第三章　顾客行为 缺乏主见的犹豫不决型客户

情绪不稳定，忽冷忽热；做事缺乏主见，但喜欢逆反思维，总是盯着事物坏的一面而不去想好的。这种性格的人就是犹豫不决型。

销售员在和各种各样的客户打交道时，经常会发现有些客户总是犹豫不决，眼看马上就要签单，但几天后客户还是杳无音讯。尽管当时客户非常肯定所推销的产品，但还是没有购买产品。

于是，很多销售员抱怨：“客户认可我们的产品，也具有强烈的购买欲望，但是谈了很久他仍然是一副犹豫不决的样子。我真不知道如何劝服那些犹豫不决的客户。”

其实，遇到犹豫不决的客户销售员应该感到欣慰，因为犹豫不决往往意味着客户基本认同产品，只是自己的完美主义倾向使其难以下定决心。既然客户已经在这件产品上犹豫了很久，也浪费了很多时间，他怎么会甘心一无所获呢？

只要销售员能抓住机会，明确客户犹豫的真正原因，就能相应地消除对方的疑虑，给对方提出合理建议，帮助他尽快拿定主意。

尽管张莹百般努力，但是客户依然举棋不定、犹豫不决。直接放弃客户未免太过可惜，可如果继续跟单又怕浪费时间，客户的犹豫让张莹也陷入了进退维谷的境地。

于是张莹对客户说：“其实您完全可以放心，这款保险产品和我去年买的一模一样，我总不能连自己都骗吧？”

客户惊讶地问：“是吗？你们自己也买保险啊？”

张莹：“当然，正是因为我是卖保险的，对保险比较了解，知道它的好处，所以才更要对自己负责，选择一款合适的保险产品。”

客户若有所思地点点头说：“其实我之前也仔细了解了这款产品，只是……”客户再次陷入沉默。

张莹接着说：“您有什么地方不清楚的，可以提出来，我再给您解答一遍。您如果满意就买一份，不满意回头再说，您看怎样？”

客户再次犹豫了一下说：“听说这个险种如果买五份，到期后给我五万，如果人身故了，但保险还没到期，这个钱怎么处理呢？”

客户又问：“如果买了一年期的险种，结果我没出意外，那岂不是白交钱了？”

张莹解释道：“您要知道，保险和买彩票可不一样，虽然出意外和中奖的概率都很低，但买彩票是为了得到那个很低的概率，买保险正好相反，就是要规避那个很低的概率。低概率并不等于不会发生，一旦发生意外，将会产生我们难以承受的后果。所以虽然我们看似白花钱了，但健康、安全有了，这不正是我们想要的吗？”

客户问：“你说的也对，不过我现在感觉身体还行，买保险会不会有点儿杞人忧天？”

张莹说：“俗话说得好：‘天有不测风云，人有旦夕祸福’。去年我的一个客户，本来打算给自己孩子上保险的，后来也是出于和您相似的想法放弃了，最后孩子在家玩耍时出了意外，在医院里住了两个月，花了将近十万。您想一下，如果他们当时及时给孩子买保险，那就可以报销一大半啊！”

等客户消化一下后，张莹继续说：“这样，姐，您看我们已经沟通多次了，咱们也算是有感情了。您不妨先买一份看看，感觉不错就帮我们做个义务宣传。另外，您以后也不用天天为这个事情操心了，可以安心做您的工作了。您看怎么样？”

客户说：“那好吧，就按你说的办。”

虽然犹豫不决型客户常常有很多疑虑、担忧，难以下定决心，但销售员不能轻易放弃，而要抓住任何一个机会，向客户提供自己的建议，建立双方的信任关系，必要的时候可以强势一点儿。当然，给建议并不是要销售员无中生有、信口开河，而是根据具体情况帮助客户做出最有益的决定。