边打边谈
谈判就好比敌我对阵的战场。谈判过程中所出现的问题千变万化，是谈判各方所无法完全事先预测并把握的。那么怎么办?——边打边谈!
◆“影子”谈判一间接谈判
每次商谈都有两种交换意见的方式，一种是在谈判时直接提出来讨论，另一种则是在场外，以间接的方法获取想要知道的信息。
间接交流是基于实际需要而存在的，一个谈判者可能一方面必须装出很不愿妥协的高姿态给己方的人看，而另一方面又必须尽量压低姿态，在对方认为合理的情况下和对方交易，以达成协定。不管是买主还是卖主都会有这种双重压力的困扰，这也就是谈判双方有时会建立起间接谈判关系的原因。
每一项议题并不一定都要在会议桌上提出来。因此，彼此建立起来的间接关系，有时反而能在最少摩擦的情况下使消息传递给对方。假如对方拒绝这个非正式的条件时，双方都会心知肚明，同时也不会有失掉面子的顾虑；倘若这个条件在谈判时被正式拒绝，则很可能会在对方颜面尽失的情况下引起对方的指责，进而导致双方感情的破裂。
所以，间接的沟通方式，可以帮助谈判者在不碍情面的情形下，悄悄地放弃原先的目标。
而某些需要更改的目的，也可以通过这种半正式或非正式的沟通加以修正。以下所列的方式可用来补充正式会谈的不足。
(1)有礼貌地结束每一次的谈话。
(2)在正式谈判之外，另外再找地方秘密讨论。
(3)以价格变动为由来探测对方的意见，或者故意放出谣日0
(4)请第三者做中间人或见证人。
(5)组成委员会来研究、报告和分析。
(6)透过报纸、刊物或广播的媒介。
◆巧布迷阵，请君入瓮
美国开凿巴拿马运河的初期谈判，其谈判谋略是典型的"巧布迷阵，请君入瓮",而且谈判双方都是如此。
谈判的一方是美国，另一方是法国巴拿马运河公司。谈判的焦点是美国应该付给这家法国公司多少钱，才能取得开凿巴拿马运河的权利。这家法国公司虽然已开凿失败，但它在巴拿马运河却拥有一笔数量可观的资产，其中包括：3万英亩土地、巴拿马铁路、2000幢建筑物、大量的机械设备、医院等等。法国人估价1亿多美元。他们开始报价1.4亿美元，而美国人的开价仅仅2000万美元，二者相距甚远，经过双方磋商，分别让步到1亿美元和3000万美元，但谈判到此就停了下来。
美国人的战略是声称另找一块地方挖运河，他们选中了尼加拉瓜，美国众议院宣布考虑支援开凿尼加拉瓜运河。法国人摸透了对方急于想要一条运河，来沟通两大洋的迫切心理，而且也料到美国会用尼加拉瓜运河来与巴拿马竞争，于是也耍了一个花招，暗示法国亦同时与英国和俄国人谈判，以争取英俄的贷款继续的开凿巴拿马运河。
双方相持不下。
不久，法国人获得了一份美国有关委员会给总统的秘密报告，报告中虽然肯定了巴拿马运河的优越性，然而提出购买的费用过高，不如实施尼加拉瓜方案。这份情报让法国人的信心动摇了，他们忧心忡忡地另作评估。正所谓“福无双至，祸不单行”。不久，法国内部又爆发了一场危机，巴黎公司的总经理因故辞职不干，股东大会乱作一团，股东们都提出尽快将开凿权卖给美国人，什么价钱都可以接受!于是一夜之间，法国的报价骤跌至4000万美元，落入了美国实际可接受的范围。
从以上谈判案例我们可以看出，谈判者谋略的出发点在于巧布迷阵，借以给对手指示某种虚假的动向或暗示的信息，使之具有一定的**力。其目的就在于搜索到对方更多有价值的信息，从而掌握谈判的主动权，达到“请君入瓮”的目的。
在商务谈判中，谈判者也常常运用这种巧布迷阵的策略，放置各种烟幕弹，干扰设置迷阵，贵在一个“巧”字，谈判者应善于借助一个恰当的形式或局面来制造声势，并能顺理成章，不露痕迹。如果一个谈判者善于将对手引入自己设置的迷宫，这种谈判的主动权就掌握在自己的手中。
能够不露痕迹表达你意愿的最佳方法，便是故意在走廊或谈判桌上遗失你的备忘录、便条或文件，或者把它们放在对方容易找到的字纸篓里。外交消息就是常常用调换手提箱的方法来完成的，而军事上的秘密计划也常常是在战场上死去的军官身上发现的。
由间接途径得来的消息，有时会比正式公开的资料更可信赖。所以掉了的备忘录、便条和被偷走的文件，通常都会被对方逐条地仔细研究，可是在谈判桌上公开递过去的相同资料，他可能连瞧都不瞧一眼。
有一个生意人，常常遗留某些“重要”资料让对方去“发现”,因而赚了不少钱。他曾经做过一笔很大的生意，是承包某公司机器方面的制造，他一得标便马上以较低的价格分包给其他几家竞标者。每当一个竞标者来拜访他时，都会很意外地发现一张手写的报价单。所以，所有投标者都以为若是想得到这笔生意，就必须报出更低的价格，却不知这张报价单乃是买主故意放在那儿的，他会托辞离开房间几分钟让卖主在无意中看见。这些看到报价单的竞标者为了要得到这笔生意，都不得不把价钱压得比这张报价单上的价格还要低些。
