语言勤斟酌
在前文，我们已经强调在谈判中，语言能力是左右谈判结果的一个重要因素。那么，商务谈判语言究竟有哪些原则、特征、讲究及基本技巧呢?
◆谈判的原则
简而言之，谈判具有以下四个原则。
1.客观性
谈判语言的客观性，是指谈判过程中的语言表述，要尊重事实，反映实情。
在商务谈判中，从供方来说，谈判语言的客观性主要表现在，介绍本企业情况要真实；介绍商品性能、质量要恰如其分，如为了表现出真实感，可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价；报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又要不损害对方利益；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受，双方都较满意的结果。
从需方来说，谈判语言的客观性主要表现在，介绍自己的购买力不要夸大失实；评价对方商品的质量、性能中肯，不可信口雌黄，任意褒贬；还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。
谈判语言具有客观性，就能使双方自然而然地产生“以诚相待”的印象，从而促使双方立场、观点相互接近，为下一步取得谈判成功奠定基础。
2.针对性
谈判语言的针对性，是指语言要始终围绕主题，有的放矢。
具体地说，谈判语言的针对性包括：针对某类谈判，针对某次谈判的具体内容，针对某个具体对手，针对同一个对手的不同要求等。
商务谈判林林总总，五花八门，包括商务交易谈判，劳务买卖谈判，投资、信托谈判，租赁保险谈判等等。商品种类的不同，决定了谈判种类的不同，有时即使是同类商务谈判，其内容也截然不同，这就要求谈判语言要有很强的针对性。具体到一次谈判过程来讲，谈判内容一旦确定之后，就认真准备有关资料，同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言和行话。只有有选择地、有针对地使用谈判语言，才能充分保证活动的顺利进行。
谈判语言要针对某个具体的对手。不同的谈判内容和谈判场合都有不同的谈判对手，需要使用不同的谈判语言；即使是同一谈判内容，由于谈判对手的文化程度、知识水平、接受能力、个性习惯的不同，也要求有不同的谈判语言。
谈判语言，还要针对同一谈判对手的不同需要，恰当地使用有针对性的语言，或重点介绍商品的质量、性能；或侧重介绍本企业的经营状况；或反复阐明商品价格的合理等等。
总而言之，谈判语言要围绕重点，言简意赅，把握关系，态度鲜明。
3.逻辑性
谈判语言的逻辑性、是指谈判人员的语言要符合思维的规律，表达概念要明确，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性和历史性，论证要有说服力。
谈判人员在谈判前搜罗的大量资料，经过分析整理后，只有通过符合逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手认识和理解。在谈判过程中，无论是叙述问题，撰写备忘录，还是提出各种意见、设想或要求，都要注意语言的逻辑性，这是紧紧抓住对方，进而说服对方的基本前提。
与此同时，在提出问题，回答问题，或者试图说服对方时，也要注意语言的逻辑性。提问要察言观色，把握时机，密切结合谈判的进程，并要注意问题的衔接性；回答问题要切题、准确，一般不要答非所问；试图说服对方时，要使语言充满强烈的感染力和强大的逻辑力量，真正打动对方，使对方心悦诚服。
4.规范性
谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。
首先，谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况，都不能使用粗鲁的语言，污秽的语言，或攻击辱骂的语言。在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如“资产阶级”、“剥削者”、"霸权主义”等等。
其次，谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。
第三，谈判语言应当注意抑扬顿挫，轻重缓急，避免吐舌挤眼，语不断句，嗓音微弱，大吼大叫，或感情用事等。
第四，谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一行的准确性。在谈判过程中，由于一言不慎，导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败的事例屡见不鲜。因此，必须认真思索，谨慎发言，用严谨、恰当的语言准确地表述自己的观点、意见。如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。
