第四章　情商高的人懂得双赢 谈判的策略

在京剧里，演员在脸上涂有特定的谱式和色彩以寓褒贬。其中红色表示忠勇，黑色表示刚烈，白色表示奸诈……不同的脸谱显示了不同的角色特征。

在实际生活中我们虽然借用京剧脸谱的名称，可人的心态千奇百怪，脸谱色彩多种多样，不是两三种名称所能道明其中奥妙和差别的。

一种单一的方法只能解决与之相关的一种特定问题，而且，只用一种方法不可避免地会有一定的副作用。对人太宽厚了，便约束不住，结果无法无天；对人太严格了，则万马齐喑，毫无生气……有一利必有一弊，不能两全。聪明人深知此理，为了避免此弊，应当运用红、白脸一起用的对策。

为什么要“红脸”“白脸”都要唱呢？

一方面我们要对一些人适时地展现热情，让对方乐于和我交往；另一方面，我们也要展现我们的狡猾性，让对方觉得我们不容易接触。这其实主要是一种因人而异的“变脸”——对我们喜欢的一些人付与真情，进行深一步的接触和交往；对我们不喜欢的那种人，尽可能地让其感到我们不可捉摸的一面，从而淡化其关系。

从原则来看，“变脸”有点让人觉得不可捉摸，缺乏一种真诚；但从现实看，随着天南地北的变化而适当的变脸，不也是一种圆融的处世姿态吗？

生活中人际交往也好，商场上唇枪舌剑也罢，总有人唱“红脸”，也有人唱“白脸”，但是更厉害的就是软硬皆施，红脸白脸都唱。

一味地用和气温柔的语调讲话，一味地退让，并不能让对方信赖或者让步，反而给人一种误解，你必须依附于他或者认为你是个软弱的对手。相反，如果你开始就以很强硬的态度出现，显得异常高傲，一步也不退让，那么会使对方对你的诚意有所怀疑，而导致失去对你的尊敬。

最好的办法就是既唱红脸，又唱白脸，强硬使对方看出你的决心和力量，温柔使对方看到你的诚意。因此在谈判过程中要善于察言观色，不轻易退却，但要适时地提出建议或者作出适当的让步。

从红脸、白脸的角色分配来看，两种角色的分配应和本人的性格特征基本相符，即扮红脸的人应态度温和、经验丰富、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳；而扮“白脸”的人则应雷厉风行、反应迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力。如果让性格特征不相称的人去扮演这种角色，就会出现强硬派硬不上去，而红脸反倒硬了起来，结果导致希望和实际效果不符，场面一团糟，反倒使对方有机可乘，乘虚而入。

两种角色一定要注意相互配合，看准时机，把握火候，在“白脸”发动强攻时，“红脸”要注意对方的反应，如果对方以牙还牙，以硬对硬，“红脸”就要在适当的时候出来调节，让“白脸”有台阶下，否则，“白脸”收不了场，而“红脸”又不及时出面，就可能使得谈判僵持、暂停或是破裂了。

在使用红白脸策略时，要求担任“白脸”角色的人既要善于进攻，但又必须言之有理、讲究礼节，不轻易让步，但不是胡搅蛮缠。而“红脸”也不能过于软弱，要掌握好分寸，既要掌握好让步的分寸，也要适度使用语言。

从角色的分工来看，“红脸”一般由主谈人来充当，“白脸”由助手来充当，因为从红白脸策略的整体特点来看，“红脸”掌握着让步的分寸，总揽全局，而且从心理学角度来讲，“红脸”的观点也易为对方所接受，所以这样分工比较合适。