感恩法

以温和有礼的语言，勤勉守信的行动，使对方感到实在不好意思置你的态度于不顾，而再坚持原立场，从而达到预期谈判效果的做法，叫感恩法。

通常的具体做法有：①以“无知”为自己的形象，竭力向对手“学习”,只要对方说的回答了自己的问题，就表示感谢，甚至照办。②态度谦恭，一一听取对方提问，并努力回答，让对方感到自己“实诚”。③准备资料十分尽力，有的当场写，隔夜交；说过的事，一定按时办好，决不拖延。即使是某些按常规看来难度较大的事，也表现出竭尽全力去做的样子，若不能实现，也必有个清楚的交待，使对方感到你的“诚”意。在实、勤、诚的三重攻势下，对方立场必然会产生微妙变化。

但使用此策略时，也应注意己方暗含的目标，即声明的事实所代表的水平与谈判需要实现的目标水平的差距，因为这个差距也是机动的余地，没有差距的存在，感恩法将会失去意义。为此，运用的资料均应以这个差距为前提，加以筛选和编造。当然，从某种意义上讲，该差距是谈判者的工作目标，是在使用感恩法中，自己为了谈判利益的一种保留，也是动用“诚与实”的手法时的“不得已”的保留。

告状法

即有意在对方主谈人的上司或老板面前，说其“坏”话，从而达到施加压力，动摇对方主谈人的意志的目的，或者挑起对方上司或老板对其不满，乃至撤换主谈人的做法。

具体做法有，宴请或单独拜会对方主谈人的上司或老板，并利用该机会回顾谈判，分析症结，相机抨击主谈人的态度和做法。例如，某国使馆商务参赞在会见其商社的

谈判对手的上司时说："贵方主谈人太死板，不知变通，态度过于强硬，尽职得过头了。”要求该上司“予以干预”。又例如，买方对卖方声明："你们若在现场多耽误一天，除了按合同规定除扣发工资外，还要向你的上司报告。你将对耽误后果负全部的责任。”这二例都是“告状”性质，前例为已告，后例为将要告。

使用此计值得注意的是：

①“状”要准，即说出事实，不论其是非标准如何。例如，“太尽职”,虽从参赞的角度看并不是缺点，但是他说的是“事实”。

②告状时，非不得已，不应提“换将”要求。一则可能会伤害对方，二则不一定会答应你，也有失面子，再往下谈时难度会更大。

③既然已告了状，若谈判成交，还应做事后的弥补工作。如上例商务参赞告了状，当交易成功时，利用大使出场的机会，当着主谈人的面向其上司表示赞扬，以消除“后遗症”。