假设法
当你问经常参加谈判的人，他认为在谈判中最有用的两个字是什么时，大多数人的回答是："不行"。
虽然这个答案不能说是完全错误，但也不是正确的答案。
正确的答案应该是：“如果”。
为什么要这么说呢?
在最具权威的工具书《牛津辞典》中，对“让步"一词的定义是："给与、退让或投降”之意。
谈判与投降完全是风马牛不相及的两回事。要是只能投降，那就没有谈判的必要，对方只需拿起鞭子赶你走就行了。另一方面来说，要是你只知道单方面屡屡做出让步，向对方投降，也就根本不配被委以谈判的重任。怎么才能知道自己已处于谈判之中了呢?
有时开始时往往看不分明，直到谈判即将结束，你才发觉原来已身处谈判之中(也只有到这时，你才会为自己不自觉地过早做出了“善意让步”而后悔莫及)。同样，有时你会过早地放弃对谈判的希望(这常常发生在不能冷静地加以对待，而对之感到畏缩的时候)。
你迟早总能发现，自己是否能下决心为达成一笔好交易而进行谈判。在开始谈判的时候，你也许会进行某些试探性的询问以判断对方的力量。这时千万不要被对方看似强大的气势所吓倒。那些虚张声势的场面不足以证明他有力量，而你就一定比他弱。
如果你能区别谈判与作决定之间的差别，就可以运用这种知识来判断是否已经具备了谈判的条件。总体上说，可对谈判作如下的定义：它是“一种相互行为，参加双方都有权对最后结果表示拒绝”。
如果一方不主动行使这种“否决”权利(包括中断谈判或改与他人作生意等),那就只有任人宰割的份了。
谈判的任何一方都必须同意双方一致达成的协议，每一方也可以从对方的同意中获得一定的利益(但双方所得利益的多少，并不一定完全相等)。换句话说也就是双方通过谈判，做出了“联合决定”或叫共同的决定。
假如你对对方提出的关于应做出何种共同决定的建议持不同看法，但又想不出替代建议时，可以对其建议表示拒绝。这是因为：谈判意味着参加的双方对共同做出的决定应该完全出于自愿的。假如是违心地被迫同意，那就不能叫谈判!关于谈判的这种观点是什么意思呢?
首先，谈判双方有时对于谈判结果中哪些可作为共同决定会有不同看法。这是很自然的，因为双方都期望这个决定能对自己更为有利。谁若是不抱这种希望的话，他也就不必去参加谈判了。因为，如果让他去做生意，他肯定会把本钱赔得精光。
卖方希望成交价尽可能高，买方希望成交价尽可能低。
付款方希望能尽量延长付款期，不希望立刻就付。
定单最好是大宗而单一的，不希望是零星的，而规格和数量却是不尽如人意。
作为买方希望少用现金结算，作为卖方则希望多收现款。
买方希望卖不完的商品可以退，卖方则希望尽量不退货。
卖方希望能额外收取发送笨重货物的费用。如此等等。
但交易中并不只是对方所失，就是己方所得那么简单。如果谈判得法，一方就有可能做到得大于失。要是把总利益装进一只篮子，这方所得可能是个大头。有时双方因交换了某些东西，而使你方获得更多收益，但这并不能理解为你方所得即是对方所失。比方对方自愿在价格上做出让步，以换取你方的自愿提前付款，这只能说是各得所求，无所谓哪一方占了便宜。
从另一个角度看，你在这一点上的所"失",是以在另一点上的有所“得”为补偿的，这就是常说的“所失必有所得”的原则。所谓谈判得法，就是要确保在最后总的收益中，能确保得到自己应得的那一份。
其次，关于谈判中对己方更有利的结果(即不考虑对方利益的选择),并不总是能够得到。因为对方如果觉得吃亏太大，就有权不同意。反之亦然，对方同样也不能期望总能得到对自己更为有利的结果。
因此，双方应致力于从各种可能选择中，找到一个能充分满足双方的利益与期望值，而不致引起最终否决的结果。如果做不到这一点，那就只能终止谈判，另外再找其他合作伙伴，而不必指望有人能做出仲裁。
谈判的意义，至少有一部分在于认真探求，而不至于引起否决的结果，或不造成否决可行的方法。有些共同决定或解决问题的建议对双方都很有利，有些不是很有利，还有些则可能双方都根本不会考虑。
最后的结果取决于多种因素。付出大量的时间与精力后，也许还是会不欢而散，形成僵局。
如果把谈判看做是投降(无论采取何种形式，其中也包括善意的单方面让步),则其结果必然大大有利于对方，而不利于己方。拙劣的谈判者不一定谈不成交易，但谈成的只能是大上其当的交易。
但既然不允许投降，又该如何使谈判进行昵?要知道固执己见，寸步不让是谈不成交易的。“不许投降”不等于"誓死不退"。
无谓投降当然不可以，但这里指的是己方单方面做出让步。
所谓“谈判”就是双方在做交易。
只有把谈判看成是相互交换的过程，才会明白为什么得不到回报就决不可让步的道理。作为谈判者，己方每向对方迈进一步，都务必要让对方也朝你前进一步。
要是能让对方多踏上一步当然更好!那么，谈判是否只是一桩有取有予的事情呢?
