权威效应，权威人物的言行魅力

“人微言轻，人贵言重”。这一句话是对权威效应的最好阐释。假如一个人拥有很高的地位、水平和威信，往往会被众人依赖、敬重和追捧。这样的权威人物的一言一行无不引导着大众。

试想一下，如果人生病了，而且是疑难杂症，病人去医院最希望挂什么号？毫无疑问，肯定会想方设法挂专家号，希望最有资历、经验最丰富的医生为自己看病，这就是权威的力量。

在现实生活中，权威效应的应用十分广泛。很多企业高薪聘请明星等知名人物做形象代言人，或者突出权威机构对自己产品的认证；企业、商场或者酒店请商界或学界某些名人雅士题字等。如果掌握了客户的这一心理，销售员在销售过程中就可以巧妙地应用权威的引导力来促进产品的销售。

销售员张明理前往客户家里拜访。在为客户讲解产品时，他非常仔细地把产品的功能、特征、优点都一一列举出来。客户偶尔也会提出问题，他都是有条理地做出回答。不仅如此，他还把客户的意见认真地记录在小本子上。

然而，张明理感觉到，客户对产品的质量仍然存在很大的疑虑。为了彻底消除客户的担忧，张明理为客户提供了一份市场调查报告，帮助客户准确了解产品的市场销售状况。

张明理对此非常自信，毕竟这个产品在市场上的销售情况的确很好，而且已经打出了知名度，这一点是非常有说服力的。此外，张明理还拿出产品的认证证书以及权威专家的推荐语。经过这一番“攻势”，张明理终于拿下了这名客户，客户放心地购买了产品。

人们喜欢购买名牌产品，因为其获得了广泛的社会认同，人们可从购买中获取巨大的安全感。权威在一定程度上就代表了社会的认同，也代表了绝大多数人的意见。

销售员要想彻底说服客户，有时候仅靠自己的力量是远远不够的，可向权威借力，充实自己的话语分量，让客户不再犹豫。