◆谈判语言的特征
一般来说，商务谈判语言可概括为以下四个特征。
1.功利目的
策动商务谈判的动力就是追求最大限度的经济利益，谈判各方都是为了满足上述需要而走向谈判桌的。无论是哪一层次的谈判，个人之间的，组织间的或是国家间的，都是为了满足一定目的的需要而进行的。
2.随机话语
商务谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、不同的谈判时机，来随时调整自己语言的表达方式，包括不同的语气，不同的修辞，等等。
3.策略智巧
谈判既是口才的角逐，也是智力的力量；或言不由衷，或微言大义；或旁敲侧击，或循循暗示；或言必有中，一语破的；或快速激问；或絮语软磨……要想取得谈判的成功，必须智勇双全，善于鼓动如簧之舌，调动手中筹码，不战而屈人之兵。
4.追求时效
谈判注重效率，在战术上具有很强的时效性。谈判之初，参谈双方都有自己预定的谈判决策方案，其中包括谈判阶段所安排的内容、进度、目标，以及谈判的截止日期等。这种时效性特征，也可用作迫使对方让步的武器。
◆谈判用语的讲究
对于谈判用语的讲究；至少要做到以下四点。
1.礼貌用词，以和为贵
俗话说“和言暖心”,在谈判过程中，注意满足对方“获得尊重的需要”,可以为未来的合作奠定基础。比如一位先生打完电话后，忽然发现身边连一分零钱也没有，只好拿出一张百元大钞递给管理员，不耐烦地说：“找钱吧，快点。我还有急事!”谁知对方很不高兴："对不起，找不开，别处换去!"这时，他的妻子走过来对管理员说：“先生，对不起，请你帮下忙吧，我们确实有急事，孩子还在家等着呢!”结果，对方很大度地挥了挥手：“几毛钱算什么，可以走了。”妻子的成功之处就在于她对对方的尊重与礼貌。
在谈判过程中，即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言来表达自己的意见，不仅语调要温和，而且用词都应适合谈判场面的需要。应尽量避免使用一些极端的用语，诸如："行不行?不行拉倒!”“就这样定了，否则就算了!"等等。这无疑会欲速则不达，激怒对方，把谈判引向破裂。
2.不要轻易加以评判
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要轻易地对对手的行为、动机加以评判。因为如果评判失误，将会导致双方的对立，而难以实现合作。比如当你发现对方对某项指标的了解是非常陈旧的，这时如果你贸然指责："你了解的指标已经完全过时了……”对方听了，显然无法马上接受，甚至会产生一些负面影响。如果改变一下陈述方式，则可能收到完全不同的效果。比如可以这样说："对这项指标我与你有不同的看法，我的资料来源是……"这样，就不会使对方产生反感，甚至会乐于接受你的观点。
3.不要轻易否定
在谈判时，经常会出现双方意见相反甚至激烈对抗的情况，这时尽量不要直接选用“不”等具有否定意义、带有强烈对抗色彩的字眼。这很容易造成无法收拾的局面，对双方都没有什么好处。
当对方不理智地以粗暴的态度对待你时，为了着眼于整个谈判的大局，你仍应和言悦色地用肯定的句型来表示否定的意思。比如当对方情绪激动、措词逆耳时，你不要寸土不让、针锋相对，可以委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法却值得推敲。”即使对方在盛怒之中，也能接受你的话，真好像拳头打在棉花团上，有火也不能发。等他冷静下来时，对你的好感就会油然而生。
另外，当谈判陷入僵局时，也不要轻易使用否定对方的任何字眼，而应不失风度地说："我已经尽了最大的努力，只能做到目前这一步了。”还可以适当运用"转折"技巧，以免使“僵局”变成“死局”。即先予肯定，宽慰，再用转折委婉地表示否定的意思，而阐明自己不可动摇的立场。如“我理解你的处境，但是……”“你们的境况确实让人同情，不过……"。虽然并没有陈述什么实质性的内容，但“将心比心”的体谅，使对方很容易在感情上产生共鸣，从而将“僵局”激活。
4.要善于转换话题
转换话题的目的在于：
①避开对己方不利的话题。
②避开无法立即解决的争论焦点。
③拖延对某问题将做出的决定
④把问题引向对己方有利的一面。
⑤通过转换阐述问题的角度来说服对方。
在谈判时，应将重点放在对己方有利的问题上，不要深入探讨或回答对己方不利的问题，可以绕着弯子解释或者“顾左右而言其他”。如果这一招仍无法激活僵局，可以建议暂时休会，让大家松弛一下，以进行冷静的思考。
◆提问的技巧
对于在谈判中提问的技巧，我们将从三个方面讲述。
1.提问的功能
提问的功能可以分为五种：
(1)纯粹为了引起他人注意，为他人的思考提供方向。比如："你好吗?”或“今天你去公司了吗?"
(2)为了取得自己不知道的情报，提问人希望通过发问，使对方提供给自己一些新资料。比如：“这个要卖多少?”
