激将法

在谈判过程中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，双方常常围绕主谈人或主谈人的重要助手，出现激烈的争辩，以实现己方的目的。

以话语刺激对方的主谈人或其重要对手，使其感到若仍坚持自己的观点和立场，会直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度和条件。通常我们把这种作法称之为激将法。

例如，某方说：“贵方究竟谁是主谈人?我要求能决定问题的人与我谈判。”此话贬低了面前的主谈人，使他(尤其是年轻资浅的谈判者)急于表现自己的决定权或去争取决定权。也有用棋盘上“将军”的说法：“既然您已有决定权，为什么不立刻回答我方合理的要求，反倒要回国或向上级请示呢?”以此迫使对方正视自己的要求。此外，还有间接刺激对方主谈人的做法，即通过主谈的主要助手来刺激主谈人。例如，主谈人不吃直接的激将，但他的律师被说动了，同是该论题，该理由，但以律师的角度，一时无言以辩，只能接受。此时，主谈人再一次被激时，就难以抵抗了。这种激将类似“将军",不吃也得吃，躲是躲不过去的。激将的常用做法大多为：“能力大小”、“权力高低”、"信誉好坏”等与自尊心直接相关的话。

民间相传一则诸葛亮胜师的故事。据说诸葛亮早年在水镜先生处读书，经几年用心传授，水镜先生决定举行出师考试，考题别出心裁；从现在起到午时三刻止，弟子中谁能得到老师允许走出水镜庄，谁就算及格，可以出师了。

十几个弟子中有人突然从外面进来呼叫：“大水涨到水镜庄了!”另有人惊惶失措喊道："庄后失火!"水镜先生一动不动，尽管闭目养神。徐庶略有心计，写了一封假信，对水镜先生哭着说道：“今天早晨家里有人送信来，说我母亲病重，我情愿不参加考试，请允许我立即回家探望。”水镜先生微微一笑，说：“午时三刻以后请自便。”庞统的计谋更胜一筹。上前禀道：“要我得到老师允许从庄里出去，我显然无能为力。如果让我站在庄外，设法得到老师允许走进庄来，我倒是有办法的。”水镜先生说道；“庞士元休得耍这些小聪明，给我一旁站下。”此时诸葛亮却伏在书桌上睡熟了，鼾声大作。水镜先生大皱眉头，觉得不成体统，要是往日早就将他赶出去了。今天只好忍耐。

眼看午时三刻就要到了。诸葛亮打个呵欠，啧有烦言。水镜先生厉声问道：“你在说些什么?有话当面说来!”诸葛亮也忍不住粗声粗气地顶嘴道：“你不考四书五经，却出这种古怪题目。窗友们煞费心机，全是徒劳无功，因为在任何情况下，午时三刻以前你不可能叫任何人出去。原来我们以为你学富五车，从今天这种考题看来，幼稚可笑。我不以做你的弟子为荣，而以做你的弟子为耻。你还我三年学费，今后我们视同陌路。我再找有真才实学者为师。”

水镜先生是天下名士，谁不尊敬?想不到如今受到学生侮辱，气得浑身打颤，连唤庞统、徐庶："快将诸葛亮赶出去!"诸葛亮拗着不走，庞统、徐庶死拉硬拖，才将他架出庄去。一出水镜庄，诸葛亮哈哈大笑，庞统、徐庶这才恍然大悟，也跟着笑得前仰后合。诸葛亮却转身匆忙跑进庄去，跪在水镜先生面前道："冲撞恩师，罪该万死!"水镜先生一愣，猛然省悟，转怒为喜，扶起诸葛亮，说："你可以出师了。”诸葛亮恳求道：“徐、庞统也是老师叫他们出去的，理应出师，请老师恩准。”水镜先生勉强答应。

无论这个传说是真是伪，即使是水镜先生这样学富五车，计谋高深的名师，也难免存在人性的弱点及战胜自我的问题。诸葛亮计高一筹，正是抓住了水镜先生的这一弱点，挑动对方情绪，使对方以情绪而放弃了理智，从而达到控制、左右对方，为我所用的目的。在谈判活动中，一方面己方应努力战胜自我，超越自我，不为对方所控制，始终以理性的姿态对待问题，处理问题；另一方面要能掌握对方人性的弱点(虚荣心、逆反心、同情心、侥幸心等),采取控制对方情绪的措施，达到谈判的目的。

值得注意的是，使用此计时首先，要善于运用话题，而不是态度。既要让你所说的话切中对方心理和个性，又要切合所追求的谈判目标。其次，激将语应掌握分寸，不应过分牵扯说话人本身，以防激怒对手并迁怒于你。