抓住时机一鼓作气

二战期间，一个美国画商看中了一个印度老太太的三幅画，经过几番讨价还价，最后，印度老太太要求对方支付250美元。对于这个价格，美国画商觉得贵了些。他有些犹豫不决，想让对方把价钱降低一些。然而，事情并没有像画商想的那样，只见这位印度老太太站起身来，找到一块火石，当着画商的面烧掉了其中一幅。见此情形，画商心痛万分，这么好的画是他想要收藏的。看到仅剩下的两幅画，画商万分珍视，于是，他便问老太太剩下的两幅画卖多少钱？

可是，老太太依然坚持要250美元。要知道原来三幅要250美元，画商都觉得价钱太贵，现在剩了两幅，他更觉得价钱贵了，于是，他再次拒绝。

只见老太太再次起身，又烧掉了剩下两幅中的一幅。

眼见这么好的作品又被毁了，情急之下，画商只好乞求千万别烧掉这最后一幅画了。

于是，老太太坚持要求对方支付250美元的现金。画商疑惑地问：“难道一幅画与三幅画能卖一样的价钱吗？”

看到眼前的年轻人还想讨价还价，老太太便威胁对方道：“现在250美元，你要还是不要，如果不要的话，我现在就要涨价了，500美元，不然，我就烧了它。”于是老太太边说边起身。这下可把画商给逼急了，生怕老太太将最后一幅画也烧掉，便一手按着画，一边说：“500美元，我买了！”

最后，老太太成功地以500美元的价格卖出了自己的画。相比较起来，这要比最初三幅画250美元的价格贵得多，可是，画商还是买下了它。后来，也有人问印度老太太，为什么要当着画商的面烧掉两幅画？老太太说：“物以稀为贵嘛！知道他喜欢这些画，那他就不会轻易放弃的，如果不逼他做决定的话，他又怎么能舍得花高价钱买下这幅画呢？所以，我当场烧掉两幅画，留下一幅就是为了逼迫他出高价啊！”

在这个故事中，画商支付500美元以求得这幅画。原本三幅画要250美元，画商都觉得贵，眼看着两幅画都被烧掉，令他心痛万分，于是，抓住最后的机会以双倍价格购得了最后一幅画。由此可见，在销售过程中，面对顾客的举棋不定，销售人员如果能够适度地“威胁”客户，让他明白这是最后的机会，通常会逼迫客户下决心购买。

在现实生活中，有许多商家都是利用这种手段来推销的，比如“最后一周，清仓大甩卖”“最后三天，跳楼大减价”“两小时限购”等，都是利用这种“最后”的效应。在这种“被威胁”的心理下，许多人都会变得冲动起来，缺乏理智思考，原本那些犹豫也被清除得一干二净。

人们往往都会拥有这种心理：一件商品或服务一旦优惠时，就会想到可能还有这样的机会，甚至可以比这个更实惠。于是，很多人内心都会犹豫不定，便会抱着一种观望的态度静待事情发展。人们之所以会这样，多半是“还有”的意识在作怪。在客户内心想着：还有时间，还有一次，还有更好的等，正是这些想法阻碍了客户快速做出决定。

对销售人员来讲，如果放任客户犹豫不决或等待时机，一方面会浪费自己的时间；另一方面，可能会夜长梦多、增加风险。要知道，在客户等待的过程中，随时都可能发生变故，无论是客户最终选择其他产品还是放弃交易的愿望，都将是一种损失。因此在这个时候，销售员所要做的就是打消客户的这种“还有”意识，适度地“威胁”客户。在这种心理驱使下，绝大多数客户都会马上购买所需要的物品。

如果你也想成功销售，在销售的过程中，不妨多运用一些“最后”战术，相信你会大有收获的！