(3)发话人通过提问对他人传达自己的感受，或者传达对方不知道的消息。比如："你真的能够处理好这件事吗?"
(4)引导对方思绪的活动。比如："对于这一点，你有什么意见呢?"
(5)以提问作为结论，也就是说，通过提问而使话题归于结论。比如：“这该是采取行动的时候了吗?”
在考虑提问的过程中，多做这类研究，对你会有很大的帮助。
如果你了解提问的多种功能，那么，你在谈判的过程中，就可以用恰当的提问，达到你谈判的目的了。如果你把各种功能的提问都准备妥当，在谈判中就能随心所欲的控制谈话的方向。你可以全盘性地想好各类提问，也可以从提问个别论点上来引导话题。在你对手的长篇大论中，你可以凭借提问，恰到好处控制谈话方向，向着你想谈的主题上引。
下面我们具体举例来说明提问的各种功能：
(1)引起他人注意。当对方问你说："真是个美好的早晨，不是吗?"像这种例行的提问，是表示友好，沟通感情的一种方式。换句话说，像“你好吗?”这一类提问，大都是根据这项功能产生的。
下面再提一些比较特殊的例子：
“如果……那不是太好了吗?”
“你会不会在意……”
“你可以帮个忙吗?”
"对了，你说我会不会是这样子……"
“你可以告诉我……”
“请你宽大为怀，准许我……”
根据这些功能，你就可以看出，这些例行提问很平淡，通常不会引起别人的焦虑不安。
(2)取得情报。这种提问的功能是为获得自己不知道的消息。这类型提问的特色，是一定有一些典型的前导字句。例如：谁、什么、什么时候、哪里、是不是、会不会、能不能等等。
在提问之前，若是不能先把提问的意图表明清楚，很可能会引起对方的不解和焦虑。
(3)说明自己的感受，把消息传达给对方。有许多提问，表面上看起来像是要取得自己所期望的消息或答案，其实是把自己内心的感受，或是已知的资料传达给对方。
举个例子来说：当你连着发出两个问题：“我为什么接受这个条款?”“我接受这个条款又有什么好处?"对方听了你这两句话就会明白，你提的问题中，已经把你内心的感受转达给他了。
有一些提问会使对方的反抗意识更加激烈。比方说：
"你说吧，你到底为什么不同意?"
“你又是这样子……”
“有哪一件事情你能顺利地办成……”
“真的吗?是真的吗?”
有些时候，你为了引起对方的兴趣，就可以说：“你曾经……”如果你希望对方处于被动状态，可以这么说：”"这个问题是这样的……你说是不是?"
在这类型的提问中，时常用到的字眼，因为、如果你、你是不是、你会不会等等。我们应该注意，当同一个问题重复地向同一个人问两遍，这两次的回答可能会不一样。因为第一次的提问可能会改变他的态度，所以，他第二次的回答就会不一样了。
另外还有一个办法，说明自己的感受或提供情报，那就是有系统的连贯提问方式。比如连续问了三个问题“中国有正义感吗?”“正义感是每个中国人都有的吗?”"工人有没有正义感?"像这样一系列有系统的问题，便能通过提问方式把自己的资料或感受传达给对方。但是，在这种情况下的提问，可能会使对方感到焦虑不安。因为你所透露的感受与消息的个人情感信息太浓，所以，可能会使他焦虑不安。
4.让对方好好的思考问题。这种类型的提问有：
“你是不是曾经……”
“你现在怎么样……”
“这是指哪一方面而言?”
“我是不是应该……”
“是不是有……”
这种功能提问的特色，也就是常用的句式，有如何、为什么、是不是、会不会、请说明等等。
若是被问的人觉得自己被侵犯了，他也会有焦虑的现象。
5.归纳成结论。如果你想要引导对方谈话的方向，而对方却不愿意受你控制时，这一类型的提问就会引起焦虑。而这种类型问题的开头，往往是用下列这些句子做开场白，如：
“这确实是真的，是不是?”
“你比较喜欢哪一个?”
"难道这是惟一的路吗?"
“你比较喜欢在哪儿?是那边还是这边?”
2.提问的时机
(1)在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候，一般不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人的反感。当对方发言时，你要认真倾听。即使你发现了对方的问题，很想立刻提问，也不要打断对方，可先把发现和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解对方的意图。
(2)在对方发言停顿、间歇时提问。如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。这是掌握谈判进程，争取主动的技巧。例如：当对方停顿时，你可以借机提问："您刚才说的意思是……”"细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?"
