反击的策略

谈判时，假如对手的经济宽裕、人际关系良好、参与谈判的成员众多、声势浩大，且具备各种优良条件，你又该怎么办?当对方占上风而态度强硬时，反击他!

◆好好保护你自己

晋灵公是一位荒**暴虐的君主，常以弹丸打人、斩杀仆人为乐。宰相赵盾屡屡进谏，劝他礼贤远佞，勤政亲民，他非但不听，反而把赵盾看成其恣意行乐的眼中钉，在奸佞屠岸贾的撺掇下，竟派人刺杀赵盾。幸亏行刺之人是个正义之士，不忍心杀赵盾，乃自杀身亡。晋灵公和屠岸贾又设圈套，诱赵盾进宫看剑，借此强加意欲行刺的罪名，赵盾在家臣提弥明的掩护下逃得性命。赵盾父子出城时碰上打猎归来的赵穿，赵穿是先王晋襄公的驸马，灵公的姊夫，与赵盾同族。赵穿知道事情的经过，请赵盾暂避一时，说宫里的事一切由他安排。

赵穿去见晋灵公，假惺惺地说：“我们赵家人有罪，请主公罢免我的官职，再治我的罪吧!"晋灵公以为赵穿真诚，就说是赵盾断欺寡人，与你无关，好好供职吧!赵穿又投其所好，说当国君就应及时行乐，否则当国王有什么意思，当年齐桓公满宫的美女，除正宫娘娘外还有六个老婆；先君文公妃妾无数，60多岁还纳姬昵!您现在年富力强，何不多选些美女进宫?晋灵公被赵穿说得心里痒痒，问这件事让谁去办，赵穿接口道，办这种事没有比屠岸贾大夫更合适的人选了。灵公遂命屠岸贾到民间物色美女。

赵穿支开了屠岸贾，又对晋灵公说：“主公常去桃园游玩，为安全起见，我给您选些卫戍士兵吧!"灵公高兴地同意了。赵穿回家，精选了可靠的甲士200名，对他们进行了战斗动员和具体部署。赵穿回禀灵公，警卫部队选好了，请您在桃园检阅吧!灵公登台阅兵，见人人精勇，个个强壮，心中大喜，即留赵穿侍酒。酒刚喝到兴头上，赵穿使个暗号，200名甲士一声呐喊，晋灵公还没反应过来，就被甲士们刺死了。由于晋灵公在百姓中积怨甚多，所以他的被杀并没有引起大混乱。赵穿回来主持国政，不久，立晋文公的小儿子当了国王，即晋成公。

这个故事就是告诉你，强权并不可畏。关键是避其锋锐.击其要害，保护好自己。

某些时候，我们会为了赶搭某趟航班而不顾一切地开快车，心想非搭上这班飞机不可，但后来往往会发现，其实搭乘下一班飞机也无所谓。同样，在谈判时我们也常常会遇到这种情况。例如：当你全力以赴地进行某一项谈判时，心中强烈期望能顺利地获得成功，但又担心会遭到失败。在这种情形下，你所面临的最大危机便是因为操之过急而百般迁就对方。通常，人们会经不起对方说：“我们大家都赞成这个决定，来吧，就只剩你一人还没有同意，现在，只要你点个头，会议马上就可以结束了。”这种劝诱的口气极具说服力，结果会使你对原本应该拒绝的提案和协议，轻易地妥协了。

◆筑起你的“万里长城”

不能达成协议时的选择代替方案，虽然的确是能够使双方削减争执，并达成协议的理想方法，但为了切实地避免发生在不利于自己的内容协议上与对方达成妥协的情况，最好能事先设置一道最后防线(第一种好处)。事先设置防线，虽比不上理想方案，但却比达不成协议时的替代方案更具优势。当你准备提出防线下的更坏条件来达成妥协时，最好是先将情绪松弛下来(能缓则转),对谈判的一切情况重新考虑后再作决定(第二种好处)。设置防线与底价的另一种有效的作用，就是可借以限制谈判代理人的权限。例如，你可以告诉代理人：“除非事先通知我，否则，决不能低于七万九千元出售房屋。”

设置防线的其他三种好处是：

(1)使你在谈判中保持心理的平稳，不致失措而自乱阵脚；

(2)使谈判结果好过自己的预期；

(3)使你在谈判场上拥有进可攻、退可守的战略基地，因而游刃有余。

◆看好你的底牌

通常人们认为，谈判的力量是以谈判者所拥有的财富、政治关系、体力、朋友及武力所形成的。而实际上，双方当事人所拥有的谈判力量取决于：①最佳替代方案的吸引力；②无所畏惧，“即使谈判破裂亦无所谓”的优势。

假设，在某市火车站的商店里，一位富有的观光客想以公平的价钱买一把小铜壶，店员虽然不算内行，却深知这种铜壶受欢迎的程度，心想，纵然不卖给这位顾客，也可以卖给其他顾客。而观光客虽然有钱、有地位，可是他很可能不知道这种铜壶的市场行情，同时，如果其他商店不卖这种物品，那么观光客在这种谈判场合中的力量就处于弱势；因为，观光客只能要么以极不合理的高价购买，要么放弃购买的念头。

在这种情况下，“财富”的条件，并不能强化他的谈判力量。如果让对方知晓他是位腰缠万贯的富翁，这位观光客反而更难以公道的价钱购买铜壶。其实，观光客若要把他的财富转化为谈判力量，他应该利用财富去调查铜壶的行情。

让我们再来想想看：一位求职者面对毫无把握的就业机会，他接受面试时的心情会是怎样?他将以什么样的态度来进行有关薪水的谈判?再来看看另一位拥有两个就业机会的求职者关于薪水谈判的态度；比较一下这两个人有何差距?这个差距就是由谈判力的不同造成的。

◆“拳头”来，“原则”挡

当对方的谈判实力强大时，你却一头栽入一种实力的竞争，那么，即使你不上对方的当，也势必在备尝艰辛后空手而回。假如对方实力强或经济上占优势地位，那么，根据双方各自所提示的优点来进行谈判较为理想。只有把握住客观标准、事实、互益的原则，来构思最佳代替方案，谈判才不至于迷失或败阵。

在自身谈判实力强的情况时出击，应事先拟定协议不成时的代替方案，则容易进行问题本质的谈判，充分地开发并改善己方对于协议不成时的代替方案，将可以有效地强化己方的谈判力度。不论对方是否赞同你所拥有的一切信息、情况、时间、财力、人力，你都能运用自己的智慧，设计出一套独立于对方意愿之外，对你最为有利的代替方案。不惧怕随时中止谈判，这一点对谈判结果有很大的影响力。

总之，拟定协议不成时的替代方案，不仅可以决定自己可接受协议的最低限度，而且也能避免接受底线以下的协议。对付谈判高手最有效的策略，就是要事先拟定好自己的最佳代替方案。