外貌很重要

为什么有的谈判家，刚一进入谈判室，人未开口就会让对手产生信赖与尊重?这是因为他拥有良好的外貌与魅力。

每个人的外貌都是独特的，谁都希望别人欣赏自己。具有形象和外表魅力的谈判人员，并不需要男的生得一表人才、女的长得沉鱼落雁，只要以整洁庄重的外貌出现在别人面前，欣赏别人，并以愉快的面孔去感染别人就足够了。

◆良好的穿着

所谓"佛要金装，人要衣装",作为谈判人员，尤其应该具有这方面的认识。在谈判桌上唇枪舌剑，一定要给人一种权威和信赖感。这两种气质，除了有赖于本身的素养之外，完全有必要靠良好的穿着来烘托。

一般来说，深色的西装，尤其是深蓝色或暗灰色的成套西装，容易使穿着者带有一种权威的味道；而且对于谈判人员来说，衣服的式样绝对不宜过分时髦，否则会给人有一种虚浮的感觉，因而降低了穿着者的身份。下面是一个谈判人员在衣着方面应该注意到的四个问题：

(1)衣着颜色越深，越有权威感。谈判人员想表现出一种具有权威而可信赖的气质，就应该穿深蓝色或暗灰色的衣服。同时，谈判人员的衣服剪裁要合身，而且要选用高级面料，这样才能相得益彰。

(2)衬衣的颜色要与上衣及长裤成强烈的对比。比如说，穿深蓝色的上衣和长裤，最好穿纯白色的衬衫。

(3)不要购买流行不到半年以上的衣服。谈判人员不必在衣着上过分新潮，因为这样会招来轻浮的感觉。

(4)女口果要和下属一起参加谈判，谈判人员必须先想好如何在衣着上与他们或其他人稍有不同。

至于其他细节，比如领带方面，谈判人员不能选择太花和太俗气的领带，应以条纹、圆点、花格子等式样的为佳，因为稍素一点的不但比较具有权威感，也不俗气。再如其搭配方法，如果谈判人员穿花格西装上衣，最好打一条素色领带缓和一下，而穿深色衬衫，则配以浅色领带。

衣着虽然只是一个人的外表，但在还没有机会把自己内在能力表达出去之前，它常会左右别人对你的第一印象。所以，果你能带给别人初步的好印象，起码不会在尚未表现自己之前就遭到对方的否定。否则，你即使有再好的能力也等于零。

◆丰富的表情

事实上，绝大多数谈判人员都很注意自己的外在形象，都能意识到穿着打扮的品位对谈判很重要。因此，在步入谈判室前总要对着镜子特意打扮一番，看领带是否平整，头发是否凌乱化妆是否恰到好处，惟恐因衣着的粗俗和装饰的不雅，而令对方看不起或产生笑料，影响谈判。但是，谈判人员不可忽略仪表所能展现的另一种魅力作用，那就是面部表情，很少有人意识到表情将会对谈判产生影响。人的心理是藏不住的，七情六欲常常不经意地流露在面部这个晴雨表上。有时，在谈判桌上你的表情往往成了泄密的“叛徒”。所以，成功的谈判人员总是细心地注意调整自己的心境和表情。

◆得体的仪态

对于谈判人员来说，坐立行走、举手投足、喜怒哀乐都是修养的外在表现。任何谈判人员如果在举止上不文雅和不稳重，都会影响谈判。

1.站出精神

站姿能体现一个人的精神面貌。良好的站姿给人一种积极进取的感觉。办事时站立的姿态没有固定的模式，较好的有两种：一是前进式站法。即一脚在前，一脚在后，两足成45度角，身躯微向前倾，给人一种振奋、向上的感觉。一是自然式站法。即两足平等，相距与肩等宽，给人一种注意力集中、精神抖擞的印象。

