戴高帽法

戴高帽法，指的是以切合实际，或者是不切实际的好话颂扬对方，以比较合适的，或某种角度认为是不太合适的物品赠送对方，使对方产生一种友善甚至是受恩宠的好感，进而放松思想警戒，软化对方的谈判立场，从而使自己目标得以实现的做法。通常的做法有：

给对方主谈人戴“高帽子"。可抓住对方的年龄特征，如年老，则讲“老当益壮”,“久经沙场”;若年轻，则讲“年轻有为","反应灵活”,“精明强干”,"前途无量"。这些话或许有切题之处，但作为言者，目的是为了感化对方，减缓对方进攻的势头。

个别活动。如单独会见主谈人，邀其赴家宴、拉家常、谈个人爱好，把严肃的谈判空气“生活化”,使讨价还价的气氛更轻松缓和。“宴请”对方主谈人，在品名茗，尝佳肴中体现“好客”或"义气";在干杯中塑造"知己"。

《史记》记载，公元前239年，燕国太子丹在秦国当人质，秦国对他很不好，太子丹对此怀恨在心，偷偷逃回燕国，于是秦国派大军向燕国兴师问罪。太子丹势单力薄，难以与秦兵对阵，为报国仇私恨，打算招纳敢死勇士去刺杀秦王。

他以恩惠打动了勇士荆轲，又对一位逃到燕国的秦国叛将樊于期以礼相待，奉为上宾。二人对太子丹感激涕零，发誓要为太子丹报仇雪恨，荆轲力敌万钧，勇猛异常，但秦国宫廷戒备森严，五步一岗，十步一哨，且有精兵护卫，接近秦王难于上青天。他对樊于期说：“论我的力气和武功，刺杀秦王不难，难在无法接近秦王。听说秦王对你逃到燕国恼羞成怒，正以千金悬赏你的脑袋，如果我能拿你的头，冒充杀你的勇士，找秦王领赏，就能取得秦王的信任，并可乘机杀掉他。”樊于期听罢，毫不犹豫，拔剑自刎。

荆轲带着樊于期的人头和督元地方的地图去见秦王，这两件东西都是秦王非常想要得到的东西，但他最终未能杀掉秦王，反被秦王擒杀，为后人留下了“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还”的悲壮诗句和“图穷匕见”的故事。

樊于期之所以能"献头",荆轲之所以能舍命刺杀秦王，都是为了回报太子丹的礼遇之恩，诚所谓“士为知己者死”也。“投桃报李”、"滴水之恩，涌泉相报”,足以说明“恩惠”对人心感化的巨大作用。

《史记·货殖列传》记载，西汉时期从事转运贸易的商人师史发大财到“7000万”,成为拥有运输车辆以百计的大商人。

师史是今河南洛阳人，据传当时洛阳人很吝啬，师史尤其厉害，但他对于帮自己跑买卖的伙计却非常大方，舍得花钱。洛阳的穷人因没有本钱，无法独立做生意，只好到有钱人家当学徒，师史就利用同乡或宗族的关系去笼络这些人，经常询问他们有什么困难，适时施以小恩小惠，满足伙计们经济的、心理的需求，消除与伙计之间的障碍，他还经常鼓励伙计们以长期在外经营为荣。这一切强化了伙计对雇主的向心力和内驱力，说明“恩”对人的心理效应。谈判中，有时也会以同学、同乡、朋友的朋友等关系去靠近对方、软化对方。

无疑，戴高帽法可以软化对方态度，在谈判中应善于运用，不过也有注意之处。首先，要抓准有决定权的对象；其次，使用的分寸要得当，否则会弄巧成拙，令人厌恶。