用真诚把客户变成“回头客”

作为销售人员，把产品成功地卖给客户其实只是销售的开始。一个优秀的销售人员，不仅可以保持卖出产品而没有退货，而且还可以让客户再次购买你的产品或服务。也就是说，销售人员把客户发展为“回头客”，即拥有忠诚的客户，这才是真正体现销售人员能力的标准。

销售大师杰弗里·吉特默说过：“客户的满意没有价值，客户的忠诚才是无价之宝。”客户的忠诚是指客户高度承诺在未来时间内一贯地重复购买偏好的产品或服务，并因此产生对同一品牌或同一品牌系列产品或服务的重复购买行为。通常情况下，客户的行为不会因为市场态势的变化和竞争性产品营销努力的吸引而发生转移。对于企业或单位来讲，客户的忠诚是企业取得成功的支柱，也是企业在竞争中取得优势的源泉。因而，如何培养客户的忠诚是许多销售人员在销售过程中必须注意的。

对于销售人员来讲，如果没有一定的忠诚客户，那么，他的事业也终将面临困境。尽管每一位销售人员都想拥有自己的忠诚客户，然而，总还有那么一些销售人员无法做到这一点。因而，销售人员想要赢得客户持久的忠诚也是需要技巧的。

那么，销售人员要如何做才能将新客户变成自己的忠诚客户呢？

第一，以实际行动为企业或单位宣传，言出必行，赢得客户的满意与信任。

对于一个企业或单位来讲，如果不能够信守承诺，即使其他方面条件再好，也不可能赢得客户的信赖。在现实生活中，有许多销售人员只注重于设法保住客户，反而忽略了产品或服务的要求，最终失去了更多的客户。因而，这就要求销售人员在与客户的沟通中，既要注意产品或服务的质量，又要做到信守承诺，一经答应的事情就要说到做到。树立良好的形象是销售人员赢得客户忠诚的首要前提。

第二，主动出击，把每一个客户都当成忠诚客户对待。

在生活中，许多销售人员通常会坐等忠诚客户的出现，然后再以友好的态度来接待。其实，这种想法是错误的。任何事物的发展都必须遵循一定的规律。给予客户热情、满意的服务才能得到客户的好评，才能赢得客户忠诚。因而，销售人员要学会对每一个人都以忠诚客户的身份来对待，这样才能为自己争取到更多忠诚的客户。

第三，随时随地，严格要求自己，给予对方超出想象的产品与服务，以赢得好评。

要知道，想要把一个客户发展成为忠诚客户，最基本的要求就是满足客户的需要。在此基础上，还要在产品与服务上多下功夫。只有设法努力做到超过客户的期望值，才能让客户更加信赖你的产品与服务。因而，销售人员要先建立起一个好的基准，然后把目标定得更高一些，以此获得客户的支持与信赖。

第四，时刻关注客户的需要，并做出有效回应。

一个成功的销售人员，不仅仅要把目光放在收入的增长上，更要时刻关注新老客户的需要与爱好。当然，销售人员了解客户的途径有很多，如事先调查、真诚询问、后期回访等等。无论采用哪种方式，其最重要的目的就是要准确把握客户的心理动态，在最短的时间内做出回应。让客户满意，才是销售人员争取忠诚客户的重要因素。

第五，与客户建立一种真诚互利的伙伴关系，更有利于培养忠诚客户。

一位营销学专家曾经说过：“客户会轻易离开一个不太熟悉的推销员，但不会轻易抛弃一个亲密的合作伙伴。”对于销售人员来讲，让客户信任你是拥有客户忠诚的前提和关键。如果双方之间不能够继续保持联系，那么，这种忠诚也就不能够得到及时的巩固和提高，即使再牢固的关系也很可能会因为没有及时联系而功亏一篑。想要牢牢地抓住客户，销售人员就必须与客户经常联系，只有双方发展成亲密的合作伙伴关系，才能保持客户持久的忠诚。

使客户保持对产品或服务的忠诚，是成为一名优秀销售人员的有力保证，而要真正做到这一点并不容易。相信通过上面的学习，你会掌握培养忠诚客户的技巧，那就从此刻开始吧，用心打造忠诚客户，相信你也能很快成为一名优秀的销售人员。