给足客户安全感

购买风险是消费心理学的一个名词，指消费需求的实现并不等于需求的完全满足而存在的风险。例如，消费者买了一台电视机，但他使用后发现这台电视机在质量和功能上不尽如人意，因此造成一定程度的不满足。为了规避这类风险，消费者在购买其他商品时，就会表现得小心翼翼，尽量拖延成交，以便“货比三家”，这对销售员来说，不仅加大了时间和精力成本，还容易造成客户流失。

对销售员来说，风险就是成交路上的拦路虎。如何打败这只拦路虎，进而满足客户的安全感，这是销售员需要多加思考的问题。

大多数客户与销售员交流时，总是抱着怀疑的态度，无论是产品促销，还是介绍宣传，销售员有时难以取信于客户。甚至很多时候，销售员越想向客户证明自己，越事与愿违，最后直接将客户“赶走”。

那客户为什么不相信销售员呢？恐怕与以下几点密切相关。

1．隐瞒产品缺陷

部分销售员为了获得更高的利益，往往以次充好、以劣为优，利用买卖双方的信息落差来欺骗客户。以家具行业为例，很多销售员在向客户介绍材质时使用的是俗称，而没有标准规范的俗称往往成为商家欺骗客户的手段，如“大红酸枝”一般指交趾黄檀，一些销售员却将其他树种的黄檀也称为“大红酸枝”。由于是俗称，即使客户购买之后对材质提出异议，也很难以此作为解决纠纷的依据，最后只能自认倒霉。

2．夸大产品性能

有些行业存在着夸大产品的行为。例如，我们在电视广告或街头推广中经常看到的各种保健品，大到癌症、小到感冒，各种“神药”似乎无所不能，可事实上保健食品是不以治疗疾病为目的的食品。如此宣传，客户如何相信销售员呢？

3．拒绝售后服务

很多销售员只注重短期利益，总是抱着做一锤子买卖的想法去做生意，交易达成前百般保证，资金到手后则撒手不管。不管是产品的售后服务还是客户跟踪都做得不到位，这大大影响了客户的购买体验，让他对销售员和产品都失去了信心。

那么，销售员应该如何打消客户的疑虑，建立相互之间的信任呢？最重要的一点是向客户做出零风险承诺，给他吃一颗定心丸，满足其安全感。

零风险承诺是销售活动中非常重要的一项技术，它可以在大部分情况下提高销售员的成交率，加速成交过程。零风险承诺既是一项技术也是一种策略，如果销售员学会变通并把零风险承诺运用得游刃有余，就可以使自己成为值得客户信赖的人。

当然，要想做到有效承诺，首先要学会转换角度，站在客户的立场上思考问题，找出他真正关心的利益点，并将其作为自己的承诺点，从而吸引客户。从竞争上来看，承诺要高于同业水平，提出同业不愿做、没想到、做不到的承诺，这样才可能吸引客户。

零风险承诺不仅是一种吸引客户的手段，更是一个塑造自身和企业良好形象的过程。如果只是为了达到短期销售目的，随意向客户做出一些无法兑现的承诺，就会让自己进退维谷、声誉受损。

某杂志社推出一套创业培训书籍和视频资料，主要是教大家如何创业、开公司、做营销计划、如何管理等。这套书籍和视频资料售价400元一套，并且承诺：“如果你三个月不成功，我们全额退款，你100％没有任何风险。”结果是虽然销量很高，但退货率也高达46％。于是杂志负责人便去请教一位营销大师。

大师说：“这个很简单，你应该提供双倍的零风险承诺，如果三个月不成功，我退你800元”。

听到还要加钱，报社负责人急忙喊道：“你疯了，怎么可能？”

大师不慌不忙地解释：“虽然我会多退一倍钱给你，但我有一个小小的要求，当你退款时，请附上你的名片和公司营业执照复印件。”

杂志社承诺的是保证客户创业成功，但是如果客户没有成功，那至少公司应该开起来了，所以退款时要求附一张名片和公司的营业执照，这个要求不过分吧？

经过这样一个小小的改动，退款率竟然下降到4％，为什么呢？因为很多人只是想创业，但是什么都没有做，没有行动怎么会成功呢？所以大部分没有行动的人就无法退款了。

零风险承诺从来不必是100％退货，否则很可能被客户或竞争对手利用，给自己造成严重损失。其实，零风险承诺是需要设计的，一般来讲，只要我们比竞争对手的承诺好就足够了。我们要保证，自己的零风险承诺既可以满足客户的要求，又不会给自身带来过高的风险，这样才能实现销售业绩的提升。