控制对话法

会不会说话和能不能说服别人，从说话的技巧为看，有着很大的差距。说话是提供给对方资讯；说服别人则是要解决意见分歧。这是“控制”的问题，也是如何促成共识的问题。

如果是你控制着对话局面，你就能顺利推进说服的过程。你在什么时机、什么地方展开攻势，将取决于对手如何反应。

你在什么时候建议什么事情、问什么问题，也将取决于对方的反应。

◆建议的力量

在沟通的时候，隐藏性的建议如果不被对方理解，就称不上是什么建议。但是，如果有人“发现”你话中有话，找出你话里的建议，再反过头来建议你的话，他的心里就会不自觉地升起一股占据主导的自豪感。再退一步说，使用隐藏性的建议，不会让别人觉得你什么都知道，或是已经把答案都想好了，任你摆布让他感到十分被动，这样至少不会破坏你苦心经营的和谐气氛。

以下是关于隐藏性的建议的三个例子：

(1)如果我是你的话，我也不知道该怎么办。我有一个顾客曾经碰到过类似的情况，结果他……(你提供的“顾客”实际上是一个隐藏性的建议……)

(2)我前两天读到一篇文章，那个作者建议说，你可以……(有没有这一篇文章不要紧，“作者”怎么说就是你的隐藏性建议)。

(3)有的人说，在这种市场中，最聪明的做法就是……(你等于是在建议他，可以使用别人曾经试过的方法)。

如何在谈话中引进新的点子是一门艺术。不经意地把对方引向你的隐藏性建议，谈话将如行云流水般地顺畅；但是，如果你**裸提出建议，对方的戒心和防卫心态可能会很重，抗拒也在所难免。

◆运用引导与祈使式的问句

有的时候，听者可以用问题来控制对话。

下面是一位制片经理和服装设计师之间的一段对话。请注意他们对话里面主动权的变化情形。经理借用服装设计师话题，使用引导和祈使式的问句，吸引谈话的焦点，左右服装设计师的想法。

经理：我想我没弄错你的意思。你是说，因为你没有办法弄到橘色的波纹绸，而且裁缝的时间表已经排满了，所以，戏服没有办法在15号之前交货。

经理的问话其实只有一个焦点——波纹绸什么时候弄得到，裁缝什么时候有空，这决定了戏服何时交货。

经理：你其实是在告诉我，如果我能在星期一之前，帮你弄到橘色的波纹绸，然后裁缝又肯加班的话，戏服在15号之前就可以做好。

第二个问题其实就已经把服装设计师，引向制片经理设想好的解决方案了。经理有办法在星期一之前把橘色的波纹绸布送到服装设计师的工作室，裁缝只好加班了。

◆安排的策略

一篇谈话中的哪一个部分最容易被人记住?是开头、中间、还是结尾?

人们会记得简单和有意义的事情，也就是能按下他们启动记忆按钮的部分。听众印象深刻的是头尾的部分，至于中间，他们一般没有记忆。相对而言，开头又比结尾记得清楚。所以，你在做报告的时候，要按照这个道理，安排好先后顺序。

◆说服性倾听

若想当一个能说服对方的人，你首先要学会恰到好处地赞赏对方，并竖起耳朵倾听他的每一句话，从而加强双方达成共识的着力点，也不妨趁势增加点新意和正面的说服力。

附和对方可以使你觉得你跟他是同一立场的人，而不是势不两立的仇敌。一定要想尽办法了解对方的立场，如果能顺着对方的思路，适当修正让它符合你的设想，那你的说服工作就大功告成了。比如：

说者：嘿，我现在忙得不得了，实在不知道什么时候能交出你要的那批货。

听者：我知道你手上有很多订单，现在没法告诉我交货的时间。劳动节就快到了，等过节之后，恐怕还不能交货吧?

把劳动节提出来，是想替对方解围，刻意地强化他忙不过来的说法。你并没坚持己见，反而用体谅的语气，增加你和他之间的协调感。先塑造和解的气氛，然后站在比较稳当的地位，伺机指出他逻辑不通、前后矛盾的地方。

说服性倾听的要诀，是偶尔找到适当的机会，打断对方的话头，提醒对方，你其实非常在意他说的每一个字。打断对方的这种做法要节制使用，目的是让对方再次澄清他的论点；或是暗示他，尽管你不尽同意，还是想了解他的想法是什么。

要掌握好说服性倾听的诀窍，关键是要细究其意、斟字酌句地掌握其间的差别。

说服性倾听是重复对方的用语，或是从对方的角度，重新组织他的想法，协助你理清他到底要干什么。

某电视台主持人邀请了一位著名的发型设计师做节目，请他谈谈女人为什么喜欢和她们的发型师东家长、西家短地讲各类新闻。这是因为发型师经常会对他的女客户表现得特别关切，所以，她们才会向他倾吐心中的秘密。女人可以透过发型师细心的梳整打理，感受到发型师的细心和体贴。见到镜子里的自己更加美丽，女人的话匣子很容易就会打开。

某著名医学院一位极为有名的医学教授建议他的学生说，在照顾病人的时候，最好坐在他们的床头认真听他们说话，倾听之余，还可以拍拍他们。如果是站着，或是坐在床尾的话，病人会觉得医生不关心他，好像随时要离开的样子，不愿意花点时间听他说话。