有位谈判者也使用类似的战略，他故意将某些想让对方知道的事情用很大的字写出来，那些字足以让坐在桌子对面的人即使倒着看也看得很清楚。起初，对方还感到相当得意，最后，意识到他的动机后才开始怀疑起来。另外还有许多买主有时会让卖主从桌子对面偷看到他们的资料。
所以不要信任太容易得来的资料，对方并不是傻子。有的资料是故意将你引入歧途的，使你产生错误想法与作法以正中其下怀；有的则是有意试探卖主是否会卖出，或者买主是否会购买。所以如果发现到对方不慎遗失的文件时，千万要提高警觉，凡事很少是在不付出代价的情况下取胜的，特别是些有价值的资料。
◆说服有术
以下的建议都是根据最近心理学上的研究而来的，和任何研究一样，实验结果的
理论和实际的情形不可能完全相同。所以还要依靠良好谈判能力来弥补与实际理论之间的差异。
(1)谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题，与已经解决的问题一并讨论，就较有希望达成协定。
(3)双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系，不妨伺机递消息给对方，以影响对方的意见，并进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个对方会很高兴，另外一个则较会引起对方的不悦，那么就该先让他高兴。
(5)强调双方处境的相同，要比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。
(6)强调协议中有利于对方的条件，这样才能使谈判较容易取得成功。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的信息，然后再设法满足他的需要。这种信息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面，比单单说出某一面更有效。
(9)等赞成和反对的意见都能充分讨论后，再提出你的意见。
(10)通常听的一方比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听者深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论的问题时。
(12)与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个信息，更能促使对方了解和接受。
◆没有“让步”,“承诺”也可
很多生意是经由口头上的承诺而达成的。“假如你这样做的话，我就会那样回报”;有的承诺甚至不必说出来就能为双方所了解。当你承诺某种好处给对方时，你就可以记在他的账上了。
一项承诺就是一项“让步”。有的承诺丝毫不花代价，有的承诺只有承诺人愿意履行时才有用。假如你无法得到对方的让步，就设法争取一个承诺吧!
合约本身就是一项具有约束力的文件，对方若做成某些事情，你将会付钱给对方。但是，签订合约只是规定双方的责任和权利而已，不足以保证对方的履行责任。纵然你与对方事先约定好，但对方也有反悔的可能。这时，合约所能给你的就只有诉讼的权利了，而实际上诉讼又可能无法进行，因为那时说不定对方已经溜之大吉了。
当合约无法充分保证对方履行责任时，就必须采取其他的措施。例如：要求对方预存一笔保证金或保证票。其他用来保证履行的方法还有，安插一个人去监督对方的董事会，或是彼此互买对方公司的股票等等。
对方可能会履行承诺，但也可能不会。若要确定对方履行合约的诚意，则必须事先做好资信调查和管理，要让对方知道不履行承诺是不可能的。一份仔细拟订的合约，也可以作为管理的基础。有些承诺即使没有写下字据或没有法律的支持，也可以迫使对方履行，就像从银行借到的贷款，就一定得在规定的期限内归还的一样。
承诺往往会被打折扣。有一些建筑承包商就用这种作法“发现致富”的。原来他派了许多工程监理监督工程的进度。在工程进行时，再把部分工程分给小承包商去做。这些小承包商往往会多做一些额外的工作，希望以后能和当地监工商量，多拿到一些货款，但最后这些监工都不认账了。原来这个承包商不断地调动监工，那些小承包商经常突然面对一个全然陌生的监工，而这个新监工根本就不知道前任监工和小承包商之间的默契，于是拒绝支付这些货款。由于承诺打了折扣，使得这些小承包商损失不小，然而知道时已经太晚了。因此，目前已严格限制建筑承包商转包工程的做法，就是为了防止出现不规范的承包和不负责任的承诺。
