没有需求，就没有说服

如果你出售和制造的东西，别人都没有需要，或者你的意见与建议对他人无用，那就无从说服别人购买你的东西，或是听你的意见和建议。

也可以说，制造需要是说服他人的第一准则。怎么制造？要着眼于马斯洛需求层次理论，考虑不同领域的需求——无论是生理、安全和保障、爱和归属感、自尊还是自我实现的需要，从这些需求中，你肯定可以帮对方找到他缺少的东西，然后告诉他，这些东西只有你才能完善。

那如何通过需求逻辑来进行说服呢？关键要做好五步。

第一步：激发兴趣。

在开始时，要想办法引起对方足够的注意和重视。把人们“唤醒”，激发他们的兴趣，让他们从思想上快速的“参与”进来。在这里，可以借助幽默、惊人的事例、糟糕的数据或吸引人的故事等任何能够吸引听众注意力的方法将人快速拉入主题。

第二步：创造需求。

要想把对方“煽动”起来，先得让他们意识到：需求得改一下了。但是，不要马上和将要提出来的“解决方案”建立联系。这就如同，如果有人打算推销一款产品，不要一开始就给大家看产品，而应该先告诉他们这个产品会帮他们填补什么样的缺陷、满足什么样的需求。总之，让他们相信现状是需要改变的。

第三步：满足需要。

在向人们展示确切的需要之后，就要开始满足这个需要。这时，可以介绍自己的解决方案，如解释它的工作原理，解决人家的疑问。

第四步：展望未来。

这一步，是说服真正发挥作用的地方。前面的三步是在逻辑上说服对方，而这一步则是在心理上打动对方。让其看到积极的和消极的情况，告诉他们如果没有解决方案会怎样，然后对比有了解决方案后又会怎么样。这样做的目的是把“需求的欲望”烙进人们的脑海里。在描述展望的时候必须现实而且具体，越是现实、越是具体获得的效果越好。你的目的只是让人们同意你的观念，并促使他们采取和你推荐方法一致的行为，为此，可以使用一些方法来分享展望。

第五步：呼吁行动。

这是整个说服过程中收尾的一步。大家听完你的整个描述之后想做些什么？该做些什么呢？可以直接告诉他们，更好的方式是想办法让他们自己说出来。最好是具体、简单而且是一件在48个小时内就能开始做的事，否则会被人们渐渐遗忘。

在具体的说服过程中，操作方法不可一概而论，要根据当时的情景，来巧妙地搭建自己的说服框架。这个框架搭好后，结合巧妙的话术，再运用一定的语言逻辑，效果会很好。