虚拟法

“我哥哥说，售价绝不可少于650元。”

对方当然也可以以其人之道还治其人之身，说：“我丈夫交待了，价钱要是高于550元就不要了。”

当然，交易要是能成交，总有一方甚至双方都会将那位虚构的主事人抛置脑后的。买卖双方可能就这样一直以隐身的主事人做幌子，把谈判继续进行下去。

但在运用这个策略时也得提防一个事实，即这毕竟是谈判，最后总得见真话。搞不好把对方惹急了，他会说，"既然你什么都做不了主，那就叫主事人出来谈好了。我不能老和一个傀儡纠缠不清!"只有当你处于极强的谈判地位，即他急需要和你做成生意，或即使谈判闹僵了，你也不在乎，也就是你无需和他做成生意时，才可如此和他戏耍。

一般来说，当对方问价而你不知该如何回答，或缺乏足够自信，态度不敢过于强硬时，都不妨用这个办法搪塞一阵。

买卖旧家具(比如说洗衣机之类),通常都用不着请人代办。但是只要这个办法的确有利于取得较好效果，在谈判中就值得一试。

经理们几乎总是拿老板作挡箭牌：“我要是把价钱再降，老板非叫我走人不可!”

或者稍为变个说法：“同意这些条款，是违反公司方针的。”

卖房子或卖家具需要取得先生(或太太)的同意，乃是人之常情，因此在卖这些东西时，用他(或她)作挡箭牌最顺理成章。

当你看出对手流露迟疑的神情时，抬出个虚构的主事人最能增强要价的信心。

这个策略可以用于：

(1)支持自己对对手产品质量的要求(使你尽可大胆去吹毛求疵)。

(2)要求对方在交易中，必须包括无偿提供某些零配件，如果他不同意，你就有了打退堂鼓的借口，或是改而要求他在价钱上打点折扣以作补偿。

(3)坚持让对方必须为其所提供产品处于良好工作状态提出证明，这可为要求折扣埋下伏笔。若是对方提不出必要的证明，你可以说，万一出了纰漏，为了维持其正常运转，“花多少钱先不说，光花去的时间和精力就叫人受不了”。如此等等。

这样的要求可以一下举出一大堆，反正什么都能推到那个虚构的主事人身上去。

当然，卖主也可以抬出他的哥哥，说是他说了，只收现金(为接受支票支付时要求贴水埋下伏笔)。哥哥还说了，要是你需要零配件，得要另外加价，“通常都是这么办的。”

为了减少麻烦，在提要求时请出这尊神最管用。当条件不合适，你又想退出谈判时，它又是一个现成的借口。

有些非专业的买主，常使用这个办法来委婉地表示不想买某件货物。他们常常对人说：

“我不好意思说那人的车不好，所以就对他说，我还要再考虑考虑，然后离开那儿。”

专业人士可没有这么多的不好意思，他们常常直言告诉对方："不要给我来电话，必要时我自会给你去电话。”

虚构一个主事人，把自己的主事身份变成代人说话，使自己置身事外，说起话来就方便多了。即使最后闹僵了，对方也怪不到自己头上。

这样，你就有了一条退路，可备不时之需。当对方逼得太紧时，有它可做挡箭牌，即使买卖最后不能成交，彼此也不至于过尴尬，因为："不是我不同意，而是太太不答应。”

抬出主事人还可以使谈判者在做出让步的次数与大小上有回旋余地。他可以说：“我说了不算数呀，总经理不会答应。”

或是：

“委托人说了，如果不能全额减免，绝不接受。”

如此等等。

以非主事人的身份出现，可以使你在购买房屋、汽车等这类价值较高的商品时，能先问问价，并了解一下卖主可以做出多大让步。你可以在看房子的时候，趁机摸卖主的底，然后客气地对他说：“我还得回去和太太商量商量。”这时你已大致把卖主期望的最佳卖价，以及可能会包括在卖价里的其他设备(比如：家具、地毯、厨房设备等)了然于胸。

如果房子还中意，你和太太再一同去看一次，落实一下包括在卖价内的具体项目。在看过三次后，谈判事宜就可交给经纪人去操办了。光是两口子围着那房子“哦哦啊啊”地发议论是买不成房子的。某会计师有次买房子就在房价上吃过亏。因为会计师的岳母大人在第一次看房时，便对房子赞不绝口，说这是她"所见过的最漂亮的房子!"所以房主在谈判中对房价寸步不让，一连谈了三个星期，都绝不松口，还老是引用岳母大人那句话来堵会计师的口。从此以后，老人家说话也就再不那么没遮没拦了!