不过一般说来承诺仍是有效的，假如你得不到对方让步，不妨先得到一些他的承诺，因为大部分的人都会试着去履行他们所说过的话。
◆声东击西
声东击西的战略在谈判中经常可见，谈判的目的并非都是为了完成交易，有的人只是利用谈判来先发制人或者阻挠、延缓对方的行动。例如，买主先主动地和卖主讲好，请卖主为他们保留产品而不卖给别人，可是后来卖主却又以更好的价钱卖掉了。如果卖主的心中早已有这种打算时，会故意不谈妥价钱，因为他相信价格会涨。外交上的谈判也常常没有什么目的，只是想掩饰一项有意的侵略行为，或转换对方的注意力，以便争取时间进行动员与后勤的准备。
“声东击西”的谈判是讨价还价过程中的一部分，虽然很不道德，但也不能过分指责。因为谈判本身就是智力的角逐。使用这种策略的原因一般是：
(1)一种障眼法，另外再到别处活动。
(2)为以后真正的会谈做铺路工作。
(3)表面上为别人铺路。
(4)保留产品或者存货。
(5)暂时搁置，以便探知更多的资料。
(6)延缓对方所要采取的行动。
(7)一方面另寻其他方法，一方面进行谈判，谈判是为了争取时间。
(8)暂时拖延，等待第三者的介入，以利自己。
(9)即使根本没有妥协的意思时，也摆出愿意妥协的姿态。
(10)造成冲突局面，再请仲裁人来公断。
(11)转换对方的注意力。
◆借助仲裁
商务谈判不常用到仲裁者，但事实上应该有个仲裁者。几个世纪以来，仲裁者(在外交上通常是斡旋者)调解过无数似乎不可能解决的国际纠纷，因此，当然也可运用到商务谈判上。
下面是当买卖双方都无能为力时，仲裁者所能够帮助双方解决的事情。
(1)他们能建议实际的解决方法。
(2)他们能出面邀请已经闹成僵局的双方再次展开会谈。
(3)他们能刺激双方提出更有益的创造性建议。
(4)他们能不带情绪地倾听双方面的意见。
(5)他们能建议用妥协的方法，达成交易。而这是谈判双方中任何一方都不愿意提出的，因为这会影响到自己议价的力量。
(6)他们更容易向任何一方建议新观点，这比其中一方的建议更容易被对方接受。
(7)他们能促使买主和卖主反问自己："我希望对方做怎样的决定呢?我必须如何去做才能促成他做出那样的决定?"
仲裁者可以是公司内的人，或者公司以外的人，最好的仲裁者通常是和谈判双方都没有直接关系的第三者，他必须有足够的社会经验、丰富的学识和高尚的品格，只有这样才能赢得双方的尊重。公司内的人假如没有直接参与交易，也可以承担仲裁者的任务，至于公司外的律师、教师和顾问，则比较能胜任这方面的工作。
假如僵持的谈判双方无法解决彼此之间的分歧，最好采用仲裁的方法。许多工商业及贸易的争论就是如此解决的，仲裁者在工会谈判中经常被运用，并且运用得愈来愈广泛了。
仲裁者的服务非常有价值。一个仲裁者能够找出顾全双方面子的方法，不只是使谈判者满意，也使双方的公司满意。在仲裁者的面前，争执中的双方无论采取怎么强硬的态度，都没有什么关系，而他们所表现出的强硬立场，还可以满足公司对他的期望，另外仲裁者也能促使新观念的顺利传递，使双方能够重新坐在一起合作以解决问题。最重要的一点是仲裁所需的费用，总比僵局或者交易破裂所造成的损失要少得多。
照理说仲裁者应该公平地帮助谈判双方，他要分清楚自己的感情和事实，及希望和现实之间的区别，他就像过滤器，要传达双方的意见。此外，仲裁者要给双方传递资料和信息，还应该强调某些重点。所有这些事情都应正当并且公正地执行，可是事实上怀有偏见的仲裁者却也不少。
每一个人几乎都有某种程度的偏见，也有自己的观点，每个人对于事情都有自己一定的看法。对于事实、方法、目标和价值，也都会以自己的价值观和经验来加以诠释，例如对翻译者所做的试验中可以证实，即使他们不是有心的，但在翻译时仍然会歪曲原文的意义。
在仲裁的过程中，偏见的产生也有可能有其他原因。仲裁者假如和其中一方是朋友，或者刚好有相同的看法时，无形中可能对另外一方就会有偏见；另外，也可能出于对商业利益或政治因素的考虑，使仲裁者偏袒其中一方。在仲裁过程中，通常偏见都不会很显著的，你必须注意到这一点。
挑选仲裁者时，要记住以下几点：
(1)了解这个仲裁者。记住，所有的人都会有某种程度的偏见，因此务必小心地挑选。
(2)注意仲裁者已经形成的偏见。
