友善的关系是说服的先决条件

我们在进行游说之前，若能先打消对方警戒的想法，使他产生“姑且听之”的心理，就可以获得成功一半的把握。

“我绝无任何不良的企图，请你不必如此心怀警戒嘛！”

如果你这么率直地指责对方，不但无法化解紧张、沉闷的气氛，反而会造成反面效果。对方发现你已看透他隐藏在心灵深处的思想，可能立即加强心理防线，以免自己屈居不战而降的下风。这时候，你必须见风转舵，把来意暂时搁置一旁，先努力促进双方情感的交流，使对方不自觉地松懈情绪，乐意和你做进一步的交谈。

每个人的心理构造，都是极为复杂的，可以概分为外侧的表层和内侧的深层。人与人的交往过程，经常配合心理构造，必须由外而内，亦即从点头之交，依次渐达灵犀相通的境界，心理学家称此种关系为互信和谐的关系，确立友善的关系之后，双方的心弦可以产生共鸣，自然地形成说服对方的先决条件。

曾经在百老汇名噪一时的魔术大师，在其40多年的表演生涯中，共吸引了6000万以上的观众，总收入亦高达200余万美元。探究其成功的秘诀，并非他拥有无与伦比的神技，而是由于他面对观众时，那种敬业的精神所致。

据说，萨斯顿每次上台前，必定在心中反复告诫自己：

“我爱观众！绝不能辜负大家对我的期待。我一定尽全力表演自己拿手的戏法，让观众喜爱……”

这种诚挚的信念，通过他的表演，传达至万千观众的心灵，难怪大家会为他痴迷，并且赞不绝口了。

纵观古今中外所有的艺术家和大明星，都是将自身出众的才艺，完全贡献出来，他们与观众建立互信和谐的关系，并且历久弥新地活跃在观众的心目中。

个性内向或城府较深的人，通常不会轻易向外人吐露心声。倘若继续保持沉默，绝不可能有任何收获。此时，游说者就必须设法打开僵局，除一面聊有关天气等大家都关心的话题外，还可以借机观察对方的服饰，如服装的颜色、领带、手表、袖扣等，大致了解对方的嗜好及性情，提出一些相关而有趣的话题。如此，受瞩目的一方，必定不好意思再拒人于千里之外。

提示对方某种无意识的举动，也是揭开话匣子的最佳途径。譬如，你发现对方用手指不断地轻敲桌面，就可以顺口发问：

“你平常喜欢弹钢琴或是其他乐器吗？”

遇到喜欢在桌面用小指尖划写的人，就应该说：

“哇！你的小指既纤细又秀丽……”

这一类的话题，必定能够吸引对方的注意力，而无暇兼顾警戒心，自然可以轻松融洽地沟通双方的意见。

有位刚出道的新闻记者，到一家即将倒闭的公司，访问该公司的宣传科长。对方严阵以待，拒绝提供任何与倒闭有关的消息。记者的经验不足，虽然有无可奈何之感，却不甘心就此打退堂鼓，遂预备采取持久战。

记者只想借抽烟来解闷，他摸遍全身衣裤的口袋，竟然找不到香烟。只得走到衣架旁，想到风衣口袋里搜寻。那位科长忍不住用关怀的语气探问：

“有什么事需要我效劳吗？”

记者红着脸，把原因告诉对方。科长莞尔一笑，立刻热忱地取出自己的烟，请记者同享吞云吐雾之乐。经过这一转折点，双方开始畅谈，记者如愿以偿，做了一次翔实而精彩的独家报道。

这桩事例，仿佛“无心插柳柳成荫”一般，记者歪打正着地取得开启对方心灵的锁匙。但是，见微知著，此种借小动作消除对方警戒心的方法，倒是颇值得我们借鉴。

有时候，我们发现无法与深怀戒心的人沟通感情的原因之一，在于对方保持着“我俩根本处于不同世界……”的想法。试想：生活环境、思想背景、宗教习惯……完全不相同的人，初次见面，当然会有格格不入之感。为了突破此种障碍，必须让对方相信，我们都隶属于同一世界，皆是某集团内的一分子。

要想规劝酗酒者除此恶癖，最具说服力的，是曾经尝过酒精中毒之苦的“过来人”。因为互相间相同的集团意识，足以迅速地化解彼此的警戒心，使其愿意敞开胸怀，虚心接纳善意的劝导。

一个熟练的家庭访问推销员，只要一进入某户人家的大门，就能够立即找出一个使主妇感兴趣的话题，引发对方的谈兴。例如：客厅的茶几上，摆置着一瓶康乃馨，他就会极力夸赞，并且说：

“康乃馨，这是我最喜爱的花，经您的慧心巧手安排之后，更显得秀逸不凡，实在太美啦！”

如此，定能使对方有深获我心的喜悦，很快地并列于相同的阵营内，不好意思让你失望而返了。

一对初次见面的朋友，通常会提出诸如此类的话题：

“府上是南方人吧！……”

“您是哪所大学毕业的？”

这种惯例，虽然使人有无足为奇之感，但一旦发掘出双方有某项共同点，都会觉得分外亲切。譬如两人都是北大毕业的学生，立刻就会紧握双手，喜形于色地说：

“哈！真巧！我们竟然是校友哩！”

陌生感和警戒心遂在刹那间化为乌有。

“君家何处住？妾住在横塘。

停船暂借问，或恐是同乡。”

此首五言绝句，充分表达出每个人都喜欢发掘“认同感”的心理。仅需借“同乡”这一微小的共同点，即可以成为结识朋友的最佳契机。