胶泥战术

一旦开始谈判，谈判人员就希望能地顺利和对方达成协议，完成交易。但事实并非想像中那么美好，谈判人员常常陷入满是胶泥的沼泽地。

◆不要被资料的“海洋”所淹没

对方很可能提供给你多而不切实际的资料，使你被一大堆琐碎的资料所包围，以致忽略掉重要的资料，而无法掌握真正的问题所在。曾经有一位卖主两手捧满了文件来说明他的立场。当他说：“我刚巧随身带了这些资料来”的时候，对方每个人无不摇头苦笑。显然的，由于有了这么多的资料，反而无法细察其中任何一项资料。

面对着过多的资料，你就会像去赴盛宴，这个吃一点，那个吃一点，可能还没有吃到最主要的一道菜，肚子就已经很饱了。

所以千万不要被满筐的文件和冗长的回答给唬住了，太多的资料几乎和没有资料

是一样的糟糕。在滔滔不绝的话匣子后面，可能隐藏着“故意说错的话，个人的决定以及互相矛盾的资料”。所以你要有勇气要求对方做更进一步的说明，并且尽力去调查所有重要的问题，千万不要被琐碎的资料给淹没了。

这个策略特别提醒你“神龙见首不见尾”所带给你的坏处。

◆做一只满腹狐疑的狐狸

谈判桌上扑朔迷离，往往令人莫辨真假。一个优秀的谈判者必须随时保持怀疑一切的态度，在评估对方所说的话时，总是注意到下面四个原则：

(1)永远不要将任何事情视为理所当然。

(2)对每一件事情都要经过调查分析。

(3)用自己的头脑认真分析，要让每件事情都很合理；不合理时，就要保持怀疑的态度。

(4)要清楚地区分事实和事实的阐述，不要被对方所愚弄。

◆对方的欲望是难以满足的

当卖主让步的时候，买主会有什么样的反应呢?买主只会注意让步的本身；即使那是一个很大的让步，买主仍会觉得不够，而向卖主提出更多的要求。这就好像一个连锁反应——我们所说或所做都会影响到别人的言行举止，而别人所说或所做的也会反过来影响我们……如此一直循环下去。

所以卖主在每次让步之前，都必须预先想好它可能带来的后果，及买方所可能有的反应。卖方必须先问自己：如果我做了这个让步，如果他再有更多的要求时，我该如何应付呢?这个小小的问题将会帮助你从第三者的立场来决定是否应该让步。

◆时间陷阱

有许多微妙的方法可以传达时间紧迫的信息。飞机起飞的时刻、度假的日期、固定的假日、可能的组织改组或者欢送退休人员的宴会等，都可能促使犹豫不决的对方接受协议。刘先生曾因此而中了保险公司的圈套。保险公司先是答应给他一项很慷慨的赔偿费，同时，该公司的理赔员也告诉刘先生，他要出国，要求他在下个星期五把所有的资料都带到保险公司去，在他们稍做检查后，就马上开支票给他，就可以了结这宗案件。于是，刘先生很辛苦地准备，终于在星期五下午把一切事情都准备妥当。到了保险公司，理赔人员满面笑容地接见他。当对方把资料接过去后，却很抱歉地说他还得向上级请示一下。等他请示回来后，却对刘先生说，公司只能偿付一半的赔偿

费。于是刘先生顿时感到不知所措，为了要赶上星期五的期限，他在时间紧迫的状况下做出对自己不利的谈判情势。其实那个理赔员根本就没有出国的打算。这只不过是一个利用时间的策略——用来冷却被告的赔偿要求。借着一个高价的虚假提议及一个虚假的时间限制，保险公司便赢得了这场谈判。

无论商议任何一件事情，都有适合和不适合的时候。政府发放公债、股市狂飙、发薪日、五一长假、十一长假及年终奖金发放的日子里，都是房地产买卖的旺季。公司财务报表公开时，企业的改组和时刻表的更动，都可以增加或减少自己的议价力量。伟大的决定常常是因为对时间的掌握得当所做出的。

最后适时的出价，尤其能够增加买主对它的信赖。倘若太早提出来，即使是很好的价钱，也难以取信于买主。凡是经过几天讨论之后，再提出来的价格就很容易被买主接受了，在略做让步之后，便突然更换掉谈判者，则可能暗示未来的让步没有多大希望了；这种突然的举措，将使谈判在最后几分钟内突然紧张起来。

所以，时间的选择至关重要，绝不可轻视。