(3)在自己发言前后提问。在谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，针对对方的发言进行提问。这时提问，不必要求对方回答.而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响自己发言。例如："您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……对这个问题，我谈几点看法"。"价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
在充分表示了自己的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方的思路走，通常要进一步提出要求，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢?"
(4)在议程规定的辩论时间提问。大型经贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定谈判的时间。在双方各自介绍情况作阐述的时间里，一般不进行谈判，也不向对方提问。只有在谈判时间里，双方才可自由地提问，进行谈判。在这种情况下提问，要事先做好准备，可以预先设想对方将可能提出的几种答案，针对这些答案考虑己方对策，然后再提问。
在谈判前的介绍情况时，要做好记录，归纳出谈判桌上可能出现的分歧，再进行提问，不问便罢，一问就要问到点子上。
3.提问的注意事项
(1)注意提问的速度。若提问时说话速度太快，容易使对方感到你不耐烦，甚至有时会感到你是在用审问的口气对待他，容易引起对方反感。反之，如果说话太慢，则容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而也降低了你提问的力量。因此，提问的速度应
该快慢适中，即可使对方听懂弄懂你的问题，又不要使对方感到拖沓、沉闷。
(2)注意对手的心境。谈判人员的情绪影响在所难免，谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候，提出相应的问题。例如，对方心境好时，常常会轻易地满足你所提出的要求，而且还会变得粗心大意，很容易吐露一些相关的信息。此时，抓住机会，提出问题，通常会有所收获。
(3)提问后，给对方以足够的答复时间。提问的目的，是让对方答复，并最终收到令我方满意的效果。因此，谈判人员在提问后，应该给对手以足够的时间进行答复，同时，自己也可利用这段时间，对对手的答复以及下一步的提问，进行必要的思考。
(4)提问应尽量保持问题的连续性。在谈判中，双方都有各种各样的问题。同时，不同的问题存在着内在的联系。所以提问时，如果是围绕着某一事实，则提问者应考虑到前后几个问题的内在逻辑关系。不要正在谈这个问题，忽然又提另一个与此无关的问题，使对方无所适从。同时，这种跳跃式的提问方式，也会分散谈判对手的精力，使各种问题纠缠在一起，没办法理出头绪来。在这种情况下，你的提问当然不会获得对方的圆满的答复。
◆说服的技巧
说服技巧是一种很复杂的技巧，其复杂性体现在如何从多种多样的说服方式中，选择一种恰当的方式，说服对方接受你的观点。说服对方的技巧主要有：
谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论可能引起争论的问题。
如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
如果同时有两个信息要传给对方，其中一个是较悦人心意的，另一条较不合人意，则该先讲第一个。
强调双方相同的处境要比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。
强调合同中有利于对方的条件，能使合同较易签订。
说出一个问题的两个方面，比单单说出一面更有效。
通常人们对听到的情况，比较容易记住头尾部分，忽视中间部分，所以应在开头和结尾下功夫。当对方不完全了解讨论的问题时，结尾比开头更能给听者以深刻印象。重复地说服一个问题，更能促使对方了解和接受。
与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
此外还有软硬兼施，旁敲侧击，先下手为强，后发制人，对症下药，随机应变等说服技巧，这里就不一一介绍了。
在现实的商务谈判中，说服对方往往不是单凭一两种技巧就能实现的，而是多种
技巧的组合。谈判人员可根据在商务活动中积累起的经验，在准确判断形势后，灵活地选用上述说服技巧，或多种技巧的组合。
◆答复的技巧
