心理要过关

谈判是一种高智能竞赛活动，坚韧顽强的意志力和冷静、理智的调控力，就好像控制谈判议程的温度计和质量监控仪，对谈判的成功与否起着举足轻重的作用。

◆磨炼意志，培养坚忍不拔的毅力

谈判的艰巨性，只有置身其中的参与者才能感受到。许多重大艰巨的谈判，例如我国为加入wTC而进行几十年的谈判，把一些当年的黑发青年“谈”成了白发老人，这种马拉松式的谈判，考验着参与者的意志。谈判人员只有具备坚忍不拔的毅力，以泰山压顶而不惧的精神，才能在较量中取得最后的胜利。

"宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来"。一个杰出的谈判家不经过艰苦卓绝的意志磨炼，是不能胜任谈判这样艰巨而复杂的重任的。谈判人员之间的交锋，不仅是一种智力技能的较量，更是一场意志、耐性和毅力的较量。正如美国一位谈判家所言：“永远不轻言放弃，直到对方至少说了十次‘不’。”

有一位职业高尔夫球选手在一次世界性的高尔夫球大赛中，他只要再轻轻一推，球便能进入两米外的洞内，从而赢得冠军。这是关键性的一球，如果球进了，比赛便结束；球不进，他便与另一位选手打成平手，必须另外加赛一场。当时，所有的观众

都睁大眼睛，瞪视着他，摄影记者的镜头也对准了他，现场的气氛可说紧张到了极点，而他本身所承受的心理压力，更是难以言喻了。最后，他轻轻一推——球竟然没进。这种球，他平常练习时闭着眼睛都能打进的。

由于球没进，双方打成平手。于是便加赛一场，结果，他失去了唾手可得的冠军。在重要的谈判当中，类似上述的情况经常出现。谈判人员会被凝重的气氛和压力逼得透不过气来，于是便心生胆怯，从而使谈判的主导权马上为对方所夺，再也难以取回了。

胆怯所带来的不利影响还不止于此。只要你曾经胆怯过.那么，接下来的任何谈判，即使是在最简单的谈判中，你都将或多或少感受到同样的压力。而一旦碰到类似于以往所经历过的场面时，其胆怯的程度，更是有增无减，甚至严重到令人想临阵脱逃的地步。

如果你的定力不够，以往的失败经验势必又将重演，而且不止一次的重演。如同上述可怜的高尔夫球选手，每当他再度碰到类似那次失败的经历，观众的眼睛和摄影机对准着他，不管球的位置对他如何有利，结果通通进不去。也因此，他的高尔夫球生命便就此结束，难以东山再起了。

谈判亦然，如果无法克服胆怯的毛病，便永远无法尝到胜利的果实了。

有几种权宜之计可以克服因慑于谈判气氛而产生胆怯的毛病。之所以称为“权宜之计",是因为没有一种能完全治好胆怯的灵丹妙药，因此，我们能做的，就是不断地加强自我训练，使自己更具应付各种变化的能力。

尽量做好谈判前的各项准备工作。

·做好心理准备。

·先在脑中做好“假想练习”。

◆保持冷静，培养理智的调控能力

冷静、理智的心理调控能力，是一个合格的谈判人员必备的素质。要完成伟大的事业不能没有**，但是**的背后，应该有不受个人情感影响的理智，理智对谈判活动有着十分积极的意义。

从心理学的角度讲，人的内心活动大多是本能、自发的，但其中却沉淀着人类大量的理性认识成分，并以无意识状态潜在地发生着作用。理性认识不仅影响着心理活动的强度，而且制约其活动的方向。所以，许多学者一致认为，调控心理活动受制于人们客观的认识。

对于心理调控的方法很多，从控制的方法上讲.有生理控制、药物控制和心理控制

三大类。在谈判活动中的心理调控能力属于心理控制这一类。谈判人员的心理控制是一种自觉的自我心理调控，它通常有三种方式，即：转化调控、冷化调控和自激调控。谈判是一种竞智竞谋的高智慧活动，所以，谈判人员应适时控制自己非理性的情感发泄。幽默大度，灵活巧妙地转化消极情绪为积极情绪，从而避免因感情用事给谈判活动带来的损害。同时，使自己摆脱困境，取得谈判的胜利。

谈判是理性的，若在理性的谈判中添加了谈判人员非理性的情绪，谈判结果的天平就会向对方倾斜。

◆一不怕苦，二不怕死

是不是一出手便能立刻击倒对方，才称得上是谈判高手呢?其实不然。事实上，大多数的谈判过程都是十分耗时的，谈判双方必须一谈再谈，对同样一件事情须经反复讨论才能达成协议。所以即使是一个能力高强、身经百战的谈判人员，也不得不经由这样的过程，才能称得上“谈判成功”。总之，谈判是要一步一步、慎重其事来进行的。

大部分的谈判都必须克服许多困难，才能达到击败对方的目的。有些谈判因为其本身牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判双方关系的不正常，便会使进行的过程倍加困难。而谈判的成功与否，不只影响到谈判人员本身，甚至与整个社会、国家都会有重大关系。埃及和以色列的和平谈判，就是十分典型的例子。以、埃两国都是石油的主要产地，如果这两国人进入战争状态，战火将会蔓延至中东各地，导致世界各国发生石油危机，甚至成为第三次世界大战的导火线，谈判的影响力之深远，由此可见一斑。

不管谈判中有什么困难或障碍，圆满地达到谈判目的，是谈判人员所责无旁货的。那么，我们要怎么做，才能克服谈判中所遭遇到的各种困难呢?先，是观念上的修正，大凡谈判都应分为几个阶段进行，不要妄想谈判能一次就完成，而与对方建立起亲密的关系，则是谈判初期的主要目标。等到关系建立之后，才能深入谈及其他的较复杂的问题，并且一一解决，这就是克服困难的最好办法。

在谈判时，别忘了要时常留意对方对你的主张，究竟了解至何种程度。有些人即使不了解你的本意，但为了维持自尊或由于缺乏信心，说什么也不肯承认自己的无知。所以，只要你发现对方对于你的主张不甚了解，就应该找机会"测试"一番。如果对方连简单的问题也无法作答的话，你就可以肯定对方的确是不了解你的意思了。

如果你在事先就知道谈判不易进行，或在手中握有足以支持你想法的证据时，即可考虑将谈判分成几个阶段来进行。在第一回合的谈判中，若是对方所提出的问题是

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你始料所未及的，或者说出了令你难以接受的要求时，千万要保持冷静，小心应付。所谓"留得青山在，不怕没柴烧",只要你还有机会，第一次谈判时所无法解决的难题，往往能在第二、三次谈判中会出现转机。总之，就是要能屈能伸，才不至于在谈判时把自己逼人动弹不得的死巷子里去。

“完美的结局”已成为好莱坞电影的公式。不论过程如何坎坷、遭遇如何离奇，到了剧终，美丽的女主角与英俊的男主角必然"有情人终成眷属",看的观众如痴如醉，心花怒放。