首因效应

如果我们想将一辆二手车销售出去，卖一个好价钱，应该怎样做呢？首先，我们要把车送到修车厂，将车表面的擦痕磨光，重新喷漆。其次，将车厢装饰一新，换上新轮胎，调整好发动机，总之，使车重新焕发光彩。当客户看车的时候，带上客户兜风，让客户感受汽车的性能。

为什么要这样做呢？道理很简单，一辆外表鲜亮、性能优良的汽车一定能卖个好价钱。其实不只是商品需要装饰，销售员本身也要装饰，一名仪表不凡、风度翩翩的销售员会更容易获得成功。

这是因为人与人之间第一次交往时给对方留下的印象，在他的脑海中形成并占据着主导地位，这就是人们常说的第一印象效应，也就是心理学上的首因效应。首因效应在人们的交往中起着非常微妙的作用。初次相见时，我们一定要留给对方一个良好的第一印象。

销售过程中，第一印象的好坏在很大程度上决定客户是否接受销售员。如果销售员的出场足够惊艳，在第一时间给客户留下良好的印象，则其销售也会一帆风顺。好的第一印象会使销售工作事半功倍，因此，第一次亮相时，销售员一定要在三方面下功夫，让自己“闪亮登场”。

1．穿着打扮

俗话说“人靠衣装马靠鞍”，着装打扮在给别人留下的第一印象中往往起着关键的作用。就像商品包装一样，在客户眼中，仪表不凡和风度翩翩会使销售员身价倍增；相反，穿着不得体则会使其形象大打折扣。

一项研究表明，穿着商务制服和领带的销售员所创造的业绩，要比身着便装、不拘小节的销售员高出大约60％。穿着得体会使销售员自信满满，这种积极的状态也会感染客户，进而客户会对销售员产生信任感。如何穿戴才得体呢？

（1）学习稳健型人物的穿着，这种风格代表了可靠，会让人产生安全感。

（2）穿着不要太年轻，这容易招致对方的怀疑和轻视。一般情况下，要尽量让自己显得老成些。

（3）最好不要穿流行的服装，流行服饰适合私下穿，正式场合就显得太过随意。如果一定要赶流行，最好选朴实无华的。

（4）服装的版型、质料、色泽与自己保持和谐。不合身的衣服会使自己像小丑一样，看起来很可笑。

（5）衣着要体现出专业感。正如律师要提公文包而医生要穿白大褂一样，销售员的衣着也应与自己所要传达的信息相一致。如果销售的是美发护发用品，那销售员就应该有一头时髦漂亮的发型；如果销售理财产品，那衣着就要保守庄重。

2．个人卫生

除了衣着外，个人卫生也是不可忽视的。邋里邋遢会让人产生本能的排斥和反感。

经常洗澡——洗澡会使我们看起来神清气爽。

护理头发——经常洗头，保持头发光滑整齐。不要让满头的头屑或乱糟糟的发型影响外观，当然，也没必要过于追求时髦。

经常修面——男士要每天修面，保持颜面干净。

指甲卫生——指甲应保持清洁，勤修剪。

3．言谈举止

我们是不断活动的人，不是摆着不动的吉祥物，因此，第一印象不仅包括静态方面的外表形象，还包括动态方面的言行举止。言行举止可以体现出教养程度、做人态度、职业素质，会给别人留下深刻印象，成为客户的判断标准之一。

第一次见面时，销售员要表现出怎样的言行举止，才能给别人留下比较好的印象呢？

（1）和客户见面前，销售员要放松心情。

（2）从容地给客户递送名片。

（3）学会等待。

（4）自信地打招呼。

（5）在奉承和勇敢之间找到一种平衡。如果客户不相信销售员，交易就很难成功。接近潜在客户时，销售员不应该有任何疑虑和特别的奉承之词，也不要缩手缩脚、畏首畏尾，而应该在奉承和勇敢之间找到一个合适的分寸，不卑不亢。

周鹏是一位刚进公司的销售新人，他的工作是销售各种防盗门窗。上班第一天，经理就交给他一个比较困难的任务，主要是让他感受这份工作，对他能否成功没抱多大的希望。经理让他到一位难缠的客户家里推销防盗门，在此之前已经有五位经验丰富的销售员都在那里吃了闭门羹。

周鹏准备一番后，拜访客户。因为周鹏刚刚入行，没有经验，所以当他站在客户的家门口时，略显紧张，但他还是鼓起勇气摁了门铃。一位中年妇女打开门，听他做完自我介绍后，请他进屋。

周鹏在那儿待了一个多小时，喝掉了十几杯茶，虽然他表现得有些紧张，但出人意料的是那位女士当场签下合同，买下了价值一万元的防盗门。

在这之前，她已经拒绝五位销售员，而且他们的经验都比周鹏丰富。但是为什么她偏偏选择和周鹏签单呢？原因很简单，女士说：“这个小伙子敦厚的表现让我放心。”

在一个多小时的时间里，周鹏凭着他的谦恭、礼貌、真诚赢得了客户的信任，最终谈成了这笔生意。他没有口若悬河、夸夸其谈，没有和客户谈折扣，没有花言巧语蛊惑客户，也没有低三下四、唯唯诺诺或者趾高气扬、目中无人，仅仅靠自己正直的人格，赢取了客户的喜欢和信任。

给客户留下良好的第一印象是周鹏成功的关键。假如销售员能被客户喜欢，就已经成功了一半。研究发现，双方初次会面的45秒内就能形成第一印象，而且第一印象能在对方的头脑中占据主导地位，很难改变。