买房时另一个“超级”错误，就是急于把一切都交给经纪人去办。因为那些人只顾自己拿佣金，不会为委托人考虑省钱的。

总之一句话，做交易若急于求成，在钱上面就必然吃亏。

房主总是让经纪人出面的目的，是可以把事情全推到经纪人身上。假如你问他："多少钱你能接受?"他可以把责任推得一千二净，告诉你：“这要由经纪人做主。”

这种策略不光在卖房时可以运用，很多大交易也常常使用，无非玩得更巧妙一些而已。代理人与你达成的任何协议纲要，都需经过那位不露面的“首长”批准方能算数。

在洽谈广告业务时，人们之所以常爱说“只与主事人洽谈”,目的就是为了节省时间与金钱。

不过，在代理人身后设一位主事人的确可以增强他在谈判中的地位。主事人因为不在谈判第一线，所以不会受到谈判过程中的压力，也不受代理人所作承诺的制约，只要讨价还价的结果不满意他就可以拒绝。

换句话说，通过代理人来拒绝一项提议，可使交易双方不伤感情，从而取得较好的结果。

主事人离谈判现场越远，就越便于说“不”。因此当必须采取强硬姿态时，最好以电话或信函的方式通知你的主事人，切忌亲自出马，赤膊上阵。

谈判对手无从知道代理人手上握有多大权限，也就无从知道要做出多少让步才能把生意做成。这样己方就有机会迫使他做出更多让步。

代理人请出主事人这个法宝，往往还能争取到更好的协议条款。他可以说：“若是我可以做主，你的意见是可以接受的。无奈委托人说了，必须坚持延迟交货全额罚款的条件。”

或者说："我深感遗憾，但是你这个建议我的委托人是绝不会接受的。"上述两种说法都是对手难以绕过的障碍。

在通过代理人进行谈判时，主事人无从控制其汇报的内容，甚至连他会不会汇报都难以知道。这是通过代理人进行谈判的最大不足。不过，如果你对当地市场情况不熟悉而赌注又很大时，还是请代理人出面谈判为好。

代理人通常都倾向于抬高成交价，以便得到更多提成佣金，却置卖主所愿接受的出价于不顾。这一点你当然也是无从知道了。

你所需要的代理人是那些能为你工作，而不是要你替他工作的人。假如那人经过一段时间还不给你来电话，也不向你通报工作进展情况，看不出他整天在忙些什么，或者对你提出的合理问题争论不休，对所代理的工作持保留态度，他讨价还价的对象似乎是你，而不是应与之谈判的对方，对于这样的代理人，还是趁早和他分手。

值不值得请某人作代理的判断准则，是他应建议取得的结果比你设想中的最佳结果还好。如不能这样，又何必请他呢，自己干还可以省下10%的佣金呢!

当你代理他人进行谈判时，对方为了削弱你的谈判地位，有时会谋求与主事的人直接对话。这种做法当然是无礼的，但对方也总得想出办法来达到这一目的，而又不致与你闹翻。

有的谈判者特别钟爱半公开式谈判的原因，很可能便是因为这种形式最易于在委托人与代理人之间播下猜疑的种子。

有的谈判者之所以要求“只与主事人面谈”,除了为节省时间，避免贪心的代理人借条款做文章，而造成不必要的僵局等原因之外，还因为这样做可以达成有利于自己的交易。

假设待售的产业是一家大公司，卖主决定和主事的人当面商谈，因为对方虽然腰缠万贯，但对作如此巨额的交易还缺乏经验，而做惯大生意的卖主在谈判中，显然要比初次涉入“大企业界”的买主具备较多优势。

再以上文提及的标榜“只与主事人洽谈”的广告商为例。他本人也许就是代理人，之所以作上述标榜，目的只是放烟幕，以诱使没有谈判经验的客户上钩。

最近几年，有不止一家的买主初步涉足饭店转让这一行业。这些人手握巨资(也许是刚得了大宗遗产),但毫无谈判经验，结果无不在合同条款上吃了大亏。

基于这些原因，信誉卓著的代理人对于维护缺乏经验者的利益还是有益的。