禁果效应

禁果效应也叫罗密欧与朱丽叶效应，是指一个人的某种欲望被禁止的程度越强，所产生的抗拒心理和好奇心理就越强。“禁果”一词源于《圣经》，上帝吩咐亚当和夏娃可以吃伊甸园中所有的果实，但唯独不能食用智慧树上的果实，但夏娃和亚当被智慧树上的禁果所吸引而去偷吃，结果被逐出伊甸园。

禁果效应与两种心理有关，一是逆反心理，二是好奇心理。这两种心理是人类的天性，人们都对不了解和神秘的事物充满好奇，并乐意挣脱束缚，追求自由，越禁止就越要做。

心理学家普拉图做过一个著名实验，他在出版的《趣味心理学》前言结尾处注明“请不要先阅读第八章第五节的故事”。事后统计发现，大多数读者采取了与普拉图的告诫相反的行为，先不看前面的章节，反而直接去看第八章第五节的内容。

在销售过程中，销售员经常明面展示产品的功用、特征，使人直观感受到产品的优点，这样的方式效果显而易见，但在同质化的方式面前，人们对于主动呈现的内容已经表现出厌倦情绪。那么，如果换成禁止去看的内容或者给客户以无法得到的暗示，能否吸引客户的注意力呢？

美国德州有一座巨大的女神像，因为年久失修，政府决定将其推倒扔掉。女神像被推倒后，占据很大的空间，但这些废弃材料既不能就地焚烧，也不能深埋地下，只能装运到很远的垃圾场，保守估计，费用达25万美元。

这无疑是一份巨大的苦差，没有人愿意为25万美元去做这件费力的事情。就在政府为这件事发愁时，斯塔克自告奋勇地把这件苦差事揽到头上。因为他知道，这些废料可是一批“宝物”。

他自愿降价承包了这个差事，只收政府2万美元，但要求政府不能过问他是如何处置这批废料的。

斯塔克雇人将废料分类整理并拆卸，其中废铜皮制成了纪念币，废铅废铝制成纪念尺，水泥制成小石碑，神像帽子做成小碎块，标明这是女神像桂冠的一部分，甚至就连神像的嘴唇和朽木、泥土都用红绸垫上，包在透明的盒子里。

为了吸引大家的目光，他雇了一大批人，将广场上的这些废物围起来，禁止路人观看，引得人们纷纷猜测里面是什么。

有一天晚上，看守废弃物的一个人松懈了，不小心被某人偷溜进去偷制成品。小偷被抓住后，这件事立即传开，媒体纷纷报道，再加上大家的渲染，很快就传遍了全美。

在这种情势下，斯塔克推出了他的计划，立即推出女神像纪念品，并在纪念品盒子上写道：“美丽的女神永远去了，我只留下了她这一块纪念物。我永远爱她。”

这些纪念品很快就被抢购一空，他从中净赚125万美元。

禁果效应中的逆反心理反映的是客户自我保护、自我防范的意识。每个人做事情都会有自己最初的想法和欲望，都想通过自己的分析和判断做出抉择，不希望受到他人的影响和干预。

当销售员与客户沟通时，可以正确运用禁果效应，弥补正面宣传的效果缺陷，激发对方的兴趣。也就是说，越想让客户买产品，他反而越不想买；越不让他买，他反而偏偏要买。

在一家汽车4S店，销售顾问问经理：“如果您是销售顾问，想要把这辆车卖给我，您会运用什么方法和技巧呢？”

销售顾问以为销售经理会向他介绍车辆的性能和技术参数，再让他试试车，或者教给他一些语言技巧。可没想到，销售经理说：“这辆车你给多少钱我都不会卖的。”

销售顾问询问其原因，销售经理说道：“这辆车是我们4S店的十周年店庆特订车辆，所以不会卖。”

看到经理那充满笑意的眼神，销售顾问瞬间懂得他这句话的寓意所在。

事实上，禁果效应是一把双刃剑，对于销售员着重介绍的产品，客户往往不是很感兴趣，而对于不着重介绍的产品则充满兴趣，这是由于销售员和客户之间没有建立信任感，也是由于禁果效应的影响。客户总认为你越不想卖的产品就越是好产品，因此越想得到。既然客户有这种心理，销售员不妨利用客户的这种心理完成销售，扩大销量。