倾听客户心声，真诚与客户做朋友

销售发生于言语，而购买却发生于无声。作为销售人员，如何能把这种有声与无声结合起来从而最终实现成交，并非是一件简单的事情。要知道，在销售双方的沟通过程中，销售人员如何打动消费者的心，促使其做出购买的决定，才是实现成交的必要前提。无数实践证明，那些优秀的销售人员，并不是像大家想象得那样一个个能言善辩、巧舌如簧，反而很多都是些沉默寡言、善于倾听的人。因而，对于销售人员来讲，有效地倾听客户的话语往往比说话更重要。

销售的过程也是心与心沟通的过程。销售人员如何让客户感受到你的诚意呢？如果你总是夸夸其谈，只会给人一种华而不实的感觉。有时，你越是慷慨激昂，越是令对方退避三舍。从表面看来，销售人员在这次讨论中胜出了，可最终却输了交易。究其原因就在于，你只懂得发表自己的观点与看法，却从来没有想到客户真正需要的是什么。如果此刻你能够静下心来，细心聆听客户的需求与心声，可能更容易找到关键问题之所在。因而，想要成为一个优秀的推销员，就要先学会聆听客户的心声。

销售在本质上是一种沟通，是销售者与客户的双向交流，通过双方的交流、讨价还价成交。在这个过程中，双方都在重复一个动作，那就是“对话”。在这场对话中，销售人员如何了解客户的真正需要是销售成功的前提。想要实现这个目标的话，需要你用心去聆听。对于客户而言，你的聆听给他带来的不仅仅是一种礼貌，更是一种尊重。通过你，他可以把内心的不满发泄出来，从而建立起对你的信任。

那么，销售人员攻客户之心，需要倾听什么，又有哪些倾听技巧呢？

第一，销售人员与客户沟通时，要倾听以下几点：

1．听清客户的需求。

一次成功的销售在于你所推销的产品或服务可以帮助客户解决问题。因而，如果想要成功地推销出你的产品，就要认真倾听，找到问题之所在，而且是最核心、最令客户头疼的问题，然后，针对此问题向他推出你的产品。

2．找到客户最感兴趣的地方，以此入手。

一个典型的销售流程就是先让客户思考他所面临的问题的严重性，然后，再展望一下难题解决后的愉悦心理，而你所销售的产品正是解决客户难题的最佳途径。因而，在销售对话中，销售人员要找到最能使客户愉悦的地方，然后，以此为立足点来打动客户。当然，想要找到这些，销售人员需要注意一些表示情绪的字眼，如“太好了”“真棒”“怎么”“可能”等，这些都可以表达消费者的深层次看法。

在销售对话中，除了注意以上这些方面之外，还可以通过客户的肢体语言来判断。当然，倾听的过程并不是指销售人员单单听问题，而是需要运用多重感官的综合行为。它需要眼、手共同配合。因而，掌握良好的倾听技巧也可以促进销售的成功。

第二，有效的倾听技巧，有以下几种：

1．集中精神，全神贯注，才能抓住细节。

集中精力专心倾听是有效倾听的基础，也是实现良好沟通的关键。因而，销售人员与客户沟通时要保持充沛的精力，认真地聆听每一个细节之处。

2．不打断客户，正确引导对方谈下去。

在与客户的沟通中，销售人员如果随意地打断客户的谈话会打击客户的说话热情与积极性。当然，也不能在整个过程中一言不发。恰当的做法是，在面对客户的谈话时，销售人员可以给予必要、简单的回应，如“哦”“对”“好的”等，以引导对方继续谈下去。

3．谨慎地反驳客户的观点，让客户保持谈话热情。

可能在与客户沟通时，对方的观点有失偏颇，也可能不符合你的口味，但是作为销售人员不能随意反驳。因为销售人员的直接反驳很可能会让对方情绪不佳，失去交谈的兴趣。正确的做法是，面对客户的观点做到积极反应。当然，也可以采用提问方式改变谈话的重点。

通过以上几个方面的努力，销售人员已经可以掌握到足够多的有利信息，只要经过总结与归纳，一定可以有效地找到解决问题的办法。因而，如果你也想在沟通中说服对方，从现在起试着多倾听客户的心声吧。