隔离战术

虽然从对方的视角来看问题，是极为困难的，可是，惟有具备这种能力，才有可能成为一个成功的谈判者。只知道对方也会以与自己不同的眼光来看事情是不够的。

◆谈判双方都是“人”

在商界或国家间的谈判中，谈判者往往会忽略对手也是“人”,而不是“抽象的代表"。对手也有个人的感情、根深蒂固的价值观。但是，由于彼此文化背景和思想观念的不同，你很难掌握对方的行动，反之亦然。

在谈判的过程中，人为因素、人性层面，既可能是谈判继续进行的动力，也可能是阻力，各有利弊。为了达成共识，一定要有使双方都能满意的信心。而且，随着时

间的进展，依赖、了解、尊敬、友情都将从中产生。这种切身利益的关系，会促使谈判顺利、快速地进行。

但是，人们通常会有生气、失望、恐惧、敌视、不满和愤慨等情绪，而且不容许自己的自尊心受到伤害。人们常常从自己的立场观点来看世界，把主观和现实混为一谈。如果对方的意见和自己无法沟通，或当对方的想法和自己的想法有出入时，误会、偏见、反抗等负面心理反应便油然而生，甚至行成恶性循环。而一旦变成这种局面，双方往往会斤斤计较自己的利益，最终导致谈判破裂，彼此留下恶劣的印象，造成严重的后果与负面影响。

既然人是有感情的动物，在谈判时就应该能善用感情，否则，运用不当，适得其反。无论谈判进行到哪个阶段，必须常常自我反省、考虑人的感情因素，事情才能得心应手。

◆注重友谊

无论谈判者是谁，其目的都是为了取得自己的实质利益，这也是谈判的重点。但是，除了追求利益之外，与对手维持友好关系，也同样不可忽视。通过出售商品来赚取利润，固然是经营者的目的，然而，如何使顾客成常客，更为重要。谈判者最好能考虑到彼此的利益；最低限度也应该在维持彼此利害关系的立场上，共同讨论解决问题的方法。

在以维持彼此关系为前提的条件下，在谈判时应当着重于加深彼此的友好关系，以有助于将来的谈判。对于有着长久往来的顾客、客户、家人、同事、同僚、朋友而言，维持当前融洽的关系，比谈成一件个案更重要。

在谈判过程中，如果谈判双方都坚持自己的意见，这将会使人际关系和问题的发展趋于恶化。当甲方叙述他期待谈判的结果时，乙方就能知道甲方的立场。而甲方的立场与态度，往往会使乙方感到甲方不重视转变双方的关系。假如甲方坚持乙方认为无理的立场，乙方就会认为甲方太不讲理，转而采取极端的立场。于是，双方都会认为对方不注重彼此的关系，因而也就不考虑对方的立场。

若只站在个人的立场进行谈判，就会使解决悬案问题(实质利益)和维持友善关系(关系利益)这两种谈判目的，变成二选一的情形。

◆关系≠实质问题

在谈判中若要达到解决实质问题和维护友好关系这两种目的，并非是完全相对立的。重要的是谈判的当事者是否愿意把这两种谈判目的，依据各自的本质分别加以处理。

对于谈判双方的相互关系，必须有一个正确的认知、清晰的沟通、适当的情绪，并能对目的有积极的展望。人际问题就应该用人际关系去处理，不应为了迁就人际问题而做实质的让步。心理问题的处理，要运用心理学的技巧。如果看法不够正确，要找机会矫正；情绪过于高亢时，要设法让其发泄；若双方有误解时，则要改进沟通技巧。

在复杂的人际关系中谋求解决方法时，从“看法”、“情绪”和“沟通”三个角度进行思考，会有很大的帮助。人际关系的许多问题，归纳起来脱离不了这三大范畴。

谈判的时候，不仅要抛开对方的人为因素，同时也不能忘记处理自己的人为因素。有时候，很可能会因为自己的愤怒、不满、挫折感，而丧失在客观上能有利地解决问题的好机会。也许，己方的认识只是片面的、一厢情愿的，或者己方没有仔细倾听对方的意见，甚至没有说明自己的意图，因而造成相反结果。

