能力需出众

在竞争与合作、索取与给予、前进与固守、风险与机遇相依相存的谈判中，谈判人员应该具备高度智慧的特点及严谨态度。这种能力素养，是谈判人员知识的巧用，智慧的升华。其表现即为认知与思考的能力，选择与判断的能力，演说与思辨的能力，审时度势、随机应变的能力……

◆逻辑思维能力

逻辑思维能力是谈判能力结构中最基本的要素，它是谈判人员面对谈判过程中出现的问题和假象，所做的认知、思考、分析、判断等反应。

谈判人员所具备的逻辑思维能力，主要表现在以下几个方面。

1.去伪存真、去粗取精的辨别能力

谈判是一种智慧的较量，谋略的较量。在谈判中，双方为了达到各自的目的，往往会故布迷阵，暗设障碍。作为一个理智币冷静的谈判人员，面对谈判对手所传达出来的众多信息时，应该从正反两个方面加以思考及推敲，运用逆向、侧向思考，进行严密的逻辑论证，或类推，或演绎，或归纳，辨别其信息的真伪，取其有价值的真实信息，从而制定出正确而可行的谈判方案。

2.综合运用观察力、想像力及预测力

观察判断是谈判活动中了解对手立场观点的主要手段和途径。只有通过准确、详细的观察和判断，才能为辨别信息真伪提供强有力的依据，从而捕捉大量有价值的信息。只有具备了敏锐的观察力，才能为自己的想像力插上飞翔的翅膀，因为想像力是建立在确凿的事实依据基础之上的。合理的想像力可以弥补抽象思维空洞而笼统的局限，还原事物的真实面貌，有利于打破谈判中出现的僵局，让灵感的火花照亮光明的前景。建立在观察力和想像力基础上的预测力，是一种防微杜渐、防患于未然的优患意识，可以帮助谈判人员少走弯路，避免不必要的损失。一些在谈判中战无不胜、攻无不克的谈判高手，往往是具备了这三种能力，并将其有效地结合起来。

3.将科学的分析和严密的论证相结合

在谈判的具体操作过程中，科学的分析、严密的论证是一只“看不见的手”,贯穿于谈判的全过程。

在谈判进行之前，谈判人员应以严谨的态度进行大量的市场调查，做到知己知彼，成竹在胸；并且考证其主观设想的真实性，及时修正其战略思路和操作方案.做好充分的事前准备一如此才能从宏观上把握全局，结合系统思维及整体思维，制定出相对的应战术。

◆语言表达能力

将语言表达能力作为谈判人员最重要的素质要求，是由判断的特殊性所决定的。谈判，从表面上理解，实际上是一个“谈”和“判”的过程。所谓“谈”就是运用语言借以表达思想观点；而"判"则是指判断，即对各种信息进行分析、综合，最后做出判断。但做出判断并不是最终的目的所在，还必须运用语言将判断的结果表达出来，这样才能使判断的结果对整个谈判起作用。所以，谈判的整个过程也就是运用语言的过程，语言是决定谈判成功与否的关键。

现代商务谈判是谈判对方为获取更大的经济利益，而展开的一场极富刺激性与挑战性的竞争，是关于正义、实力、智力、精力、毅力、语言表达能力、思维反应与能力、交际能力等方面的大较量。在这种较量中，语言表达能力具有非常重要的作用。语言是将实力、智力、精力、交际能力等尽可能完满地表现出来，并最大限度地转化为谈判桌上成果的不可替代的工具。有时，良好的语言不仅能使你处于有利的位置，还能使你表现得潇洒大方、魅力十足，给对手留美好的印象，从而对谈判产生潜移默化的影响。在现代商务谈判中，良好的语言表达能力虽不是万能的，但没有良好的语言表达能力则是万万不能的。

下面对商务谈判语言的特征和基本原则，以及现代商务谈判中常用的口才技巧予以简单的介绍。

鉴于谈判口才的复杂性，本书将在其他章节详细谈及，请读者留意。

◆随机应变能力

《朱子语录》中说：“事变无穷，难以预料，随机应变，不可预定。”在谈判中，情况往往是瞬息万变的，时而**迭起，时而陷入僵局；时而山穷水尽，时而柳暗花明；时而顺水行舟，时而又身处逆境。这些局面常常令谈判人员眼花缭乱，不知所措。所

以具备沉着、机智、灵活的应变能力，是控制局势，化劣势为优势的关键。

谈判人员的随机应变能力，主要表现为处理意外情况的能力、化解僵局的能力、巧妙出击的能力。要具备这些能力，应该从以下两个方面加以培养和锻炼。

1.以进取开拓的精神面对谈判

一般来说，思想比较保守的谈判人员在进行谈判时，对谈判的失败后果考虑得较多，对成功的期望值考虑得较少；对社会的舆论压力考虑得较多，对主体的意志、智慧力量考虑得较少。这就使得负面意义的压力捆住了扩展手脚，正面意义的压力又不足以形成进取的动力。因此保守型的谈判人员谈判的成功率，远没有具备进取开拓精神的谈判人员的成功率高。他们往往因为过于审慎保守，失去了许多有利的机会，而这些机会是可遇而不可求的。

所以我们强调以一种开拓进取的精神，去面对机会与风险共存的谈判活动，因为具备了这种精神的谈判人员，他往往会更加认真地考虑如何运用自己的智慧以及意志的力量，在逆境中搏击进取，尽最大努力去实现自己预期的目标。

2.以临危不乱的面貌面对谈判

《孙子·虚实篇》曰：“水因地而制流，兵因敌而致胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。”谈判也是如此，面对险情，能够临危不乱，巧妙机智地化险为夷，是一个优秀的谈判人员所必须具备的素质之一。

谈判是一项互惠的事业，不是要争出高下输赢，拼个你死我活。所以面对暂时出现的僵局，谈判人员如果板着面孔慷慨陈词，直言不讳，也许效果适得其反。反之，如果以一种轻松幽默的态度，向对手晓之以理，动之以情，做到示形以利，循循善诱，谈判则往往会收到意料不到的好效果。我们说雄辩是银，又说沉默是金。这些都是指的谈判人员应因人、因事、因时做出灵活多变的反应，犹如以同一种型号的钥匙去开启同一型号的锁。