第一章　效应营销 焦点效应，以“自我”为中心

你是不是曾经因为在某次行业聚会上把饮品撒了一身，弄脏了精心准备的衣服而懊恼良久？

你有没有曾经在客户办公室不小心摔倒，然后在两秒钟内迅速起身，装作若无其事的样子？

你会不会因为穿着一件新买的名牌衬衫，然后认为客户在见到你时会眼前一亮？

我们总认为别人会对我们倍加注意，但实际上并非如此。我们对自我的感觉占据了我们内心世界的重要位置，不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过自我关注，我们会高估自己的突出程度。这就是心理学中的焦点效应。

这不仅是心理学中的一个理论，在日常生活中也是非常常见的。无论是在人际交往中还是工作生活中，我们都可以运用焦点效应来为自己服务，例如焦点效应常常成为销售员的公关手段。

推销产品是一项具有挑战意义的工作。在推销产品的过程中，很多销售员总是显得目的性太强，开门见山地将一大堆推销话语砸向客户，让其避之不及，“我们的产品质量……”“我们的产品有很多特点……”“我们最近在搞优惠……”“您对……有兴趣吗？”

谁都不愿意关注别人的事，特别是对陌生的客户来说，他们更不愿意浪费自己的时间去听销售员讲与其无关的事情，因为他们关注的是自己和自己的事情。

西格蒙德·蒙洛伊德曾说：“每个人都有想要成为伟人的欲望，这是推动人们不断努力做事的原动力之一。”可以说渴求别人的重视，是人类的一种本能和欲望。客户在购买商品的过程中，同样也体现出这种心理，希望自己成为外界关注的焦点。

所以，销售员在面对客户时，如果能表现出自己对客户的关注，那将有利于拉近彼此的距离，打破对方的心理防线，从而进一步了解客户的需求。

一次，王博到一位黄姓客户那里推销陶瓷材料。王博一进门，就看到黄经理在打电话，于是在黄经理的示意下王博在椅子上坐下，等待通话结束。这时，王博发现黄经理的桌子上摆着一张照片，黄经理身着博士服。黄经理的背后是一个很大的书柜，侧面是一幅书法作品：“穷且益坚，不坠青云之志。”下面的落款正是黄经理的名字。

五分钟后，黄经理放下电话，王博站起来递上名片。因为是初次见面，黄经理显得十分警惕。王博面带笑容地说：“黄经理，您是哪所大学的博士啊？像您这样既是这么大的公司的董事长，又是学识渊博的博士，真是很少见，很不容易啊！真是佩服您。”

听到王博的夸奖，黄经理笑着说：“我是××的博士，这也没什么，主要是我平时……你主要是做什么的？”

这时黄经理的警惕性已经少了一大半，王博简单地做了自我介绍，然后双方针对产品进行交流。王博在陶瓷材料行业工作多年，非常熟悉市场情况，无论是陶瓷产品特性还是同行竞品，他都十分了解。

商谈一段时间后，王博感觉到黄经理的购买意愿较强烈，因为黄经理表示非常有必要把这个工作操作起来。不过，当王博报出105100元的报价时，黄经理一下子紧张起来，谈话出现僵局，双方陷入沉默中。

不过，这对王博这个销售老将来说并不是什么大事，在销售过程中这种事经常发生，他已经司空见惯，如果什么时候直接成交反倒是令人稀奇。他没有在报价上继续纠缠，而是转过头去看了一眼那幅书法作品，然后故作惊讶地说：“黄经理，您这幅书法真棒，写得很有神韵，这是您自己写的吗？”黄经理笑了两声，说：“是我写的，我以前学过书法……”经过十几分钟的“闲聊”后，双方再次回到主题上，经过短暂协调和让步后，这笔交易顺利完成。

销售员初次接触客户的时候，一定要多多谈论与客户有关的事情。

首先，销售员要学会观察，从细微处发现与客户有关的有价值的东西，如客户案头的书、摆件、衣着配饰等，这些小细节可能在关键时刻发挥着出人意料的作用。

其次，销售员的话语要详略得当，不要看到什么说什么，否则客户会认为你对他有某种企图，进而产生戒备心理。

再次，话题重点要突出，产品交易方面的问题，如报价、合同等要及时与客户沟通。

最后，话题贵精不贵多。如果双方的谈判出现僵局，那么销售员可以将话题引导到客户身上，缓解紧张尴尬的局面。