以自我的思想转移他人的思想

某大都市的火车站前，有一栋以现代人的眼光看来显得略微陈旧的大楼。这栋5层楼的市场，占地面积7500平方米，数年前落成的时候，在那一带以钢筋水泥大楼的“开路先锋”姿态，成为众人瞩目的焦点。

该大楼是商场前任董事长特地从美国聘请首屈一指的工程师，精心设计而成的。不论外形或内部陈设，都流露出浓厚的艺术气息，颇具美术建筑的风味。但是，随着时代的变迁，这栋著名的大楼终于难逃拆除的噩运。

一家拆屋公司的董事长A先生负责此项工程。他对该大楼的所有者——董事长二世说：

“哇！这栋大楼实在太棒了！您准备将它拆除改建，不是太可惜了吗？多年来，这栋美轮美奂的建筑物，早已成为本市代表性的景观之一，您是否有义务把它继续保存下去呢？您可曾事先征得令堂的同意。倘若令尊还健在的话，又会有何种反应呢？……面对这么一栋杰出的大楼，即使您决定要我拆除，我也不敢贸然从命哩！”

说老实话，A先生是希望能承包拆屋工程的，孰料他竟然再三强调，不可轻易拆除此楼，连董事长也大感意外。可是，过了一会儿，董事长炯炯有神的眼睛，闪现“深获我心”的喜悦，但他的神情却流露出无限的慨叹。

长辈们耗费大量的精力和财物，建造出象征家族精神的大楼，才历经一代，就必须被摧毁，大家的心情必定十分沉痛。虽然，拆屋之举已势在必行了，但是，若有人轻描淡写地说：“好吧！我们就择日动工吧！”董事长的心里必定更加难过，很可能还会因此发生反感。A先生能在瞬间洞察对方心底的奥秘，提出反对的意见，难怪会博得董事长由衷的嘉许了。

经过十几分钟的交谈，A先生已赢得董事长全面的信任，且欣然决定由他负责拆屋工程。

接着，A先生诚恳地说：

“敝公司既然有幸承办拆除工程，我们绝对全力以赴，干净利落地完成任务。请问董事长：您是否想将这些大楼的某些部位，保留下来当作纪念呢？只要交代一声，我一定不负所托！……”

在旁聆听的人，忍不住暗中喝彩。A先生可谓用心周密，处处为客户设想啊。其洽谈业务的方法，完全符合攻心说服术。其实，针对说服本身而论，根本无须高举“攻心说服术”的旗帜。因为若不能洞悉对方的心理，并提出切中要害的说辞，是绝对无法令人心悦诚服的。

攻心说服术的出发点，应先把握对方深层的心理构造。我们把它比喻成由外及内1-5层叠压在一起的同心圆，每向圆心缩进一层，他人入侵时的困难程度都会增加。最里面一层则达到不愿让他人入侵，私人秘密的领域。同心圆内侧的部分，属于个人的领域，向外侧扩展的部分，则为公众的领域。

为使读者易于理解，遂用极为平整的形状，来说明表层和深层的界线。可是，人类事实上并未拥有此种明确的心理构造。表层和最深层的界线，或许位于第三层附近，有时候也可能在第四层附近。

此外，各层心壁的厚度，也往往因人而异。有些人表层的心壁特别厚实坚韧，几乎使人无法接近；相反的，某些人的表层则薄弱柔软，但自第二、三层以后，依次增厚，绝对不使他人接触其核心部。

自我核心部是每个人的心理密室，其中珍藏着最贵重的私人隐秘。那么，我们如何能明确地探查对方深层的心理状况呢？如何寻求迫近该处的捷径呢？

现在，我们将游说时可能成为阻碍的心理因素分成八类，即警戒心、成见、心理压力、欲求不满、反感、自尊心、不安感与猜疑心。游说时均应该观察对方表面上的言语或心理活动，了解其拒绝或否定的想法，然后以由浅而深的攻心术为主要的着眼点，分析出对方的排斥心理，继而采取最佳的应对方法，消除其心理屏障。这些即是攻心说服术的要点。一旦我们能找出操纵对方深层心理的引线，使其按照我们的意思行事，那么，要说服对方也就易如反掌了。进一步说，只要能清除盘踞于对方深层心理上的疙瘩，无论以何种方式进行说服，都可以达到意愿。

读者们若能理解并把握上述的深层心理分析，然后熟练地运用，除了能扩展良好的人际关系外，更能够以自我的思想和见解，成功地转移他人的思想和感受，使他和自己并列于同一阵线。