通过改变环境影响他人心理

当我们在自己家里、在亲朋好友面前时，会感觉到自由随意，而身处其他场合中，则会倍感拘束，时刻保持谨慎状态。在外界环境的影响下，我们会产生不同的精神状态，进而采取不同的行动。因此，我们可以通过改变环境影响他人的心理，从而促使他们产生某种倾向，采取某种对己有利的行为。

销售员需要为客户创造一种能让他感到温馨、舒适、宾至如归的环境。客户对服务满意，感到轻松自在，最后卸下防备，表露出自己的真实想法和需求，销售员才可以据此选择合适的产品或服务来满足客户，最终达成交易。

对客户来说，他们花钱购买的绝不仅仅是产品本身，附带的还有更优质的服务，服务行业就更不用说了。没有人会吝啬在优质服务上的花费，只要他感觉物超所值。好的服务和好的产品能够为客户提供更多的舒适和好处，内心世界的满足会使其心甘情愿地掏腰包。

那销售员应该如何营造出宾至如归的环境呢？可以从两个方面考虑：一是双方交易的场所；二是销售员与客户交谈商讨的氛围，如销售员是否积极热情，说话是否得体，举止是否得当等。

例如，销售员要改造环境，为客户创造更加舒适的环境和氛围，这会让销售活动事半功倍。例如，餐厅、商场、咖啡馆等服务性场所可以根据客户群体的分类设置更为贴心的设施，播放受欢迎的音乐，服务人员干净、卫生、礼貌、热情，让客户有一种宾至如归的感觉。而当销售员拜访客户或邀请客户面谈时，可以根据客户的喜好提前选择合适的会谈场所，自身要礼貌、和善，避免紧张、生硬的氛围破坏双方的沟通。

当简·卡尔森受聘担任领导人的时候，北欧航空公司的市场正节节下滑，每年亏损2000万美元，员工因收入减少而士气低落，服务质量每况愈下。为了扭转公司颓势，卡尔森提出一条服务理念：“做世界上为商务常旅客服务得最好的航空公司。”

卡尔森调整航空公司的层次结构：让直接为旅客服务的人员位于公司的最高层，其他人员负责为他们提供服务和支持。卡尔森这种出格、大胆的措施和风格，以及具有戏剧性的顾客导向的变革思想引起了广泛的注意。卡尔森还推出新样式的航班，邀请商务常旅客乘坐，并组织主题为“爱在空中”的迪斯科音乐演出。

另外，卡尔森始终关心旅客和员工。他首先提出了服务的“真实瞬间”的概念，航空公司需要通过每天与旅客之间50000次“真实瞬间”的接触才会成功。随着改革的推进，卡尔森善于听取意见的作风受到员工的普遍赞扬，高层管理人员也被他的领导才能所吸引。

北欧航空某高管说：“他有非凡的领导才能，他是一位‘传教士’式的人物。他非常热衷于传播他的思想，他不厌其烦地与人交谈。我想没有他的这种努力，我们公司很难从技术／生产导向转变到营销服务导向。”

卡尔森曾说：“按我的经验，人生有两大激励：一是担忧，一是热爱。你可以用‘让人担忧’的办法激励人，但这样做不利于发挥人的潜能。忧心忡忡的人很难突破他们的能力限制，因为他们不敢再经受风险。”因此，卡尔森赞成用“让人热爱”的办法激励人。

这种大胆、出格的全新理念实施一年后，北欧航空公司不仅开始扭亏为盈，还获得多项服务大奖，并至今保持着国际航空业强者的地位。

服务与环境对销售起着非常重要的作用，仅仅为客户提供质量优秀、价格合适的产品是远远不够的，如果没有提供相对应价值的环境与服务，那么销售也是很难开展的。

因此，在销售过程中，销售员不能仅仅注重产品本身的销售，忽略服务和环境的改善。

优秀的质量与合适的价格等是产品的硬性指标，而销售活动的成败还取决于服务、环境、感受等软性指标，如公司前台的创意布置、人员的合理安排、会客厅或会议室的装修与布置、服务人员的衣着与言谈举止、现场环境与氛围的布置、店铺环境与氛围设计、产品的陈列布置及广告宣传等。

总之，环境和氛围的营造是销售过程中的一个十分重要的环节，销售员不能将自己的目光局限于产品本身，一个好的环境和氛围可以引导整个销售向着有利的方向发展，为销售的成功提供帮助。