多路进攻

有两兄弟在为争夺一个苹果而吵架。最后，他们的妈妈出面，用刀分开，每人一半，他们才安静下来。也许你认为这种裁决很正确。但事实是5岁的弟弟吃了果肉，扔了苹果核；而8岁的哥哥扔了果肉，将果核种在院子里。

是什么原因，使多数的谈判都是各分半个苹果；而非一方得到全部果肉，一方得到所有果核?

如果你拟出了多种选择方案，这种“双输”的局面就迎刃而解了。

◆不要在一棵树上吊死

在谈判中，无法得到其他不同的选择方案的一个原因，就是当事人认为事态的本质是二选一，也就是认为争论的结果不是赢，就是输。谈判，常常被误认为是一场"固定金额"非输即赢的赛局。如果对方把车子的价格提高了100元，一方就认为自己吃亏了100元。并存在这样一种误解，面对所有的答案，已经毫无通融的余地，只有牺牲自己方能满足对方，何必再想其他的方案。实际上，有许多人就是这么执迷不悟的。

◆眼里不要只有自己

妨碍找出符合现实的方案的另一种障碍，就是当事人只关心自己眼前的利益。事实上，要使自己获得利益，必须要有让对方也得到利益的方案才可行。话虽如此，常人只惯用情绪与从自身利益出发来处理问题，无法去考虑适合双方利益的好方案，并采取客观的态度。

而且，心理上也倾向于拒绝承认对方想法的正当性。也就是说，不去思考使对方得到满足的方案。短视的、自我的、本位的态度，使得谈判者常常站在偏颇的立场，至多只能单方面、片面地解决问题，

◆构思是构思，决定是决定

随意做判断会影响思路的开阔性，因此，对创造性行为和批评性行为必须加以区分；也就是说，要把构想解决方案的过程和决定选择的过程分开。形象地说，构思是先决作业，决定为后动作业。但二者虽分开作业，程序上仍有连贯性。有了连贯性，才能得到满意的谈判结果。

谈判者要提出多种解决方案，并不是件容易的事，这表示你必须使自己头脑中不断产生新的构想才行。因此，同事或朋友之间，共同研究探讨或进行磋商会有很大的益处。经过这种训练之后，就能够有效地将构思和决定加以区分。

相互间进行磋商的目的，是为了解决当前的问题，尽量提出更多的构想。基本原则是禁止对初步构想予以批评或评价。进行磋商时，只能提出构想，不能批评好坏，或给予适不适合现实等评判。这样就会使构想引发更新构想，如同引燃一连串鞭炮似的，一切更切合实际的构想会逐渐迸发。

互相磋商时，不必担心自己的构想会被他人视为无聊荒唐的看法。与众不同的构想，只会使你更受欢迎；由于没有竞争的对手，因而也不必担心秘密情报会泄露，发言也不会受到约束。

相互磋商并没有限定方法；原则是因人而异，因事而变，灵活地按照自己的需求和条件去进行。

◆与对手一起"脑力风暴"

这种方式比和同伴进行磋商困难。和对方敞开思路，随意遐想，泄露自己的秘密情报，或是辛苦想出来的方案，可能遭到对方误解；但是，双方也容易产生兼顾彼此利益的好构想，也会产生共同解决问题的欲望，并且也增加了了解彼此利益的机会。

与对方进行集体无物无车的非正式探讨时，为保护己方的利益，应当把商讨过程与谈判过程界定清楚并加以分开。参加者多半已习惯于为了达成协议的目的而开会，所以，在进行磋商之前，应首先声明这种非正式商讨的目的。

为了防止自己的创意被误解为承诺，应当养成同时提出两种以上构想的习惯。例如：“如果你付我20万元现金，或是……我可以无条件把房屋送给你。”提出这种显然自己也无法接受的方案，对方当然也只会视为可能的提案，而不是正式的决议案。

记住，不论双方是否一起进行集体磋商，都必须把构思选择方案的行为与提出结论的行为分开。讨论选择的方案和坚持的立场迥然不同，双方的立场可能会相互冲突，但是讨论选择方案却往往会带来更多可供选择的方案。另外，所使用的语言也不尽相同，选择方案只是提案，并不是一种决议案，所以它并不被固定化。

例如："这也是一种方案，此外，还有什么方案呢?”“我们再考虑看看，如果我们同意这个方案，结果会怎么样昵?"

“我们以这种方式进行好吗?”

"如果选择这种方案，是否会有任何不便?"

给你一个谈判前的建议，在做出决定之前尽可能多想几个解决方案。

◆透过专家的眼睛

要构想出多种解决方案的另一方法，就是从各行业和不同专家的立场、角度去探讨问题。

为解决孩子的监护权问题，可假想自己是教育家、银行家、精神病科医师、民事律师、食品营养专家、医生、女性解放运动者、保姆等等，以这些专家的立场去探讨问题。

在谈判的时候，可以以银行家、发明家、工会主席、房地产投机者、股票经纪人、经济学者、会计师或社会工作者的眼光，去构思各种可供选择的方案。

站在各种专家的立场去探讨、解决问题，必须仔细斟酌各类专家的分析与判断，以及提示的解决方案与普通原则。然后再从中构想符合实际的可行方案。

◆退而求其次

如果难以达成期待的协议，可以先提出低标准或低层次的方案，以增加能够达成协议的方案数目。假如在实质、内容方面无法协商，那么也许在程序、手续方面可以协商。例如受损皮鞋的运费到底要由哪一方负责呢?鞋厂与批发商之间无法达成一致，但是若通过第三者，或许这一个问题便可获得解决了。

同样，合同若无法维持下去，或许双方可以同意签订临时性的协议书。重要的问题(第一层次)无法达成协议，次要的问题(第二层次)或许不难取得协调。也就是说，对于意见不一致很难达成协议之处，至少双方当事者都明白争议的焦点是什么。有时是因为双方都无法真正掌握问题的关键与争执的主旨，所以谈判才会无法进展。

◆“双赢”方案

积极解决问题的障碍之一，就是误以为彼此所要求的利益是固定的，认为对方所得愈少，你得到的就愈多。然而，实际情形并非如此。因为，如果谈判结果不理想的话，将来双方的情况比现在更糟。

除了都想避免"各自损失”的共同心理外，大多数情况下，彼此都希望“各有所获",并能维护共同利益的存在。有时必须采取维护双方友好关系的方案，有时却必须采取维护双方各自利益关系的方案，有时必须采取双方互利的新方案，只有这样才能使双方当事人都感到满足。

记住：谈判，不纯粹是零比零的结局，有时它会以感情与关系为主导，而有时它则以利益把关。