第二章　客情关系 保证客户获得满足感

人们做某件事情或采取某种行动的最根本的动机在于，使内心获得某种满足感。如果我们正在进行的事情或正在采取的行动，无法给自身带来一定的满足、愉悦感，那就会使自己陷入厌烦、无聊的困境，甚至会觉得自己身披锁链，行动受到束缚。面对自己从内心感到讨厌的事情，我们应该如何劝服自己去积极认真地完成呢？没有内心满足的基础，仅仅依靠外力的压力或约束，采取敷衍、应付的态度去做事，这样怎么会有效果呢？

同样，要想让客户心甘情愿地购买产品或服务，那就要保证客户获得自身所需的满足感，避免让客户产生不情不愿的感觉。

郑明约了一位客户下午见面，但中午时天色突然大变，狂风大作并下起了瓢泼大雨，路上积水严重。郑明距约好的地点很远，即使驱车前往也难免会遇到什么问题，于是他就有些退缩，想给客户打个电话另外约个时间。

但没想到的是，主管竟然坚决反对郑明的提议，硬逼着他冒雨前往客户那里。结果先是郑明的车在路上因进水趴窝，然后又是等了很久才打上出租车。等他到达客户的办公室时，全身都湿透了，衣服不停地淌水，很多路过的人都忍不住发笑。

当全身湿透的郑明将保存得非常完好的资料递给客户时，客户非常震撼，感受到了郑明对他的尊重和重视，内心获得极大的满足，当场就与郑明签订了一年的合同。就这样，郑明靠着自己的一身雨水让客户获得了满足，从而赢得订单。

当销售员全心全意地为客户提供服务时，客户就会获得极大的满足。这种现象不仅在服务行业非常明显，在以产品为核心的行业里同样如此。

总之，销售工作从来不是销售员的独角戏，销售员不仅要让自己保持强烈的职业精神和进取心，还要善于引导客户，让其产生强烈的购买动机；否则不管产品有多好，客户也是不会接受的。销售员要善于运用心理上的影响力，以此调动和改变自己以及客户的行为，使他们在交往中获得满足感，促进销售工作的顺利进行。