原则战术

一项正当性的标准，并不会否定另一方的正当性标准。因此，虽然我们提出必须以客观标准为基础进行协商，但并不意味只以单方面提出的标准作基础。

◆敞开理性之门

假设某份建设工程的承包合约书条文规定了打地基要用钢筋水泥，但却未注明深度，承包商主张用二尺深，但你却认为高品质的住宅地基应当有五尺深才合乎标准。所以，如果承包商说：“我们已经同意屋顶采用钢梁，你们也应该让步，同意地基做浅一点吧!”这种情况下，有常识的发包人是绝不会让步的。

但此时，你不应该采取立场式或讨价还价的方式来进行谈判，而是要援引客观的标准来谨慎处理。

因此，你可以这样回答：“也许是我错了，可能其他建筑有二尺的地基，但是不管二尺或五尺，我只希望你们建造的地基能支撑的这栋漂亮建筑物，它的防震力能合乎国家的规定或建筑安全标准吗?难道就没有适用的法定标准吗?这个地区其他建筑的地基通常有多深?耐震性如何?我们一起来找出解决问题的标准好吗?"

签订公正的合约和建造有坚固地基的建筑物同样困难。如果客观的建筑标准能使建筑商和发包人的谈判顺利进行，那么，商业谈判、法律的谈判和国际的谈判，也可

以用客观的标准来进行。在贸易谈判时，卖主不要过于坚持自己的金额，可以按照市场价格、成本价格、竞争价格等客观标准来决定要价。更明白一点地说，不要屈服于压力或销售者强硬的要求，而应以客观、固定的原则来寻求解决问题的方法。不要受当事人的感情或势力所影响与支配，应当注意问题本身的性质与客观的标准。为达到这一目的，应尽量接受合理的标准；把注意力放在问题的实质上，而不是彼此的耐力上；敞开理性之门，关闭感情或威胁之窗。

◆巧妙的“分蛋糕法”

为了产生一项独立的、不受主观意志力左右的谈判结果，你既可以运用公平的标准去处理实质的问题，又可以使用公平的程序去化解双方利益的对立。有一个不至于引起纷争的典型方法，就是让甲方持刀把蛋糕切成两份，然后由乙方优先选取。

这个简单的程序，曾被运用于复杂的海洋法会议的谈判中。如何分配深海开采区?这个问题曾使谈判一度陷入僵局。在协议方案的条款中，同意开采区的一半由私人企业开采，而剩余的一半则由联合国所属的开采团开采。由于富裕国家的私人企业具备了选择良好采掘区的技术和专业知识，所以，穷困国家无不担心联合国的采掘团也许只能得到令他们吃亏的采掘区。

此时采取的解决方案，就是由私人企业提出两个开采区，然后让联合国开采团优先选择，剩下的自然就是私人企业的开采区。结果，争议就以这种单纯的程序顺利解决了。不但双方均受其利，也发挥了私人企业的科学技术优势。

“一个人切蛋糕，另一人先选择的方式，”假如加以推演，它的变化程序就是当事人在决定担任何种角色(持刀或选择)之前，首先对彼此均认为公平的提案或安排进行谈判。比如：有关离婚的谈判，可以在决定小孩的监护权之前，先商议探视权，这样，双方就能够去认真思考公平、合理的探视权。

当你考虑这种程序性的解决方案时，也可以尝试寻求其他解决分歧的办法，例如：轮流、抽签，或由第三者仲裁。

在遗产无法分配的情况下，轮流保管不失为一种变通的处理方式。日后，如果继承人之间乐意的话，仍可以互相交替保管；又或者，把分配视为暂时性的，试行一段时间再作最后决定。以抽签或掷硬币的方法来决定，也是一个公道的方法，虽然结果未免公平，但此方法的本质是均等的，因为至少每个人的机会是均等的。

在共同决定时，可以让第三者扮演仲裁与关键性的角色，这也是被经常采用的程序性解决方法。有关这类的方法很多，例如：为了某个特定问题，双方可以请专家发表意见或做决定，或者也可以请仲裁者做裁决，或者交由裁判，做出具有约束力或权威性的裁定；把解决不了的问题，委托给有权限的仲裁人，却也不失为上策。

职业球队在解决待遇问题，而呈现出对立之时，可以采用“最终最佳的仲裁”来解决争执，也就是让这种方式产生一种自然压力，迫使双方当事者提出尽可能妥善的方案。美国有些州在公务员发生纠纷时，就使用这种调停方式，确实比一般的方法更成功。但是，不想和解的某一方，有时也会因此而让仲裁者在两种极端的解决方案中，做出令人不悦的选择。

◆小心原则谈判法的误区

在准备了几个客观标准后，要使谈判成为共同寻求最终协议的关键，就是要具有大度的胸襟和弹性的态度。大多数人在谈判开始时，为巩固自己的立场，会援引先例或其他客观的标准，可是，这种引用标准的方法，可能会使谈判陷入立场的泥淖中。

更严重的错误是，谈判刚开始，便公开表示自己的立场是原则性的问题，不可能有所改变，并拒绝考虑对方的提议，盛气凌人的口头禅是："这是原则问题",因而使得谈判转变为观念之争，意识形态之战；进而使具体层面的差异偏向为原则上的分歧，不但不能使谈判双方自由发言，反而冷却了谈判的活力。

