稀缺效应

由于人们害怕失去或得不到，会对稀有的东西怀着本能的占有欲。这就是心理学中的稀缺效应。

鲁迅先生曾在《藤野先生》一文中说过这样一段经典的话：“大概是物以稀为贵罢。北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为胶菜；福建野生着的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰‘龙舌兰’。”

在销售活动中，这种心理尤为明显：越是稀少的东西，人们越是想买到它，哪怕自己并不需要。利用人们的稀缺心理，销售员在销售中可以用“名额有限”“仅有一次”“最后机会”等方式来营造一种稀缺氛围，吸引客户前来购买和消费。

在具体的销售过程中，销售员可以根据市场信息或者与自己推销的商品有关的行情，营造出一种畅销、紧缺的氛围，让客户觉得现在就是购买的最好时机，现在不买以后一定会后悔。

一般来说，制造稀缺效应可以采取两种方式，一是限量，利用产品的限量款等特征打动客户；二是限时，利用限时优惠或限时抢购吸引客户。

某烟草店主要经营高档烟草，生意一般，不过，最近这家店因为店主搞了一次很特别的商业活动而名声大噪。

原来，店主在店里新增了一个打火机柜台，摆出了各式各样的高档打火机，更特别的是出售各种各样在市面上很难买到的老式火柴。高档打火机中有一个是店主请珠宝加工商用水晶精心制作的，打火机上刻有该店的店名，该店名是用金粉镶嵌的，而这个水晶打火机也标到了10000元的天价。另外，店主搜集了以前各地火柴厂生产的目前已经停产的火柴，陈列在柜台里，每盒火柴的价格也非常高，其中最贵的开封火柴竟然标价500元一盒。

此柜台摆出来不久，便吸引了非常多的烟民，大家竞相提价抢购水晶打火机和这些非常稀少的火柴，议购价居然一涨再涨，水晶打火机涨到了50000元，火柴也涨到了2000元，简直是当时的一大怪谈。

更令人不解的是，店主坚决不售，说只是陈设品。大家就不服气了，为什么标价的商品却是陈设品，不出售标价摆出来干吗？局面闹僵了反而使更多的人关注这件事情，有些人将这件事告到了烟草局，但是烟草局认为该行为是纯粹的商业行为，没有违反烟草专卖的制度规定，因而烟草局无权干涉。官方介入此事，使得该烟草店街巷尽知，烟草店的生意也日益兴隆。

案例中的店主迎合了人们追求稀缺品，喜欢获取独一无二的商品，寻求新奇刺激、与众不同的消费心理，使本来门庭冷落、毫不显眼的商店变得车水马龙、风头占尽、名声远扬。人为地“制作新闻”，使烟草店成为消费者的关注热点，借题发挥，引起公众的注意，店主的行为可谓是“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也”。