再如中央电视台某著名主持人在主持节目的时候，都是只坐在椅子的前端，上身前倾，用这种肢体语言来与人交谈，容易增加双方的亲近感。

说服性倾听就是要竖起耳朵来听。这是一种主动的听取。不管你是发型师、医生、电视主持人，只要你是行家，就会知道在你的言行举止中，一定要流露出关切对方的神情。这是你一定要做到的一点，因为你很想知道对方的想法和感觉。

所以你一定要记住：大声说话是习惯，侧耳倾听是艺术。

◆打断的艺术

侧耳倾听虽然是原则，但是，也不是没有例外，有的时候，你得打断对方的谈话，当然你应该把握好机会，比如在冗长又没个尽头的会议中，或者在话题越扯越远的当口，你可以抓住机会打断谈话。

你直截了当地跟对方说：“请抓住重点好不好?”对方立即会直觉反应说：“好，我讲重点。”

电视节目主持人都能较好把握这一点，他们先附和对方讲话，再伺机打断对方滔滔不绝的谈话兴头。很客气地应一声“是的”,或是“那当然”,这是礼貌地打断对方独白的很好武器。请记住，只有在打断对方东拉西扯的时候，或是急于呈现己方观点的时候，才可以运用打断别人话头这一招，目的是让对方的谈话简明扼要，有的放矢。

如果你急于说明自己的立场，却又不想让对方觉得你是为了自己的蝇头小利，而恶意打断他的谈话时，就要在对方的字句之间，找寻空当插话。插话的时候最好用"对/而且”这种模式，不要用“但是”开头。"对的，这批货送到的时间会稍微晚一点，但是我们是有理由的，因为我们发展出一套更严格的质量管理程序。这需要时间。”

如果这招不管用，那么你可以在和谐的气氛中，轻松地用“对不起”一笔带过。

◆话少说为好

这是一个很简单的经济学原理，如果话说得太多，超过需求，说这段话的价值就贬值了。

你话说得越少，大家就记得越清楚。你的想法传达得越精确，你就越可能得到一个肯定的答案。如果你提出长篇冗长的计划，别人需要花很多时间和精力才弄得懂，那么因为误会而被拒绝的机会也随之增加。

想想你一生中最感激的老师，你为什么会对他们的印象特别深刻?是因为他们能抓住你的注意力，即你陈述自己想法的时候，老师能够很准确地击中你的心扉。那些受过训练，知道如何准确传达讯息的高级主管，他们在遣词用句的时候，常用主动句，用鲜明的词汇，恰到好处地停顿，从而使他的讲话吸引人并意味深长。

他们都知道用最简单的方法，把理念和处境说清楚，他们知道这种表达方式最有力。

他们更知道在高中语法课能得到优良成绩的造句和文体，并不适合在谈判中运用，这时候需要言简意赅的简练字句。

他们知道，说服的目的不是对方说什么，而是对方听进了什么。

他们更知道，如果没能在头几分钟就击中对方的要害，他们就失去了最佳机会。以后的一切都无需再废话了。

◆话什么时候该说

你什么时候该讲话?什么时候应该住嘴呢?

你要说服的人终于松口，做出关键性的承诺，你当然就可以不用再说了。不要把话颠过来倒过去地说。

不要转移话题。

不要用不同的句子讲相同的话意。

人们常常会错误地认为，我们的话说得越多，影响力就越大。其实并不是这样，有时会此时无声胜有声。在对方还没有回应之前，你就喋喋不休地推销你的计划，这样给别人的感觉好像你很心虚。

如果对方向你提问，你回答的时候要言简意赅，击中要害。

随机应变

在谈判的过程中，如果一定要改变对方的行动，就要给予对方有利的条件，使对方采取倾向同意己方意见的行动。

要使对方的行动产生变化，必须先改变对方的心理状态，也就是必须先改变对方先人为主的观念、需要和愿望，从而让对方赞成你的意见。

这时，对方一定会显现对你所提意见的连锁反应，因此，首先要有系统地分析对方这一连串的反应及原因。接着，才以能够吸引对方的意见并刺激对方。这个阶段称为“对条件的反应”。

在向对方提出的意见中，要提示对方所能获得的利益，可成为一种刺激。同时，也可以指出那些对方虽已发觉，但依然无法圆满解决的问题及困难，使对方对你的见解产生兴趣。

这样一来，便能够引诱对方做出反应。这种积极的谈判方法，包含了针对你的意见刺激对方做出反应的过程。另一方面，对方也可能会促使你对他的意见产生反应。

这时，你可以采取如下两种对策中的一种：

(1)如果对方对你的提议表示好感，你就要积极地给予对方鼓励和报答。

(2)假如对方不支持你的意见，你就要采取反驳或撤退的行动。因为这是给对方的行动下结论，所以，可称之为“根据条件而定的对策”。

其实在谈判的过程中，彼此的关系并非单行道，也就是说，你可能影响对方，同时对方也可能影响你。因此，谈判的结果就要通过观察对方的行动来掌握了，当然，你的行动也会影响对方将来的行动。

换句话来说，在进行谈判时，通常都是根据理论进行的，可是，双方进行谈判时的相互作用，通常都比较有人情味，所以解决问题与否，往往会由双方之间所存在的共鸣程度来决定。

不过，谈判未能成功时，为了恢复自信，多数人都会自我安慰一番，譬如说：“我本来就不想和那样的人做交易。”或者干脆说：“对手实在太傻了。”这都是谈判失败时一般人的反应。