从众效应

某报纸上刊登了这样一则笑话：一日某人闲逛街头，忽见一长队绵延如龙，赶紧站到最后排队，唯恐错过购买好东西的机会。等到队伍拐过墙角，发现大家原来是排队上厕所，不禁哑然失笑，赶紧退出队伍。这就是盲目从众闹的笑话。

从众是指在群体的引导或压力下，个人的行为朝着与群体大多数人一致的方向变化的现象。通俗地讲，从众就是“随大流”。虽然每个人都标榜自己有个性，但更多的时候，我们总是选择放弃自己的个性而“随大流”。因为我们不可能对任何事情都了解得一清二楚，对于那些自己不太了解、没有把握的事情，我们一般都会采取“随大流”的做法。

其实，凑热闹和随波逐流是群体动物的天性，也是人类的天性。在百货公司或超级市场中，如果哪个柜台前出现绵延不绝的队伍和抢购热潮，其他人也可能加入抢购者的行列。后面加入的人并非真的需要这种商品，这种商品也未必物美价廉，最主要的原因是人们的从众心理，看到其他人都在购买，就会盲目地认为这种商品一定不错，自己千万不能错过，一定要抢到一份。

销售员可以对客户说：“很多年轻人都买了这个东西。”或“今年这款特别流行，都快卖断货了。”事实上，是否真的有很多“年轻人”买了这个东西，是不可验证的，也是不重要的。对客户来说，销售员只要激起客户的从众心理，就能让其产生购买欲望。

日本的福冈市有一家中型企业，它仅凭2000余名员工和1亿日元的资本，竟创造出年销售额高达70亿日元且以20％的速度递增的辉煌成就。这家公司就是由多川博开创的日本尼西奇公司。

它的产品既不是什么高档奢侈品，也不是什么高科技商品，而是专为婴儿屁股服务的尿布。它的创始人兼总经理，就是专门从婴儿屁股寻找钱路的多川博，被人们赞誉为“尿布大王”。

创业之初，多川博创办的是一家生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用品的综合性企业。但是公司业绩平平，没有特色，销量也很不稳定，甚至一度面临倒闭的困境。

不久后，多川博偶然发现日本每年约有250万婴儿出生，如果每个婴儿用两条尿布，一年就需要500万条。于是，他决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。

很快，尿布生产出来，而且采用新科技、新材料，质量上乘，同时，公司花大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场轰动，但无人问津，生意十分冷清，甚至难以为继。多川博万分焦急，经过冥思苦想，他终于想出一个好办法。

多川博让自己的员工假扮成顾客，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，热闹非凡，长长的队伍引得路人纷纷驻足观看：“这里在卖什么？”“什么产品这么畅销，吸引这么多人？”如此一来，尿布旺销的消息就被营造出来了，很多“从众型”的买主纷纷选择购买。

当然，多川博公司的产品质量确实不错，因此人们逐步认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。最后，多川博公司生产的尿布越来越畅销，在世界各地都畅销大卖。

“大家都买了，我也买”，从众效应作用下的客户很容易产生这样的心理。所以在销售过程中，销售员不妨利用客户的这种从众心理来减轻客户对风险的担心，从而促成交易。这种方法更容易增强新客户的信心。

销售员在利用客户的从众心理时，需要注意以下几点。

1．以产品质量为前提

产品质量是销售的关键，只有真正优质的产品才能在激烈的市场竞争中夺得一席之地。同时，产品质量也是利用客户从众心理的前提。如例所示，多川博能够充分利用客户的从众心理打开销路的前提是尿布的质量好，也正因如此，客户购买后才能真正认可这种产品并继续购买，而不是昙花一现。从众心理只是吸引客户的一个手段，销售最终还是要以质量赢得客户。

2．树购买榜样来激发

虽然每个人都存在从众心理，但能否利用好从众心理取决于销售员的实力，其中最主要的一点是，示例中的老客户要能影响到新客户，使其产生共鸣。或者是与客户比较熟悉、身份地位比较接近的人，或者是比较权威、有代表性的人，这样才能将客户的从众心理激发起来。

3．用真实案例来保障

要想引导客户的从众心理，销售员一定要列举真实的案例，既不要用谎言编造曾经购买的客户，也不要夸大那些老客户的购买数量。如果编造的虚假案例被揭穿，这会严重影响客户对公司的印象，损害公司声誉，这就是自砸招牌。