第4章　攻心为上，说服他人并不难

堡垒最容易从内部攻破。说服别人的策略是攻心为上。

古人云：“用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”意思是说，从思想上瓦解敌人的斗志为上策。

每个人心里都有对事物的看法，只不过各人的看法存在某些差异。从心理学的角度来讲，根据人的心理进行劝导、说服对方，才能真正让别人认可你的观点。但人的心理因素是复杂而细腻的，心理因素常常会受到情绪的影响。所以攻心也需要采用巧妙的方法，这样才容易让对方接受。

##知己知彼，百战不殆

战国时期，秦国出兵急攻赵国，赵太后向齐国求救。齐国要求：“必须要长安君到齐国当人质，齐国才出兵。”太后不愿意，大臣极力劝谏。太后公开告知左右近臣说：“谁要再说让长安君为人质，老妇我一定唾在他的脸上。”

左师触龙想见太后，太后满脸怒气等待着他。进门后他做出疾走的样子，脚步却慢慢向前走，到太后面前自我谢罪说：“老臣脚有毛病，不能快走，好久不见面了，却担心太后身体不适，所以想来看看太后。”太后说：“老妇依靠车辇行走。”触龙问：“每天饮食还行吗？”回答说：“能喝些粥。”触龙说：“老臣如今特别不想吃，所以自己强行散步，每天三四里。稍微能增加点食欲，身体舒服些了。”太后说：“我做不到。”太后脸色缓和了些。

左师说：“老臣的小儿子舒祺没啥出息。可我已经老了，很疼爱他，想让他补个黑衣名额，以便在宫廷中做个卫士。冒死说给您听。”太后说：“可以。多大年龄了？”“十五了。虽然年少，可我想在自己入土之前托付给您。”太后说：“男人也疼爱小儿子吗？”回答说：“胜过妇人。”太后笑着说：“妇人更厉害。”触龙说：“老臣以为老妇人爱燕后胜过长安君。”太后说：“你错了，我没有偏爱长安君。”左师公说：“父母爱惜自己的孩子，应该为他从长计议。老妇人送燕后时，握着她的脚，为她哭泣，惦念悲伤她远嫁。走后，您不是不想念，可每到祭祀，总为她祷告：‘不要让她回来。’这难道不是为她的长远考虑吗？您希望她的子孙世世代代相继为燕王吗？”太后说：“是的。”左师公说：“如今三代以前，赵立国的时候，赵国历代国君的子孙受封为侯的人，后代继承爵位的人，还有存在的吗？”太后说：“没有。”左师公说：“不只是赵国，其他诸侯受封爵位的子孙有在的吗？”太后说：“老妇没听说过。”左师公说：“这就叫近了祸害自身，远了祸害子孙，难道人主的子孙就一定不好吗？地位高贵而没有功劳，俸禄丰厚而没有贡献。如今老妇人赐长安君尊位，封给他肥沃的土地，赏给他宝物，还不如趁早让他为国家立功，否则您一旦年老驾崩，长安君凭什么在赵国立足呢？老臣以为您为长安君考虑得太短浅，所以给他的爱不如给燕后的多。”太后说：“行，那就听你的吧。”于是赵国套车一百辆，派长安君到齐国当了人质，齐国立刻出兵帮助赵国。

古人云：知己知彼，百战不殆。同样，与人沟通先要了解他的基本情况，掌握其心理活动，以便对症下药，采取有针对性的方法和手段。能够一眼看透他人，看出对方内心的秘密和手里的底牌，这样才可以顺利地说服他人。

与人交谈时，如果只知道对方的观点和态度，而不知道对方的心理——为什么会有这样的观点和态度，沟通就只能停在表面。

了解别人的“心结”所在，不仅要获得对方的反馈信息，而且要对对方表现出某种反应的原因、含义做出准确无误的判断。否则，双方就无法进行有效的交流。有的放矢，这一点在说服中尤其重要。

“知己知彼，百战不殆”这句老话是很有道理的。触龙是如何攻心的呢？

1．先言其他，投其所好

当时触龙是深知赵太后的心思的，对于在气头上的赵太后如果直言此事必然被赵太后唾骂。不如先言其他，称自己脚有疾并说些日常生活琐事。

让赵太后消除防备的心理，这种拉家常式的套近乎方式更能让气头上的赵太后接受，这也能使谈话更进一步，以寻找达到说服目的的机会。

2．推己及人，委婉劝说

可以说有了第一步的成功，往后就顺利多了。当触龙说到自己儿子时，也流露出自己对儿子的期望与关爱，并向赵太后推荐他在王宫里当个卫士。当然赵太后是一口答应，当问及触龙也爱自己的小儿子时，触龙看出机会来了，便抓住这一时机，说出了自己的想法，表明自己疼爱小儿子比女人更甚，赵太后却不以为然。触龙由此说到：“我认为您对燕后的爱怜超过了长安君。”此话一出，立即让赵太后觉得不妥并加以反对。当然，触龙委婉地道出了其中缘由，用赵太后为燕后出嫁及祈福的事来说明自己的看法。

3．晓之以理，动之以情

触龙摆出历代兴衰的事实，晓之以理、步步为营，让赵太后无话可说，所有有利的情形得以掌握在触龙手中，并证实了他的观点：人无远虑，必有近忧，长安君地位尊贵，封地与宝物又多，却无功于国，将来何以立足于赵国？这可以说是一语点醒梦中人，让赵太后心领神会。最后触龙又为太后出谋划策，出于父母之爱应为子孙长远考虑的道理，最终让赵太后心服口服，送长安君去齐国当人质，触龙最终达到了他劝说的目的。

这个故事中，触龙十分了解赵太后的心理，把握好沟通的时机和节奏，动之以情，晓之以理，来达到自己的目的。

在说服对方之前，必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行谈话。心理是人思想的情绪表现，因而了解对方的心理，就可以推断出对方的思维活动，说话也就更有针对性和说服力。沟通中要善于攻心，这样自己才能“无往而不胜”。

妙语点睛

要想说服别人，就得学会抓住对方的心理，要想抓住对方的心理，就得学会换位思考。站在别人的立场上去分析，设身处地地考虑利弊，这样别人才会真心接受你的意见。