润滑法

为了解决双方最后的分歧，作一些对己方全局利益影响不大，但从对方来讲，仍不失为有利条件的让步，以促使对手做出相应让步的策略，称之为上润滑油。所谓"润滑法",其概念总的来说，是些有价值意义但其分量又不太大的文字或数字条件。不过所谓“不太大”的量，要根据交易标的所涉及的规模而有所不同。规模大的交易中较小的量，在小规模交易中也是大的量，因此，“不太大的量”,仅仅是依交易标的规模而言。除了量的概念外，还有事先已知可以用作妥协的意义，即可以退让的概念。

具体做法是，先将项目的“润滑油”列出备用。比如，某些交易谈判，可将付款条件(有时具有价格的3%~10%的份额),货币选择(可起3%~20%的调价作用),价格种类(FOB还是CFR,价差在3%~6%或更多),专家和实习生的待遇、食宿、交通标准，以及技术考核时间的长短等，作为谈判决战时的润滑剂。

运用此策略应注意：第一，不要在谈判初期，轻易让掉那些作为润滑油作用的条件。第二，运用“润滑法”的时机，一定要在最后的定价或成交阶段，即决定交易成败的时刻。否则，人们是不会关注它所能起到的作用和效果的。