双赢是谈判的最终目的

如何判定一场谈判是否成功，很多人认为是以自己获得利益的多少作为评判标准，其实，真正的成功是“你赢我也赢”，谈判本身是一种互利合作，双赢才是最终的目的。

现代谈判，双方总想争个你死我活，只考虑自身利益而忽略对方，最终“不欢而散”的例子数不胜数。因为双方都想从谈判中或多或少得到他们想要的东西，谁都不想无功而返。但是虽然不可能每个人都对结果感到十分满意，但是寻求满足各方需求的途径这就是双赢。

考虑对方的利益并不代表迁就、迎合，而是一种尊重，如果你不考虑对方，不表明自己对他们的理解和关心，也就无法让对方认真听取你的意见，讨论你的建议和选择，自然，你也就无法实现你的利益。

商业谈判也好，生活谈判也罢，都是各取所需，并不是互相伤害。

一位妻子要过生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭，她希望得到一颗钻戒。

“今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好？”她对丈夫说。

“什么？”

“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如钻戒，可以做个纪念。”

“钻戒，什么时候都可以买。送你花、请你吃饭，多有情调！”

“可是我要钻戒，人家都有钻戒，就我没有……”结果，两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。

显然这位妻子是不懂得谈判的，她只是一口咬准自己的所需，而没有考虑到丈夫。再来看一个类似的事例：

有个太太，想要颗钻戒当生日礼物。但是她没直说，却讲：“亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？”

“为什么？”丈夫诧异地问，“我当然要送。”

“明年也不要送了。”

丈夫眼睛睁得更大了。

“把钱存起来，存多一点，存到后年。”太太不好意思地小声说，“我希望你给我买一颗小钻戒……”

“噢！”丈夫说。

结果，生日那天，她还是得到了礼物——一颗钻戒。

显然，相对于第一位妻子，这位妻子更加聪明，她懂得谈判，她虽然要钻戒，却反着来，先说不要礼物，最后才把目标说出。因为她说后年才盼有个钻戒，丈夫提前，当年就给她一份惊喜，无论太太或丈夫，感觉都好极了，这就是“双赢的沟通”。

美国成功学大师斯蒂芬·柯维指出，任何谈判想要达到双赢结果，应遵循下列策略：

（1）知己知彼。大部分人都知道他们想在谈判中获得什么，但是很少人会考虑到他们愿意妥协的部分。还有，另一方的目标是什么？尽量了解对方的立场，然后估计各方信息，找出一个对大家都有利的结果。

（2）认清立场。彻底了解议题，并能清楚解释给他人听是非常重要的。用什么理由来说明你的立场？如何提出这些理由，让对方了解你的立场，并且能够设身处地地为你着想？

（3）需要和欲求的区分。想要大家都赢，必然你要放弃某些东西，以获取你需要的，所以谈判前必须了解自己牺牲的底线。

（4）会面。有时候谈判的失败仅仅因为你把对方当成了“敌人”，把谈判变成竞赛，认为凡是与你意见不统一的人都是蠢才。

（5）点明主题。这是任何一个谈判的第一个步骤，让双方都表明自己的立场，当大家对问题的看法越一致就越容易达到双赢的效果。

（6）倾听。认真倾听对方的话，包括遣词用字、细节、音调等。对方是否一再重复某些观点？对方是否离题？如果能够了解对方心思，之后的谈判也就会变得顺利。

（7）观察。肢体语言也会泄露秘密。例如对方是否眉头紧锁？对方是否汗流浃背？手和腿是否姿态僵硬？等等，这些都可能成为你谈判的筹码。

（8）表达方式。要把焦点放在现在和未来，说出你想要的，但要让对方知道你的解决方式对双方都有利。

（9）再度倾听，并再度表达。

（10）不要破坏谈判。谈判是非常细腻的过程，一个失误就可能全军覆没。所以不能懦弱，不能没有耐性，不能情绪失控，不能言过所需，不能提高声调，更不能提出最后通牒。

谈判时时刻刻考验着你的耐力与机智，要懂得割舍你想要的，留住你需要的，只要用心，很容易达到你赢我也赢的圆满结局。