◆假如我是对手

任何事都会因各人立场不同，而产生不同的看法。但是，人们通常只看到自己愿意看到的一面。在许多详细的资料中，挑选出与自己以往看法相同的资料，然后以此为中心，无视自己的错误，先入为主地看问题，甚至扭曲事实，排斥与自己意见相左的看法。一般来说，谈判的双方都只会看到己方的优点和对方的缺点。

虽然，从对方的角度出发来看问题，是极为困难的，可是，惟有具备这种能力，才有可能成为一个成功的谈判者。只知道对方会以与自己不同的眼光来看事情是不够的。假如想改变或影响对方的观点，就必须了解对方在多大程度上坚持他自己的见解，同时还需努力地去发掘对方的心情，只有这样才能掌握对方的意向。

用在显微镜下观察甲虫那样的态度，去仔细地观察对方，这样做是不够，还必须设法了解作为一个甲虫的感觉。为了做到这点，你必须暂时停止判断对方，而是设身处地地加以揣摩，或用他的心理“试行”对方的观点。你坚持自己的见解绝对无误，同样，对方也可能深信他的见解是“正确”的。例如：桌上放着半杯水，你可能认为：仅是杯冷水。可是，你的妻子也许会想，是哪个讨厌鬼把热杯子放在桃花木的桌面上，说不定会印下烫痕呢!我们可以知道房东与房客对于房租的看法有着较大的分歧。

去试着了解对方的看法，并不表示你已经同意他的看法。当然，在充分了解对方的想法后，你也许会修改自己的想法。不过，我们不应将这点视为因了解别人的见解而付出的代价，而应该将它视为因了解对方的见解而获得的收益。这种了解，不但可以缩小彼此意见的差距，而且还将协助你看到新的利益。

◆理智地对待感情

在谈判过程中，有时双方会产生激烈的争执，此时“处理情绪”远比“说话”重要(情绪，包含谈判者的“感受”)。因为两位当事者都充满了激烈的情绪，根本没有共同协商来解决问题的心情，因此，才会抱着上战场一决胜负的心情进行谈判。一方的情绪，又很容易刺激对方，而恐惧则会导致愤怒，愤怒反过来又会引起恐惧。于是，情绪阻碍了谈判的继续进行，使谈判陷入僵局，甚至破裂。

谈判开始前，首先要认真观察自己是否变得神经质?胃有没有不舒服?对方是否感到愤怒?试着听一听对方说话，并感受一下对方的情绪，然后把自己的感觉，诸如恐惧、担心、愤怒，或者自信、镇定一一记下来，这对你将会有极大的帮助。接着，再对对方作相同的分析。

在与某一组织的代表人物谈判时，我们经常犯的错误，就是把对方看成是传达事件的传声简，完全忽略了对方的情绪问题。事实上，他们也和你一样，也有恐惧和希望等各种感受。说不定谈判的结果会影响他的职业生涯，因此对于某些问题他会特别敏感，某些问题他会引以为荣。情绪问题不仅仅限于谈判者本身，甚至在他背后的团员或选民也同样有情绪，而且可能比谈判者还要单纯，说不定只看到事态的一面，他们就马上露出明显的敌意。

诱**绪的因素有哪些?什么事情使得你发怒?对方为什么生气?是不是因为过去的不满而产生报复的念头?是不是对某一问题所产生的怀恨而影响了另一问题?还是家庭的因素影响到工作?

要想解决情绪问题，双方都必须坦诚地说出自己的感觉，这有助于双方间的了解。

说出自己内心的实际想法，是绝对有利的。把自己和对方的情绪问题坦诚的拿出来讨论，不但能强调问题的严重性，而且能够削弱谈判时“针锋相对”的气氛，也能促使谈判趋于积极的一面。由于压抑的情绪得到缓解，实质问题的讨论便能较顺利展开。

要想应付对方的愤怒、沮丧和其他的反感等情绪，最巧妙的方法是给对方一个发泄情绪的机会。人们一旦把自己的不满告诉别人，就会有一种解脱感。如职业妇女在下班回家后，正想开口告诉丈夫这一天在公司里不顺心的事，丈夫就抢着开口说：“好了!我知道，你的工作相当辛苦，对不对!”如果丈夫真的这么脱口即出，妻子的沮丧情绪会更强烈。

