第五章　换位思考 善于打消客户的顾虑

销售是一种以结果导向的活动，如果没有最终的成交，即使销售过程再完美也只能是零。然而，想要成交并不是易事。尤其是双方第一次合作时，客户往往会心存顾虑。对于销售人员来讲，销售之前打消客户的所有顾虑最为关键。

在销售的过程中，销售人员只有准确地找到对方的顾虑所在，及时给予一个定心丸，就可能顺利打开客户心中的结，实现成交；否则，即使你有铁齿铜牙也未必能够成功地说服对方改变主意。

李海明是某家用电器公司的推销员，这次，他们公司打算在附近几个社区推销一款新型洗衣机。于是，公司给他们分配了任务，各管一片，挨家挨户地上门推销。最后，经过抽签，他与江敏一组，专门负责城北一带。说干就干，两人立马行动了起来。

李海明刚走过一户人家时，就看到一位太太正在使用洗衣机洗衣服，听声音就知道洗衣机有一定年头了，他知道机会来了。

于是，李海明上前搭讪道：“哎呀，这台洗衣机这么旧了还在用啊，用它洗衣服的话也太浪费时间了。太太，该换新的啦。现在我们公司推出了许多新的型号，不妨看看最新推出的这一款吧！”

可想而知，没等李海明说完，这位太太连说带推地把他赶了出来：“说什么呢，我这台洗衣机好着呢，虽然是旧了点，可是直到现在都没有出现过任何故障。你那再新的也未必有这结实，不见得能好到哪儿去！”

看着李海明被灰头土脸地赶出来，江敏只怪他做事太鲁莽，她决定明天一早亲自去拜访那位太太。第二天，江敏又去那位太太家拜访。看到那台破旧的洗衣机，她说道：“这是多么令人怀念的旧洗衣机啊，现在市场上已经很少能找到这个品牌了。因为很耐用，我想对太太有很大的帮助吧？”

听了江敏的话，太太夸奖道：“是啊，这倒是真的，不过我家这台洗衣机确实已经用了很久了，太旧了点，我这段时间正琢磨着换台新的洗衣机呢！”

江敏趁机说道：“也是，现在想要找到质量这么好的洗衣机确实有些难，不过，只要用心还是能找到的。眼下，我们公司正在推出的这一款式，无论是价格、型号还是质量都很适合你。而且公司还规定，凡使用这个牌子的洗衣机，均增加一年的保修期。我们坚信，依靠优质的服务一定可以带给您更多的帮助。”

听到江敏的话，这位太太有些心动了，当场要求看看宣传的小册子。最终，经过一番思量，这位太太选定了江敏推荐的这一款产品。

在这个案例中，面对同一家客户，李海明一上来便遭到客户的强烈拒绝，因为他不懂得把握客户的心理。而江敏先用称赞法获得客户的心理认同，用自己产品的质量打消了客户的顾虑。

这无疑给客户吃了一颗定心丸，促使客户能够做出决定。在销售过程中，销售人员如果能够从顾客的角度出发，寻找到客户的痛点，然后给予充足的保障，便可以轻松打消客户的顾虑。

在现实生活中，客户不仅仅会在购买前存在顾虑，成交之后同样会存在诸多顾虑。销售人员所要做的就是：使用有说服力的例证来给予客户足够的信心。这样一来，可以打消顾客的怀疑和摇摆不定，加速做出积极的决定。通常情况下，销售人员列举大量真实性的案例来证明自己的产品或服务价值是成功销售的重要策略。

当然，在实际销售工作中，销售人员还可能会遇到许多意想不到的问题。要知道，每个问题的背后其实都表明了客户内心存在的顾虑。此时，销售人员只有耐心细致地应对每一个问题，针对客户的顾虑提出解决方案来，这样才能促使双方达成交易。如果你也面临这些难题，也想拥有好的成交量，那么从现在起，从解决客户的顾虑做起，让客户放心，双方终会达成一致的。