注重细节的分析型客户

分析型客户比较注重细节，他们极为理智，相信自己的判断。对他们来说，选购一件商品需要经过深思熟虑后再做决定，一般不会因为自己的好恶就决定买或不买。他们的决定是建立在对翔实资料的分析和论证的基础上的，因此，他们在选购商品时总会慢条斯理，表现得十分谨慎和理智。

这种类型的客户往往比较朴实，着装也很简单，有时会显得有些书生气。虽然他们话语不多，但总能击中要害。他们就像专家一样，在购买产品时精心挑选。同时，他们的观察力也十分敏锐，善于捕捉产品或者服务中的任何细节，同时会把产品的所有信息收集起来进行分析。

对他们来说，选择某种产品一定要多联系几家供应商，货比三家，选择其中性价比最高的一家。他们常常会提出一些十分重要、尖锐的问题，如果销售员能给出合理答复那就还好，如果销售员试图逃避一些问题，就会大大增强他们的疑虑。

因此，对他们提出的问题，销售员最好给予明确的答复，不逃避、不回避。

分析型客户比较理智，有原则、有规律，他们从不会因关系的好坏和个人的喜恶来选择供应商，而是经过分析对比后，做出最理智的选择。

如果销售员使用强行公关、送礼、拍马屁等方式来试图拿下订单，最后只能适得其反，影响自身的形象。与其如此，还不如坦诚沟通、直率交流，既不夸大其词，也不溜须拍马，直接将产品的优势劣势直观地展现在他们的面前，让他们明白自己能从产品中得到什么，付出多大的成本，这样一来，只要产品有足够的竞争力，那交易成功的概率就会大。

薛珊是某化工原料公司的销售员，公司的主营产品是化工原料，质量很好，价格便宜，在市场上很有影响力。有一次，某农药厂需要一批化工原料，薛珊就去拜访这家公司的负责人。

一见面，薛珊就展开自己的“游说”，充分展现自己的话术，但是她根本没有考虑该客户的特点，结果沟通多次单子也没有签下来，尤其是当薛珊提到很多同类企业都在自己公司采购后，客户竟然有些疏远薛珊。

由于久久没有进展，薛珊的同事刘斌接手了这笔业务。他先是分析客户的心理类型，然后在拜访前准备好产品的各项资料，在与该客户沟通时，他并没有过多地客套或寒暄，而是将谈话重点放在技术方面的讨论上，向客户解释产品的各项技术特点。没过多久，客户就跟刘斌签了这笔订单。

为什么推销同一厂家的产品，薛珊与刘斌却得到不一样的结果呢？因为案例中的客户属于分析型，这种人格外讲求事情的准确性，分析能力和观察能力都很强。对他们来说资料与数据才是最重要的，话术或寒暄只会让他们厌烦。销售员在向他们推销时，应该尽可能多地提供一些资料和数据，满足他们的分析愿望。

从众心理在这类客户这里没有用武之地，因为他们不喜欢攀比，也不会简单地因为别人购买而产生购买冲动，即使他们身边的人已经买了同样的产品，他们也会深思熟虑，基于自己的分析才能决定是否购买。