于跑业务，王均瑶忘了提前买回家的火车票，到了小年夜，坐不上火车了。他和其他几个被困在长沙的老乡聚在一起，商量着无论如何都要赶回家去过年。大家一合计，最后以两倍的价格包了一辆大巴回家。去温州的山路不好走，汽车在1200公里的漫长山路中颠簸前行，把一伙人累得够呛，王均瑶随口感叹了一句：“汽车真慢!”旁边的一位老乡戏说：“飞机快，你包飞机回家好了。”说者无心，听者有意。这位爱思索的年轻人开始反问自己，“土地可以承包，汽车可以承包，为什么飞机就不能承包?”老乡一句玩笑话，让王均瑶看到了一个商机。他决定在包机上做做文章。

敢为天下先，还得胆子大。那时王均瑶只是一个在湖南长沙讨生活的温州小商人。他不畏艰难，用了一年半的时间，一点一滴地在中国民航格局铁桶般的大门上撬开了一条缝。在盖了100多个图章后，于1991年7月28日，一架从长沙起飞的“安24”型民航客机平稳地降落于温州机场，拉开了中国民航史私人包机的序幕。敢为天下先的包机，第一年就给王均瑶带来了20万元的盈利。王均瑶打破民航历史之包机举动，为他赢得了“胆大包天”的个人声誉。旗开得胜后，他一鼓作气包下全国400多个航班，成立了全国第一家私人包机公司——温州天龙包机有限公司。王均瑶因此而挖到了人生的第一桶金。

其实，王均瑶只是众多“胆大包天”的温州商人代表。在温州改革开放后的历史上，留有太多的第一，如：

中国第一批个体工商执照在此颁发；

中国第一批实行利率改革的农村信用社在此出现；

中国第一座商标城；

中国最早开始推行土地转包的地方；

中国最早的一个地方性挂户经营管理规定在此颁布；

中国第一个股份合作制企业在此出现；

中国第一份关于私营企业的地方性法规在此颁布；

中国第一个集资建造的飞机场在此建成；

中国第一个制定质量立市的地方性法规的城市；

中国第一个私人承包开发海域的公司在此出现；

中国第一个私人承包开发江河的公司在此出现；

中国第一个建立信用体系的城市；

名单可以列很长，这些无不证明温州人敢为天下先的眼光、胆量与魄力。

如著名经济学家卡尔文森所言：“这里(指温州——编者注)是我见过全中国最有活力的地方，这里有中国最有活力的人。”最有活力，无疑是具有创新精神与冒险精神的一个注脚。而创新精神与冒险精神，正是敢为天下先所需要的特质。敢为天下先，形象地说其实就是我们常说的“喝头啖汤”。所谓头啖汤，原本是指第一拨出锅的汤。头啖汤味道鲜美、营养丰富，但要喝头啖汤得起早，不能起早的人没法儿跟你抢。在商场上，头啖汤也是最有滋味和营养的，因为没有人和你竞争。等到别人来和你争抢时，你已经吃饱喝足，有力气和别人争抢了。

不但产品的头啖汤好喝，技术的头啖汤、资源的头啖汤都一样好喝，甚至概念的头啖汤的味道都不错。近几年，卖概念的“人才”集中出现于IT界。头啖汤是永远可喝，永远好喝的，关键是你要有眼光与胆量，知道在哪里能够找得到头啖汤，而且知道怎样才能将这头啖汤喝到嘴里。否则的话，拿着个碗乱跑，只能让人把你当成个要饭的。

生意一起做，有钱大家赚

有一句很伤国人心的话是这么说的：“三个日本人在一起是一条龙，三个中国人在一起是一条虫。”这话说得有些偏激，之所以这么说，是因为也有许多国人并非偏好内斗，比如温州人。单个温州人是孤狼，多个温州人是群狼，温州人的团队精神很值得赞赏。

温州人喜欢抱成团打天下，这可能是温州人远走他乡讨生活的艰难处境中养成的习惯。温州人哪里都敢闯，在五湖四海干些体力活，做些小买卖。20世纪80年代，温州人当中一度有个非常流行的“标会”制度，就是大家出钱帮助一个想做生意的人，省去他积攒原始资金的时间。比如10个人成立标会，第一年每人出资1000元入会，共计10000元

给其中一人。第二年还是每人出1000元，共计的10000元给另外一人。这种标会制度在新中国成立前的民间很普遍，但新中国成立后基本绝迹了，但温州人还是倔强地保留着。不过这样的融资需要一定的信任基础，而事实上，他们正是基于对自己同乡的信任。而这种信任又是建立在一种与其说是机制，不如说是传统上，一种依靠亲戚朋友，依靠民间力量的传统，这种民间力量是漂泊在外的温州人的精神支柱。在2007年8月的《南方周末》上，刊登了一篇介绍温州商人蔡良勇的文章(《蔡