谈判中答复问题，是一件很不容易的事情。因为，谈判人员对回答的每一句话，都负有责任，都将被对方理所当然地认为是一种承诺。这便给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判人员水平的高低，很大程度上取决于其答复问题的水平。答复问题，实质上也叙述，因而，叙述的技巧对于回答问题通常也是适用的。但是，答复问题并非孤立的叙述，而是和提问相联系，受提问制约，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。
一般情况下，在谈判中，应当针对对方的提问实事求是地正面回答。但是，由于商务谈判中的提问，往往千奇百怪，五花八门，形式各异，但却都是对方处心积虑、精心构思之后所提出的，其中有谋略、有圈套、有难测之心。如果对所有的问题都正面提供答案，并不一定是最好的答复。所以，答复问题也必须运用一定的技巧来进行。要想做较好的答复是可能的。也许当你发现，只要稍做准备就能增进处理问题的能力时，你定会感到惊奇。首先，最重要的事情是，预先写下对方可能提出的问题。在谈判以前，自己先假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好。以下的建议，在对付那些试探性的买方时具有较好的效果：
(1)回答问题之前，要给自己一些思考的时间。
(2)在未完全了解问题之前，千万不要回答。
(3)要知道有些问题并不值得回答。
(4)有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。
(5)逃避问题的方法是顾左右而言他。
(6)以资料不全或不记得为借口，暂时拖延。
(7)让对方阐明他自己的问题。
(8)倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。
(9)谈判时，有一些针对问题的答案，并不一定就是最好的回答。他们可能是愚
笨的回答，所以不要在这上面花费工夫。
记得在美国水门事件听证会上的一位证人，他在许多众议员的面前，整整坐了两天，被问了数不清的问题，他却几乎连一个问题也没回答。这个证人似乎一直无法完全了解对方所提出的问题。从头到尾都在答非所问，同时还傻傻地保持着笑容，一副迷乱的样子。最后，这个听证委员会只好宣布放弃了。
回答问题的要诀在于应知道该说什么及不该说什么，而不必考虑所回答的是否对题。谈判并不是上课，很少有“对”或“错”,因此可做出确定而简单的回答。
另外，通常当人们想要小心回答的时候，个个都会有一些特别爱用的词句。当一个政治家遇到难题的时候，你可能会听到他采用下列的词句：
(1)请你把这个问题再说一次。
(2)我不十分了解你的问题。
(3)那要看……而定。
(4)那已经是另外一个主题了。
(5)你必须了解一下历史的渊源背景，那是开始于……
(6)在我回答这个问题以前，你必须先了解一下这件事的详细程序……
(7)对我来说，那……
(8)就我记忆所及……
(9)我不记得了。
(10)对于这种事情我没有经验，但是我曾听说过……
(11)这个变化是因为……
(12)有时候事情就是这样演变的。
(13)那不是“是”或“否”的问题，而是程度上“多”或“少”的问题。
(14)你的问题太吹毛求疵了，就像一个玩文字游戏的教授。
(15)你必须了解症结所在，并非只此一件而是许多其他的事情导致这个后果，比方说……
(16)对于这个一般性的问题，让我们来个专题讨论……
(17)对于这个专门性的问题，通常是这样处理的……
(18)请把这个问题分成几个部分来说。
(19)噢不!事情并不像你所说的那样。
(20)我不能谈论这个问题，因为……
(21)那就在于你的看法如何了……
(22)我并不是想逃避这个问题，但是……
(23)我不同意你这个问题里的某部分。
总之，要使自己的回答巧妙，令对方心服口服，除了要具有广博的知识外，必须做到回答问题时，思维要有确定性。
◆拒绝的技巧
谈判中，当你无法接受对方所提出的要求和建议时，如果直截了当地拒绝，就可
能立即造成尖锐对立的气氛，对整个谈判产生消极的影响。在拒绝对方时，必须讲究技巧。
谈判中拒绝的技巧很多，但其原则只有一个，既要明确地表达出“不”,又让对方能够理解和接受，避免给对方造成伤害，为以后的合作保留一定的余地，不要把路子一下子堵死。
1.要有说“不”的勇气
每个人都希望能讨人喜欢，获得别人的赞赏。据一项实验显示，大多数富于影响力的人，都希望获得被影响者的欢心。事实上，他们等于在说："照着我所说的去做，同时记住要喜欢我。”而那些无力去影响别人的人，则握有另一项有力的武器，即他们可以保有自己的喜爱和赞许。
一个强烈希望被别人喜欢的人，不可能成为一个好的谈判人员。因为双方谈判的时候，也正是双方利益冲突的时候。一个人必须具有冒险的精神，敢做别人所不喜欢做的事情。因此，采取对立的立场，或者回答对方"不",并不是一件容易做到的事情。一个害怕正面冲突的人，很可能就会向对方让步了。
这并不是说一个好的谈判人员必须好战，太喜欢争论也会显得过犹不及了。谈判乃是双方之间一连串的竞争和合作，许多好战的人往往很难和人合作，而强烈希望被人喜欢的人，却又往往不敢面对现实解决冲突，因为他就是一个没有勇气说“不”的人。