(3)注意有的仲裁者可能会被回贿赂，或被其他重大的利益所左右，而不利于己方。
(4)假如你有任何理由足以怀疑仲裁者的公正时，就另外再挑选一个。
仲裁虽然有不少多好处，但有时也会有严重的缺点。
例如：
(1)有时仲裁者无法了解双方真正争执的问题。
(2)仲裁者的想法可能已经过时，不符合现实的需要。
(3)仲裁者可能由于不同的原因，潜意识地形成某种偏见。
(4)仲裁者可能被某一方的言辞所影响。
(5)仲裁者在解决某项争执时，可能使得问题更加复杂。
仲裁者有时也会被谈判者所利用，买主会想到利用他的好处，故意辛苦地和卖主讨价还价，从15万元降到11万元，然后他们就要求仲裁者来调解。这时卖主已经处在很不利的位置了。因为第一，他和他的公司开始认为11万元是一个比较理想的价钱；第二，仲裁者这时会想到以低于11万元的价钱使双方达成协议，因为仲裁者看到卖主也同意把价格降低到11万了。结果这个时候买主、卖主和仲裁者所想的价格都是11万
元，而不是原先卖主所要求的15万元了。在这种情况下，利用仲裁的买主会因此而获得不少好处。
仲裁是谈判中的一项合法工具。当你希望双方达成一个平等，而不是取决于权威的协定时，可以要求仲裁。对于没有先例的重要事件，仲裁也是很适合的方法。许多商贸谈判时的某些争执都很适宜运用仲裁的方式来解决，不过需要注意的是，它并不是包治百病的灵丹妙药，它也可能是对方故意设计来对付你的圈套。
◆抛砖引玉，投石问路
抛砖引玉，投石问路是一种策略。运用这种策略的买主可以从卖主那儿得到通常不易获得的资料。知道成本、价格愈多的买主，就愈能做出好的选择。假设一个买主要购买2000件衣服供应全国的销售网。于是他要求卖主分别就200、2000、10000和25000件的销售量来估价，一旦卖主的估价单送来，敏锐的买主就能从估价单中得到许多资料了。他可以估计出卖主的生产成本、设备费用的分摊情况，生产能力及价格政策。因此买主能够得到比购买2000件衣服更好的价格。因为通常很少有卖主愿意失去比200件还要多10倍的生意。
买主要求卖主对于他并不需要的数量加以估价，这是投石问路的策略，也是取得资料的好方法。人们在购买东西时，经常运用“投石问路”的策略。下面所列举的例子通常都能问出很有价值的资料，引导出新的策略。
(1)假如我们的订货数量加倍，价格是否可以打八折昵?
(2)假如我们和你签订一年的契约昵?
(3)假如我们将保证金减少或增加昵?
(4)假如我们自己供给材料昵?
(5)假如我们自己供给工具昵?
(6)假如我们要买好几种产品，不只购买一种昵?
(7)假如我们让你在淡季接下这笔订单昵?
(8)假如我们自己提供技术援助昵?
(9)假如我们买下你全部的产品昵?
(10)假如我们要改变契约的形态昵?
(11)假如我们改变一下规格呢?
(12)假如我们要分期付款呢?
任何一块“石头”都能使买主更进一步了解卖主的商业习惯和动机。
投石问路这个策略似乎有点苛刻，它逼使卖主和他的公司进退两难。每块“石头”
都使卖主在他公司的工程、生产和企划人眼中变得更令人讨厌——因为他面对着许多买主提出的、看来似乎无害的问题，想要拒绝回答是很不容易的，所以许多卖主宁愿降低他的价格，也不愿意接受这种疲劳轰炸似的询问。
聪明的卖主在买主投出石头，要求“假如”的资料时，要仔细考虑后再答复。下面介绍的是帮助卖主如何给买主更好地回答的建议。
(1)找出买主真正想要购买的意图，因为他不可能做那么多选择，并购买那么多产品，卖主不妨询问自己的生产人员，他们会告诉你有关这方面的知识。
(2)永远不要对“假如”的要求立即估价——因为这是危险的诱饵。
(3)如果买主投出一个“石头”,最好立刻要求对方以订货作为条件。
(4)并不是每个问题都值得回答。你可以要求对方提出“保证”,这乃是整个交易的一部分，倘若没有公平交易的法律或者其他人的同意，对方无法不提出保证。
(5)有的问题必须花很长的一段时间来回答，也许比限制截止的日期还要长。
(6)反问买主是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。一个精明的卖主，可以将买主所投出的“石头”变成一个很好的机会。针对买主
这种想知道更多资料的欲望，他可以趁机向买主建议一次签订三年的契约最有利，也可以采取所谓的“请你考虑”的策略；如B级品、数量更多的订货、购买备用零件、改变规格或者去年的款式等。“投石问路”和“请你考虑”可以促使买卖双方达成更好的交易。