诱饵法

像钓鱼一样，以某个有利于对方的条件来吸引住对方，使其不得不与你谈判到底的做法，称作诱饵法。这是合小利为诱饵，争取大利的交易做法。它与上润滑法的不同之处是，在运用的时机上，上润滑油策略在最后定价成交时用，而诱饵法则可在全局谈判中使用。

某公司与卖方在谈判技术设备引进合同时，卖方提出先谈技术费，理由是技术费决定这笔交易的关键。针对卖方的思想，该公司在谈判技术费时巧用了诱饵法，对卖方技术费的开价800万元，采取先严后松的谈判次序，让对方感到实在的让步，最终以500万元达成协议。经过2小时的谈判，完成了由低还价到稍高还价的过程，让卖方真正感到了某种满意。

但当谈到设备售价时，买方对卖方的攻击力加大，经过耐心、反复地谈判(主座、客座、主座的谈判了几个回合),在基本供货范围不变的情况下，设备总报价由2600万元，降到1500万元成交。卖方只好说：“若不是由于最初已定下技术费，设备费就不这么谈了。”可见下了饵后，对方不得不继续谈，而一旦继续谈起来，不见结果又不甘心。诱饵的连环作用显而易见。

运用此策略应当注意：

①诱饵应有吸引力，即常说的“利益量”。利益量的要求是，既让对方有可能获取实在的意义，又不至于影响己方的全局利益。

②在谈判过程中，应始终强调作为钓鱼用的诱饵的让步，实质上给对方带来的好处，以便能从让步中另有所求。