登门槛效应

如果销售员在门槛边上向客户推销产品，多半会遭到拒绝。而一旦进入到客户家里，推销的成功率将大大提升。这就是销售中的登门槛效应。

登门槛效应又称得寸进尺效应，是一个人一旦接受他人的一个微不足道的要求后，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象犹如登门槛时要一级一级地登，这样能更容易、更顺利地登上高处。

有人曾做过这样的试验：试验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区，助手向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受者仅为被要求者的17％。在第二个居民区，助手先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这个小要求当然得到了所有人的同意。几周后，助手再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55％。

研究者认为，人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的，但如果他们对某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向，当他们卷入这项活动的一小部分后，便会产生自己是关心社会福利者的感觉、概念或态度。这时如果他拒绝后来的要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支持他继续干下去。

销售员可以使用这种技巧说服客户购买商品，具体来说就是先提出一个人们都能够或者乐意接受的小要求，然后一步步前进，最终达成自己的目的。其实对销售员来说，最困难的并非是销售商品，而是如何开始这第一步。当销售员走入客户家中时，这场销售活动就已经成功了一半，即使最初对方的态度十分强硬，也会在销售员的“得寸进尺”之下沦陷。

登门槛效应在销售中的应用主要体现在对销售时机的把握和提出期望销售目标上。下面就客户消费的几个阶段和特性，结合登门槛效应简要分析。

1．关注阶段

许多客户在观察商品的过程中，一旦发现自己感兴趣的商品，就会关注商品的基本信息，如质量、产地、包装、功效、价格等。因此，当客户的这种潜意识和购买意向得到引导后，他们就会以自己的主观感情去判断这件商品，也会附加上客观条件，评判该商品的使用效果和价值。

2．了解阶段

此阶段是客户对商品进一步产生兴趣的稳定期，并且是客户采取进一步行动的直接反应，如开始翻看商品，询问相关信息等。

3．需求阶段

当客户产生联想或动手查看商品之后，他们就有购买意向，此时，客户在心理上已经默认了销售员的推销意识和行为，但是他们还会产生一些疑虑，如商品功效是否如想象的那么合适？还有没有更好的商品？这些疑虑没有解决之前，他们不会立即购买。因此，处理此阶段的疑虑是销售员推销工作的重点。

4．评判阶段

解决了疑虑后，综合评估的优劣是本次销售活动的最后一个障碍，客户会最后确认商品的质量、功效等。最终能否引导客户购买，就看销售员这临门一脚的效果了。

5．犹豫阶段

当客户在买与不买之间犹豫不决时，销售员应该给予他更多信息，通过诸多利好信息和事件，或者其他成交技巧，加强客户的购买意愿，促成最终的成交。

6．满足阶段

整个销售活动结束后，就进入客户正式感受商品使用效果的阶段，这时，售后服务和使用效果直接影响客户的再次购买和口碑传播，所以销售员应及时跟踪，保证售后服务质量。

登门槛效应告诉我们，捕捉销售时机比销售过程本身更重要，善于利用客户的即时兴趣，引导并激发客户的购买欲望，从而促成成交，是一件十分值得学习和探讨的课题。

百事可乐的横空出世并未引起可口可乐的重视，尽管百事可乐宣称要成为“全世界顾客最喜欢的可乐”，但可口可乐依然认为百事可乐不过是小打小闹，不可能对如日中天的自己构成任何威胁。

初创的上海百事为了迅速打开市场，抢占制高点，果断采用直销模式。当时的饮料市场卖方占有绝对主导权，销售人员坐在办公室里，商家要饮料必须到厂里来提货。但是百事可乐与众不同，它招聘了大量销售员，打造了一支庞大的百事可乐销售队伍。面对有些不接受上门推销的上海人，百事可乐的销售员说，我不进去，只在你家门口站一站。

在那个时候，成百上千的销售员每天在上海的弄堂中穿梭往来，渐渐成为市民眼中一道熟悉的风景。看着汗流满面的销售员站在自家门口略做休息，许多上海人无比感动，觉得他们很敬业，又有礼貌。于是，本来不想买百事可乐的市民，抱着试试看的想法买了一罐喝，感觉味道还不错，索性再买几罐让家人尝尝。

初步打开销路后，上海百事又花费巨资买进了20辆“依维柯”车，提供送货上门服务。从这一天起，客户的地位便截然不同了，皇帝般的感觉油然而生。从那时起，百事可乐牢牢占据了上海市场近一半的销售量。随后，上海百事继续运用登门槛效应，相继占据广州、珠海、深圳等沿海城市一半的销售量，并很快将产品打入世界的其他国家。

要想让客户打开口袋，那就先接近客户，一只脚迈进他的门槛，我们的销售活动才算是开了一个好头。在销售中需要注意的是：欲速则不达。过分紧逼客户只能将其吓跑，一级一级地登台阶才能爬上顶峰。