在此必须强调的是，一流的原则谈判法绝不是上述的这种方式。虽然，我们提出必须以客观标准为基础进行协商，但并不意味只以单方面提出的标准作基础。一项正当性的标准，并不会否定另一方的正当性标准。公平的观念因人而异，对手认为公平，你却不一定认为公平，所以，谈判的当事人应该像法官一样去处理问题。即使你的想法偏向一方(也就是倾向自己这方),仍应当倾听另一方提出的其他标准或不同标准的理由。

假如双方都提出不同的标准，那就必须以客观作为取舍的标准。比如，可以用过去惯用的一种标准、或，一种较为普遍的标准作为参考。实质问题的解决，不能依靠双方意志力之争，同时，要选择哪一种标准作决定，也不应受到意志力的影响。

有些问题会具有引起不同结果的两种标准，但双方都认为这两种标准具有正确性。此时，根据这两种不同的客观标准所提出的折中方案也是正确的，因以这种标准所产生的协议案，仍然没有受到意志力的左右。

但是，若是将双方提案(客观标准)的优点都讨论完毕之后，仍然无法赞同对方提出的标准是最优秀时，可以建议对提案进行评鉴。首先，由双方协商后请来一位公正的第三者，然后把所有的标准列举出来，由这位第三者从中选出一种最公正、最恰当的标准。因为客观的标准是正确的，而且正确的标准也必须是多数人所支持的，所以，请第三者来选订一种标准的作法也是极为公正的。但是，请第三者并不是来解决实质争执的，而是请他提出该采用何种标准的建议的。

“寻找合适的标准、原则以解决争端”和“只是借着标准、原则来支持立场”,两者之间的差距有时虽然很微妙，但也是很严格的。原则型谈判者会仔细倾听对方，对有关问题实质的理性阐述，并且坦诚地依据客观标准寻求解决的方案。只有这样，才能够使原则谈判法具有说服力，而且效果显著。

◆压力面前不变色

在本节开始举的例子中，假如建设承包商表示愿意为你的侄子在他的公司中安插职位，借此希望你放弃对地基深度的坚持，此时你会如何处理呢?也许会说：“我侄子的就职问题，与建楼的地基深度及安全问题没有任何关系。”但是，假若承包商威胁：“那么我除了提高工程费用之外，没有别的法子了!"这时，你可以回答："关于这个问题，可以按照程序来解决，我先调查其他承包商在承包这项工程时要求多少钱?”或者回答：“请你告诉我建筑的成本价，我们根据这个价格来计算合理的利润好不好?”假如承包商说："这点上你尽可以信赖我!”那么你就回答：“这不是信不信赖的问题，我们的问题是要保证房屋的安全，究竟地基的深度要多少才够安全呢?"

这类的压力有多种形态，如：贿赂、威胁、以信赖感为借口欺骗对方、拒绝让步等。应付这种压力的对策就是让对方说明理由，提出你认为合适的客观标准，而且坚持如不根据这一标准就无法让步。

这就是不屈服于压力，只依据原则和客观标准的谈判方式。

那么，哪一方会比较占优势呢?其实，哪一种场合对哪一边较有利也很难断言，因为，原则谈判法除了坚持意志力即客观标准之外，同时还具有客观标准的正确性，以及合乎逻辑的说服力，对付没有任何根据却要求你让步的对手，比根据客观标准来逼你的对手，要来得容易。如果对方没有正当理由，在他未提出公正的提案之前，采取拒不让步的谈判态度，无论与公、与私都是较为有利的。

一般说来，程序上的谈判，还对正确客观的谈判者较有利。也就是说，你随时可以将“立场的争执”,引导或改变为“客观标准”的寻求。从各种角度看来原则性谈判，确实比立场性的谈判更为优越。

坚持依据事实和客观标准从事谈判的人，若想增强说服力，最佳的方法不是施加压力，而是要动用“探照灯",引导提案所根据的事实、客观标准和原则，向着“双方互益”的灯塔迈进。

容易因立场性争执而屈服于对方压力的人，更应当进行原则性的谈判，才不至于迷失自己的方向，也才能够保持客观公正的态度。原则与标准，不仅是阻拦意志屈服

于压力的强有力的武器，同时还是谈判时出击的刀剑，更是“正义就是力量”的最佳注解。如果对方寸步不让，也不肯提出具有说服力的标准支持其主张，这时，舵手若仍不改变航线，那么，谈判之舟必将触礁。这种情形，就好比过去到国营商店购物一样，你同意商店的标价就买，不同意就走——只有两条路。在谈判桌上，不要随意放弃协议。要仔细分析当时的局面是否忽略了能支持对方主张的客观标准，如果能找到此种标准，则应以此为基础来订立协议；比就此放弃机会更有利时，就应该订立协议。屈服于无理的主张，要付出过高的代价；但是若能找出客观的标准，那就不是屈服于对方。

如果对方全然没有让步的意思，而你也没有找到同意对方的依据，此时，不妨在找到最好的代替方案前，先预估如果同意对方不合理的主张，你能从中得到什么，失去什么?并权衡得失后，弄清让步所能获得的实质利益，与离开谈判桌后被称为原则性谈判者的美誉，将这两种得失放在天平上，看看哪一边重要再作决定。

在谈判过程中，从“探索对方在什么条件上愿意做”到“如果决定问题的客观标准”,并不表示双方已达成协议，标准也不能保证产生有利的结果。但是，这种做法至少不需要付出立场式、讨价还价、无休止争执的过高代价，从而可给谈判务实上提出积极而有效的策略与方式。