良勇：一个温商的巴黎奋斗史》)。蔡良勇在巴黎的第一次创业的资金，就是源于标会。

从标会到商会，预示着温州商人抱成了更大的团。为了更方便、更快捷地发展事业，温州人又一次发挥他们的智慧，创造了为他们服务的工具——温州商会，这样一种非政府组织，作为温州商人的坚强后盾，把分散的温州商人聚集起来，在当地发挥巨大的影响力。1995年8月28日，就在昆明，温州人建立起了第一个异地民间商会，这是温州人的又一个创新。有了商会，温商在当地的活动空间越来越大，接纳的项目越来越多，规模不断发展壮大，并且为同乡新人的事业经营提供帮助。温州商会在世界各地蔓延开了，每个地方都有属于温州商人的领地——一个患难与共、共进退的“家庭”。同样也是一个个商会的建立，使温州人的足迹越走越远，为他们成就事业增加了勇气。

温州商人还习惯“以富带富”,一个带一群、一群带一批。张三发了财，将亲戚朋友陆续接来，亲戚朋友站稳了脚，又将他们各自的亲戚朋友接来……如同滚雪球一般，大家共同走向富裕。例如，广东江门的江会路电器、五金行业以及摩托车行业已经汇集了成批的温州商人，他们用“滚雪球”的方式带动了家乡一批商人过来投资。

在外的温州人抱成团，在他们的圈子里，他们是相互认可的。例如，温州人在各地创办市场，而市场的组成大多数就是温州人的门店和品牌，他们在各自的门店举办购物赠兑换券活动时，居然大部分门店之间可以相互流通，这种合作的雏形也是来自温州人的智慧，是其他人很难想到与做到的。此外，温州炒房团、温州炒煤团、温州炒油团……温州人驰骋商场所向披靡，其团队组织能力绝对一流。温州人的骨子里就有种“生意一起做，有钱大家赚”的意识，这种团队精神与默契是他们成功的重要因素。

这种传统的“抱团”意识，经过现代企业经营思想的洗礼，非常自然地进化到高层次的合作意识。例如，奥康和正泰，它们的生产流水线和经营模式都不是垂直一体化，而是将上游业务“外包”出去，最后做“深加工”。而森马集团，包括美特斯邦威更是采用虚拟生产模式。哪块业务我精通就由我来做，哪些业务别人做得好就外包出去。有钱大家赚，这不仅仅大大节省了资源，还提高了效率。

除了上述的纵向合作之外，温州人还善于横向联合。这里的“横向联合”指的是业务相近的企业或个人的联合，其中最出名的应该是“长江现象”。

市场的规律是优胜劣汰，企业要在商海的巨浪中屹立不倒，就要有母舰般的实力。最早的长江电力设备厂虽然经营得不错，但随着西方式管理体制的兴起，企业集团化成为一种趋势，而当时长江的实力也没有到能够与大企业兼并的程度。于是创办人施中旦把目标转向“弱势群体”,联合那些在夹缝中求生存的同类企业，使众多家庭企业走到了一起，长江电气股份有限公司在1996年7月挂牌。该公司是浙江省第一家由多家股份合作企业共同组建而成的规范化公司。它的诞生提供了温州小企业的一种选择：

以小企业为发起单位，共同出资组建规范化的公司，使家庭企业、合伙企业变成共同入股的有限责任公司。公司成立1年后，长江股份在原有的15家股东企业基础上，经过严格筛选，先后发展了50多家企业入股。挂牌之前，各中小股东都是生产品种单一、销售功能有限的个体。而联合之后，作为集团的长江股份实力得到了增强，通过资源的整合，由于统一形象、统一品牌、完善销售网络，使得生产规模空前壮大。

如果说温州人最初的“扎堆”还只是出于自身生存的需要，属于无意识合作，松散且局限于亲友，不确定性明显。但近年来，温州人已经从“扎堆”升级到了团队精神，开始有意识地联手出击了，如频频出击于全国各地的温州购房团。当年，10万温州人走四方，推销他们的皮鞋。今天温州人又有10万人，携带超过1000亿元人民币的天量资金，上青岛，下苏杭，一掷千金，购买房产。温州人现在终于开始显示自己的实力。他们一举一动，开始牵引各地大老板、银行的目光，甚至“惊动”了当地政府。

就是这种抱团打天下的团队精神，使得温州商人到了哪里，都可谓战无不胜。何况，从最初的“扎堆”版本升级到现在的“团队”版本，使得温州人在今后的商业活动中如虎添翼。对此，有的商人深有感触地说：“我们是用手指跟他们的拳头在打架，焉能不败?”

一根筷子轻轻一折就断，十根、百根筷子抱成团，谁能折断?古老的箴言，在温州人身上得到了验证。