也不尽然!
所谓“有取有予”只是个粗线条概念。只有做到所予不超出自己的能力，而所取不低于自己需要时，才是可以接受的。谈判中没有必须对等让步的“规定”这样的规定万不可信!),也没有只因对方作了让步，就必须以让步来回报的道理。
谈判中最重要而又最单纯的原则是，没有白给的东西，绝对没有!
它是所有谈判者必须遵行的信条。如果对方不按这条原则做，用不着你管。他爱白给是他的事，你尽可不客气地“笑纳”,并没有义务去关心他的死活。
如果遇到的谈判对手是位爱作单方面让步的人，那真是你的福气!最后的对付办法就是不为所动。你该怎么坚持还怎么坚持。他若是要求你让步的话，你就要他再作些让步，让得越多越好。
人们总认为在谈判中，双方“必须”对等行事，都牺牲一点谈判开始时的立场。但如此看待“谈判”实为错误。
如果一方降低要求，另一方没有必要也同等降低。比如对方一下子就把价格降低了20%,你怎能知道他原先的开价不是在“漫天要价”呢?
"公平交易就是不打劫",这句话不能说不对，但公平交易绝不是交换的东西必须对等。事实上，世界上的交易从来就没有完全对等的。
某人从小摊上花3元钱买了一支冰激凌。这个人和摊贩之间就根本不存在对等交易的问题。冰激凌不等于3元钱，如果说是等于，那此人何不干脆去吃硬币。
你用钱交换了对方的冰激凌，这是公平交易。如果不公平就不会买了。在自由社会里，没有人强迫你吃冰激凌。在此项交易中，你需要的是冰激凌而不是那3元钱。你手中有钱但没有冰激凌，摊贩也一样，他要的是钱而不是冰激凌，冰激凌他有的是。
其主要驱动力是利润。摊贩希望的是能把钱柜装满，把冰激凌卖光。所以，虽然并不完全对等，但交易却绝对公平。
假如双方都认为最好的谈判之道必须是不获回报绝不让步(当然，对方如愿无偿奉送你大可坦然接受),那怎样才能避免形成僵局呢?
此时，那个极为有用的“两字禅”就可登场发挥作用了。
在谈判过程中什么都可以忘记，惟一不可忘记的是这条最最重要的指导原则，在提出任何建议或做出任何让步时，务必在前面加上个“如果”两个字。
“如果”你把要价减少20%,我就可以签订单；
“如果”你承担责任，我可以立刻把货物放行；
“如果”你放弃现场检验，我可以如期交货；
“如果”你答应付快递费，计划今晚就能送到；
“如果”你马上下定单，我可以同意你的出价；
“如果”……
用上“如果”这两个字，就可以令对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句后，对方无法不相信你的提议绝不是在单方面让步。正如人们说的，这两件事是捆在一起的。
要养成每次提议前面都冠以“如果”从句的习惯，这能给对方传递如下信息：“如果”部分是你的要价。
随后部分是他付出代价后所能得到的回报。
在谈判中如此行事也有助于教育谈判对方。