2.拒绝的艺术卖主能不提供价格资料和成本分析表给买主，这是很不容易做到的。但是，倘若运用了下列的方法，即使是最坚持的买主也会让步的：
(1)这是公司的政策所禁止的。
(2)无法得到详细的资料。
(3)以某种方式提供资料，使那些资料根本不起作用。
(4)腊口长期拖延下去。
(5)向对方解释无法提供资料的原因。例如：防止商业秘密或者专利品资料外泄。
(6)解释：倘若要综合成本和价格分析表的话，往往需要很高昂的费用。
(7)使买方公司的某个高级人员替卖方说明，卖方的价格一向很公道，否则早就
经不起竞争了。卖主所提供的资料，是和他所下的决心成正比的。说出一声坚定而巧妙的"不",对自己是相当有利的。
◆读懂肢体语言的技巧
谈判是沟通，但并不一定是口头上的。事实上，眼神、手势或姿势等，能比言语传达更多的信息。
因此，留意并研究你对手肢体语言所传递的有用信息，对谈判非常有帮助。
抽烟斗者通常运用烟斗作为谈判时的支持物。对付这种对手的策略，是不要和烟斗去争抽烟斗者的注意力。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你当停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。如果你能很技巧地利用对方拿掉支持物的机会，对你是有利的。最容易的方法是注视着烟斗。所有烟斗抽完后终究会熄灭，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，可不失时机地递交他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。
当你的对手去除他的眼镜，开始擦拭时，这是你应当暂停的提示。为什么?因为擦拭眼镜是对方正在仔细考虑另一论点的信号。所以，当此擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。有些人精神很松懈。不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好，问题是，如果意见沟通的效果不理想，会阻挠谈判进行。能使对手振作、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意。不管是如何松懈的人，几乎都会对他人眼神接触有所反应的。
有些人对面对面的谈判有恐惧感。很明显他们的神经过于紧张，看起来焦躁不安、身子僵直。他们的谈话比较僵硬、不自然。此时你要尽可能放松你对手的心情，让他有宾至如归的感觉。因此一些比较年轻、没有什么商业背景的人，他们身处异地，不知道会发生什么事，经常紧张不安。这时，你可以建议安排比较舒适地座位，或者你可采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，表示一切会很舒适轻松的。
谈判时有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。记住，谁都不想紧张、焦躁。每个人都想拥有舒适愉快的感觉。所以如果你能去除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心存感激，而有助于谈判的成功。与膝盖抖动者商谈令人有焦躁和挫折感，你必须设法让对方的膝盖停止抖动。如果你不这么做，谈判不会有任何进展。使其停止抖动的方法非常简单，就是让他站起来。当他站着时，膝盖抖动便会停止。所以你可建议你的对手离开椅子，然后站起来，去吃顿午饭，喝点饮料或散散步提提神。因为你知道现在你的对手坐着时仍会膝盖颤抖，所以你必须在他散步、走路时完成交易。顺便说说，美国国务卿基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”的大力提倡者。
关心你的对手，注意他的行为举止，特别是当事情谈得不顺利时要有所警觉。任何迟疑、不耐烦或执拗，都可能是导致谈判问题的直接原因。如果真的影响了所谈的问题，对此障碍须做必要对策，试着从其他方式、角度阐述你的论点。不过你的对手
做出的反应，也可能是因为其他因素。可能是你阐明主张的方式态度不适当。如果你的个性很强，那么你的对手可能因此感觉不舒适，因此会对你们正在讨论的所有问题变得极端敏感。
注意克服咳嗽、弹指、转笔以及其他不耐烦和紧张的信号，这样谈判才能进行。
简而言之，虽然在任何谈判时，能轻松地进行商议是最理想的，但事实上你不可能真正轻松。你必须时时刻刻记得谨慎注意、观察你的对手，并不断地思考如何影响对方接受你的看法。不论你的对手是用语言，或揉弄胡须向你传达了信息，你必须对此信息做适当的反应，以利谈判顺利地进行。
虽然人类的声音是主要的谈判工具，然而老练的谈判人员也能从肢体语言得到有价值的线索。
学会分析、判断肢体语言透露的信息，是极有价值的技巧，因为对手常常在不知不觉之中，由肢体语言泄露出可贵的信息。