2.走出形象

通常，身体行为能够表露出你的精神状态。当你看到一个人低着头、垂着双肩、驼着背走进判断室，那你就会怀疑此人一定遇到了难以解决的问题，承受着太多的思想重担。也许是这些事情让他不堪重负，精神被摧毁，身体被压垮，因此，他驼背躬身的形象，让你感受到他的消沉与悲观。悲观消极的人，往往总是低着头，只注视着脚下的路。而积极有信心的人，走路总是昂首挺胸，威风凛凛地向既定目标前进。

3.坐出身份

首先，优美的坐姿是尽量把背挺直，双脚靠拢。即使是坐着的时候，也应时刻注意自己的形象，显露出你的气质和风度。我们通常可以从电视节目中欣赏到那些气质高雅的主持人的正确坐姿，他们的姿态处处显露出他们的品位和身份。谈判人员不妨也学一学他们的坐姿。

其次，深深地坐在椅子上虽然很舒服，或者把上半身靠在椅子上，但这不是谈判时的坐姿，而是休息时的姿态。这样的坐姿，会让对方认为你缺乏足够的诚意。因此，在谈判时要摆出最佳的姿势，浅坐在椅子前端的三分之一处，让上半身自然前倾。而此种姿势可随时由椅子上起立，这样才会体现出谈判人员的积极、开朗和能干。这种姿态是谈判时获得成功的一个要素，所以要学会运用。

腰杆挺直的人，有如玉树临风般的气质，可以充分展现出谈判人员的信心与谈判人员坦**的胸怀。

最后，谈判时一定要挺起胸部。胸部挺起的人更加充满力量，有信心而且坚毅，不仅给人以成熟稳重的好感，而且还会给人一种敞开心扉，真诚交往的暗示。坐着时躬背的人，会让人感到他缺乏自信、精神萎靡不振，是不足以值得信赖的。因此，在谈判时，谈判人员一定要注意培养自己优美的坐姿。优美的坐姿让人感觉到你随时可能迅速地去解决问题，从而给人留下精明能干的好印象。

4.讲究“出手”

即使是一场最快就达成协议的商务谈判，至少也有近十次的握手，艰难的谈判，握手的次数就更多了。谈判人员在握手时，需要注意以下三点。第一，握手的方式显露出不同的心态。通常，有这样几种握手方式：

有过分用力的握手，这显然是存在着某种缺点，或是想过分显示自己的自信；有挤压式的握手，这似乎因为底气不足、缺乏自信；还有将手指并拢轻轻搭在对方手掌的握手方式，安稳而宁静适度，表现着自信而有礼节的高雅气质和风度。

前两种握手方式，或虚张声势或信心不足，都不是谈判人员在谈判时正确的握手姿势，只有后者才能真正表示出一个人的稳重和自信。

第二，许多人包括注重礼仪的年轻女性谈判人员，坐在椅子上与人谈判时，时常会感到手足无措。有些人将双手交叉抱在胸前；有些人手托腮帮，胳膊支在桌面上，这些姿势都不够优美。正确的仪表姿态是：姿势端庄，手心向下，放在桌面，右手放在左手之上。保持这种姿势，会给人以自然优雅的美好印象。时间长了，这种姿势也就形成习惯了。

第三，许多懂得谈判技巧的谈判人员，都非常明白运用手势吸引对方注意力的重要性。很多时候，谈判人员必须用手势来辅助说明他谈话的意思，因为口语和手势表达同一个内容时，给人影响非常深。

夸张的手势是谈判人员应当忌讳的，例如把双臂抱在胸前气势汹汹的姿态；或是叉开手指，在身前胡乱比划着；要么就是重复着几个简单的手势等。不要简单模仿外国人的手势，他们的语言和手势所表达的手语和我们不一样。这些姿态只能让人感到你或是信心不足，或是骄傲自负。

运用合适的手势，才能透露出谈判人员进取和积极的劲头。在这里，建议你用明确的手势，辅助说明你要表达的意思，其余的时候不要乱比划。记住，多余的手语和多说的口语一样，都是“废话”。