柴田和子：广植善缘有后盾

柴田和子出生于日本东京，从东京“新宿高中”毕业后，进入“三洋商会株式会社”就职。后因结婚辞职回家做了4年家庭主妇。

1970年，31岁的柴田和子进入日本著名保险公司——“第一生命株式会社”新宿分社，开始其充满传奇色彩的保险行销生涯，创造了一个又一个辉煌的保险行销业绩。

在柴田和子进入“百万圆桌会议（简称MDRT）”之前，日本还没有一个人达到入会要求。1978年，柴田和子首次登上“日本第一”的宝座，此后一直蝉联了16年日本保险销售冠军，荣登“日本保险女王”的宝座。

1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此而荣登吉尼斯世界纪录，此后逐年刷新纪录，至今无人打破。她的年度成绩能抵上800多名日本同行的年度销售总和。

虽然她从1995年起担任了日本保险协会会长，但业绩依然不衰，早已超过了世界上任何一个推销员。柴田和子说话机智幽默，衣着奇特，已经成了当今营销精英分子们心中的“顶级大姐”、最酷偶像。

在全球寿险界，谈到寿险销售成绩的时候，人们常常说“西有班·费德雯，东有柴田和子。”

既然是销售行业，肯定离不开客户的支持。柴田和子是如何利用社交资源进行销售的呢？

第一，总给人留下一个好的第一印象。

柴田和子虽然一说话便显得神采飞扬，但她认为自己的身材比较肥胖，没有明显的特征，在初次会面时无法吸引对方的眼球，因此，她一般借着“服装”给人清新而明朗的第一印象。

第二，以旧的社交资源为起点。

柴田和子高一毕业就到“三阳商会”任职，直到结婚为止，其周边社交资源后来给了她极大的帮助。最初的社交资源完全是以“三阳商会”为基础，然后通过他们的介绍以及转介绍而来的。

另外一个穿针引线的则是她的母校——“新宿高中”。“新宿高中”是一所著名的重点高中，它培养了一大批优秀人才、社会中坚，其毕业生都在社会上占有一定的地位，这些人也成为柴田和子极重要的社交资源。

第三，用银行做靠山。

当时日本所有的企业都是自由资本比例比较低，常需要向银行贷款，而银行也发挥极大的金融效能，在银行与企业的权力结构中，银行居于绝对支配地位。因此，银行的推荐相当有力量，可以给对方带来压力，柴田和子常常这样做她的开场白：

“我是由银行介绍来的，但是我与银行并没有任何特殊关系。因为是我自己跑到银行请他们介绍的，所以请别介意‘银行介绍’这四个字，请你听听我说的内容。希望你能理解，我是以一个保险业务员的身份，来为贵公司推荐一项非常合适的商品，因此，请你务必针对这项由我为你设计好的保险商品，加以批评、指教，这样对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训，将来成为日本顶尖的业务员。因此，请你不吝指教，对我加以指导。”有一家银行为柴田和子提供了7家企业的转介绍。那家银行的支行长是一位非常优秀的绅士，之后又陆续为她介绍了很多企业。当柴田和子成功地获得一家银行的转介绍后，其他的银行也逐渐地对她敞开了胸怀。

为了具体了解企业名称，她曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上，一听到银行小姐喊“××工业公司”“××会”，就一个一个地把名称抄录下来，然后再上二楼的贷款部门请求工作人员为她介绍那些企业，然后再去一路拜访。

第四，有的放矢抓要害。

柴田和子之所以从老板下手，是因为那是最有效率的做法。由于老板是握有决定权的关键人物，只要使那个人说“Yes”，剩下的就只是事务性工作了。因此，行销人员必须要能明白谁才是问题的关键。

柴田和子认为有效率的做事方法，就是将已经建立的社交资源活用于企业集团之中。每个人总有亲戚、校友和乡亲，可以从这些关系中开展她的事业，而她也认为可以将这些社交资源灵活运用于工作上。

前往企业行销团体保险，是以企业的母集团为着眼点，只要与某企业集团旗下的公司签下契约，则该公司所属企业集团的社交资源也尽可囊括其中，可以迅速地扩大自己的市场。

第五，人情练达造就成功行销。

柴田和子绝不拖延与别人的约会时间。她绝对不带给别人不愉快。即使是自己的秘书，她也认为让他在严寒或是酷热的地方等候是不对的，如果要让某个人受热或受冻，她宁可自己来遭受。

柴田和子说：“保险行销要成功，必须要懂得体谅别人，即人情练达。”

行销绝不是一个人唱独角戏、单打独斗地埋头苦干。如何使对方打开心扉、使对方依赖自己，才是最重要的。要达到这个目的，就要能够体谅对方，要有为对方着想的心意。

一个人的成功并不是我们每个人所想象的那么简单，在他的背后肯定有坚强的后盾，而柴田和子的后盾就是她广植善缘的结晶——客户。

社交心理点拨

柴田和子成功的秘诀

1.确立明确长远的目标，并想方设法去达成它。

2.时常站在客户的立场考虑问题。

3.像“爱的使者”一样出现在客户面前，用真诚打动客户。

4.“客户是上帝”，在社交资源中体现得淋漓尽致。