知识不可少

古人云：“非学无以广才，非学无以明智。”对于谈判人员来说，知识素养尤为重要。因为在谈判过程中，只有具有广博知识的谈判人员，才能对各种可能出现的情况，做出正确的理解、分析、判断和决策。

◆优化知识结构

在当做今的信息化社会中，随着科学技术的快速发展，自然科学与社会科学的结合已成为一种势不可挡的潮流；同时随着交叉学科与边缘学科的崛起，学科的分类也日益细密，传统的单一知识结构已愈来愈不能适应社会竞争的需要。

谈判是一种直接与人打交道的双向沟通活动，它要求谈判人员在竞智竞力的过程中，必须以一种合理的知识结构作为强而有力的实力后盾。

所谓“合理的知识结构”,指的是谈判人员在知识结构的组合上，将自然科学的精确性、逻辑性与社会科学的实用价值结合起来，既要有广博的基础知识，又要有精深的专业知识。

在知识结构问题上，谈判人员要做到不偏不颇，避免片面主观。这主要从两方面下手：

1.将基础知识与专业知识相互结合

基础知识是谈判人员智慧和才能的基石，它是除了前文所谈及的外貌魅力外，另一个决定谈判人员在谈判活动中的修养和风度的重要因素。基础知识的涵盖面非常广阔，涉及语言学谋略学、逻辑学、社会学、心理学、行为学等领域。此外，天文、地理、历史、文学等也在其中。谈判人员拥有基础知识是一种潜移默化的作用，它使得谈判人员在谈判中充满自信，具有一种化腐朽为神奇的影响力。

专业知识决定一个谈判人员知识的深度和从事本职工作的能力，是涉及谈判实务方面的知识。其内容主要包括管理学、决策学、法学、技术资料处理等。在商务谈判中所涉及的专业知识种类则更多，涉及面更广，包括商业业务知识、财务知识、国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让知识、市场经营学、运输与保险知识、国际结算知识、商务法律知识等等。

一个优秀的谈判专家.之所以能够在具全操作中左右逢源挥洒自如，在于他能够将专业知识的“精”,与基础知识的“博”二者相互结合起来，并加以互补运用。

2.将自然科学知识和社会科学知识和谐统一

谈判人员在谈判中，以严谨而缜密的科学思维对待错综复杂的谈判问题时，不但需要自然科学所赋予的精确性、逻辑性，亦需要社会科学的实用价值。所以，要将自然科学和社会科学知识有效地统一起来。在自然科学方面，谈判人员除掌握传统的数理化等学科知识外，还要掌握如经济数学、微机理论应用等新兴学科的有关知识。在社会科学方面，除哲学、经济学、法学、历史学、心理学等，另如组织学、行为学、管理学、决策学等新兴学科也在谈判人员所应掌握的范围之列。

这里所说的将专业知识与基础知识相互结合，使自然科学知识和社会科学知识和谐统一，并不意味着任何一个谈判人员对基础学科都必须样样精通；而是有所兼顾，不可偏废。事实上，在浩如烟海的现代科技知识海洋中，任何人都不可能成为"万能

博士"。据美国国家研究委员会和联合国教科文组织的统计，当代基础学科的主要专业已有500个以上；而一个专业人才，仅精通一门专业就要花去毕生的精力。

作为一个优秀的谈判家，在实际运用中应最大限度地发掘自己的知识潜能，让各种知识互补，触类旁通，同时运用科学的思维方法，把事实判断与价值判断结合起来，形成较为准确的结论，促成谈判的顺利进行。

◆更新知识结构

据有关资料显示，近十年来，人类的新知识总量招过以前两千年的知识总和，并以每10~20年成倍数的速度增长。现代知识更新周期大约为15年。任何一个人在求学阶段所获得的知识，不过是他一生所需要的10%,而其他90%以上的则必须在工作和生活中不断获取。

这些资料显示，在当今社会，既有知识已远远不能满足我们生活及工作的需要。知识不但需要更新，而且需要缩短其更新的周期。特别对于一个谈判人员而言，信息层出不穷，谋略千变万化，稍不注意更新知识结构，吸收新信息、新思想，就很容易在谈判中处于不利地位。

谈判人员更新知识结构有以下途径。

1.广泛收集各种情报信息

谈判人员收集信息的过程，也就是他知识积累更新的过程。社会是一个巨大的信息场，无时无刻不在向外辐射各种信息。信息收集途径多种多样，五花八门，如通过各种新闻媒介收集信息；成立专门的机构进行市场调查；在谈判中从对方的言谈举止中捕捉第一手资料等。

2.认真分析处理各种信息

当谈判人员面对所收集到的大量信息时，往往会不知从何入手对其进行分析处理，因为信息往往是真伪难辨的。

在大量信息面前，谈判人员首先应运用已有的知识鉴别信息的真伪，排除没有价值的信息，如同淘沙见金，将筛选后有价值的信息，按照一定的标准，分门别类，输入电脑，加工整理，建立资料库。

这种分析处理信息的过程也是一个充实知识的过程。从认知心理学的角度来讲，这个过程叫“同化”,是学习新知识，更新知识结构的基本方法。

3.在新的谈判形势下调整原有知识结构

在知识心理学理论中，“同化”只是一个层面，"顺应”则是知识的一个飞跃。所谓"顺应"是指当已有的知识信息和思维方法不能同化消融新的情报时，人的知识心

理就会发生一种逆向的运动轨迹，即改变已经固化成形的知识结构和思维模式，使之顺应环境。所以，在谈判的过程中，随着客观形势的不断变化，知识结构也随之更替和提升。通常新信息的刺激，来改变已经成形的思维定势，使之适应新的谈判形势。这种同化——顺应的过程便是更新知识结构的过程。