谈判者亦是如此。假如能设法让对方把心中郁闷的情绪通通发泄出来，他必然能够理性地进行谈判。不过，要特别注意在谈判者背后的影响力。如果对手能堂而皇之

地说出他的愤怒，那么对手的支持者就会认为他很有骨气、非常可靠，于是，他在谈判时会具有更大的裁决权。一旦他在本单位树立起了“强人”的形象，在以后进行谈判时，就更有威信。

所以，当你接受对方的指责时，不要阻挡，也不要逃避，让对方有机会发泄他的不满。如果让对方的关系者听见他指责你时的演说，情况会更为有利。因为不仅谈判者本身需要发泄他的不满，就连他背后的支持者的不满也得发泄。

◆用“我”代替“你”

在谈判时，一般人都习惯于责怪对方的企图或动机。但是在针对问题时，不宜以对方的意图与言行来说明问题，而要以你对问题的感受来描述问题才更具有说服力。

例如：“你不遵守诺言!”可以改为“我感到很失望!"。假如指责对方说：“你所相信的是错误的!"对方一定会生气，或者干脆忽视你的话，不留意你所关心的事。但是，假如你说：“我有这样的感觉!”对方便不能说你在撒谎；同时也不至于引起他情绪性的反应，或遭到他的拒绝；而且，你也能够在平和的气氛中，把自己的观点传达给对方。

◆功夫在桌外

以私人身份去了解谈判的对手，对于谈判的顺利进行有很大的帮助。“和陌生人谈判”与“和熟识的人谈判”,两者的情形是完全不同的。对你而言，“陌生人”只是一个抽象的名词，因此，你容易采取冷漠的态度。如果谈判的对象是同学、同事或朋友，情形就大不一样了。假如你能尽快使谈判的对方变成熟人，谈判就容易进行了。而且，这样做对了解对方的为人与背景资料也比较容易。即使再困难的谈判，若能在这种熟知的关系下互相培养信赖的心理，将能使双方意见的沟通更为顺利。

要形成这种友好关系，谈判开始之前就应该进行工作。尽早与对方认识，研究对方的好恶，积极地制造私人的见面机会。在谈判前，尽早和对方交谈；谈判结束后，也不要急着掉头就走，多读一些题外话，让彼此都松懈下来。

◆人、事要分家

如果谈判双方不能将人的问题和谈判的内容分开，而且认定彼此处于对立的状态，那么，有关实质内容的讨论，也会被视为在攻击对方。这时，双方都会一心一意地维护自己的利益，反驳对方，而不可能去注意对方的正常利益和所关心的事。

要想有效地进行谈判，双方都必须要认定对手是自己并肩作战的战友，是共同寻找对彼此有利，和公正解决方法的伙伴。

就好比发生沉船事故后，共同搭乘一条救生艇的水手，双方也许会为了争取有限的食物，而把对方看成敌人，是多余的一分子；可是，如果他们想要生存下去，就必须要把客观问题和个人问题分开；他们知道每个人对药品、饮水、粮食的迫切需要；并且，还会进一步把保存雨水、摇桨等视为求生的共同问题，而且同心协力，共渡难关。惟有把对方视为解决共同问题的同伴，才能够调整彼此对立的利害关系，从而增强共同的利益。

谈判中当事人之间也是如此，应将双方的对立关系调整淡化为利害与共的合作关系，而且彼此要互相协助、研究，倘若有了这种共识，达成协议也就不难了。

为了使对手了解双方的关系不是对立，而是以互相协助为目的，你可以将问题坦诚地向对手提出来。例如：“我们都是律师(或外交官、企业家、一家人等)嘛!如果你的要求无法得到满足，我的要求也就无法满足，因此，如果只使单方面得到满足，问题还是无法解决的，让我们共同研究能使双方的要求都满足的解决方案好吗?"

如果你能够主动地表示，谈判是双方互相协助的交流，对手也会认为你的做法是理想的。

就座时，与对方比邻而坐，并将合同稿、相关资料、备忘录、笔记簿和相关文件，放在大家面前，这样做法也相当有效。事前假如能够建立双方互相信赖的基础，自然是最理想不过。但是，在尚未建立彼此的友好关系前，各自利益、想法和感情都不相同的谈判双方，应当努力促成彼此进行共同任务、共同作业的谈判局面。

把人和事分开，并非一次就够了，而应当把它经常放在脑海里，持续不断地努力。最有效的方式，就是同对方保持良好的私人关系，按照问题的事实或价值来解决问题。