防守的策略

◆以逸待劳

“以静制动，以逸待劳”是中国古代的谋略术语，它出自老子所著的《道德经》。他说天“虚而不屈，动而愈出”,要求人们“致虚极、守静笃”、“重为轻根、静为躁君",以观其动。意思是说，人能把激烈的情绪平息下去，以一种清静无为的心理状态，敏锐地观测事物的运动变化，才能抓住突破口，迅速攻击，克敌制胜。

美国加州的一位石油商人得知另一家公司有意购买他预计出售的一批二手卡车，感到十分高兴。经过反复核算，他决定以250万美元的价格出售这批卡车，并准备了充足的理由说服对手。

谈判的时候到了，坐到谈判桌上，石油商人在心中一再盯咛自己要沉住气，他看着对方很久没说一句话。果然，买主首先沉不住气了，他滔滔不绝地对卡车进行挑剔。

然而，面对买主的一再压价，石油商人仍是一言不发，只是报以微笑，使得买主误认为石油商人已经找到了新的顾客。于是他按捺不住了，心理上败下阵来，咬着牙说道：“这样吧，我出350万美元，但除此之外，一个子儿也不能多给了。”

350万，显然比石油商人原来的估价要高出许多，这是他始料未及的，当然就顺利成交了。

我们提倡在谈判活动中“贵虚"、"尚静”,就像那位石油商人一样，引而不发，以一种特殊的心理状态，我们攻破对手的心理防线。所以，“贵虚”、“尚静”有两层涵义：

(1)指一种清虚、敏锐、明澈如玄的心境。这是一种特殊的心理状态，灵感火花的迸发就是在此心理状态下的直觉感悟和生命经验。

(2)指冷静地预测事态的发展变化，抓住薄弱环节，出其不意，突袭对方。在运用“以逸待劳，以静制动”谈判技巧的时候，要注意以下两点：

第一，谈判双方在关键问题或有争议的问题上，虽急于要求对方表态，但双方都反其道而行之，一言不发或者避而不谈，借以激怒对方，扰乱对方的心理，迫使对方说出自己的真实意图，然后迅速出击，达到改变对方谈判态度的目的。第二，当对方处于优势，己方处于劣势时，在行动上采取以退为进的方法，静观其变，然后，伺机扳回优势。

◆不动声色

明朝有一种劳役，是官府将官马分派给民户饲养，过段时间再由民户向官府交纳验收。由于各州县都不能自己繁殖小马，必须靠马贩子从外地贩过来，于是奇货可居，马贩子常会趁机抬高马价。开州地势偏远，交通不便，买马比别的州县更为困难。为了解决这一长期存在的难题，开州的知县陈霁岩在琢磨了这一情况之后，心生一计，佯作不急，表示要等马贩子到齐之后才出堂看马。在看马前一天，他把负责解送马匹的差役叫到公堂，向他们详细地询问了市场的行情，然后又悄悄地对他们说：“虽然我现在心中非常急于买马，但明天看马之时，要装出一副不在乎的样子，这件事先让你们心中有数。”

差役们原本是怕交不了差而被上司惩罚，在听了陈知县的这一席话之后，犹如吃了一颗定心丸，赶快叩头谢恩。

看马的日子到了，管马的差役把马贩子齐集堂上，他们带来了各种各样的马匹，其中大部分都很雄健，但陈知州却是一概不要，他对马贩子说："马的高矮就怕比较，我宁可要矮一寸的马。我已经发文通知太仆寺(当时朝廷负责马政的官署),说这是自己繁殖的马驹。”

众差役于是齐声呼应道，说是再过三日到临濮的市场上去选购，一定能够得到知县要求的这种马。陈知县答应了，对谁也没有责备。

马贩子眼看成交无望，内心非常失望，为了保本，都争相把手上的马贱价脱手。结果，这年开州需要的马匹不到两天就全部买齐了，而且价钱都在20金以下一匹。而在周围的州县，为了争取早日完成任务好得到官府的保荐，地方官们都争相高价买马，有的马价竟然涨到30~50金一匹。

陈知县买马，心急面不急，以轻松自如的神态参加谈判，就等于把问题的包袱甩给了对手，这往往有助于你达到自己既定的谈判目标。

谈判桌是一个特殊的战场，那么，面对对手的进攻，也要采取特殊的防御措施。要做到这一点，可以从下面三方面加以注意：

最好不要为自己的事亲自去谈判，可以委托代理人。因为人们对自己的利益往往会更关心，常常在谈判桌上过分看重得失，而丧失了一种客观而从容的立场。

如果谈判进行得不如预料中那样顺利，那么你不妨做最坏的打算，使得心中一块石头先落地。用美国著名作家、演讲家戴尔·卡耐基的话说便是："大不了……”“难道谈不成就活不成了吗?"如此一来，你便会豁达而乐观地去面对谈判桌上出现的难

题；同时还会感觉精力充沛，精神轻松，面对命运的挑战而充满自信。

从多角度去看问题。有一个典故说：两个人看到半瓶啤酒，一个人说："唉，半瓶空了!”另一个人却说：“太好了，还有半瓶!”前面是个悲观主义者，而后者则是一个典型的乐观主义者。

◆以柔克刚

老子在《道德经》里这样说道："世界上最柔弱的东西莫过于水，但是，一切坚强的东西都不能战胜它。”所以说，天下最柔弱的东西，往往是纵横驰骋于天地间最坚强的东西。这就是我们在谈判桌上经常运用的以柔克刚技巧的理论基础。

谈判人员在使用这些技巧的时候，通常以貌似弱小无力的谈判协商与智谋，影响谈判对手的心理状态和立场观点，达到有时用强有力的“雄辩”也不能解决问题的目的。谈判者用谦卑的态度去圆满地处理各种人际关系，用温柔的情意去化解对方冰冷的心，用甜蜜的语言去消解对方的怒气。在文学作品中，常常把“情感的力量”比做是和煦的春风，它能使冰雪融化，枯木发芽，绿叶成阴。其原因就在于情感能使人在不理智的状态中清醒过来，唤醒人对真、善、美的追求，摆脱丑恶和虚伪，满足了对方的心理需求，从而感化对方，改变对方顽固的立场和态度，如春雨润物，在“细无声”中使万物勃发生机。

谈判桌上，对手的攻击一般有三种形态，强烈地主张自己的立场；攻击你的方案或想法；对你施以人身攻击。如何施展“柔道谈判技巧?”如何避闪对方的攻击，而使它转向问题的实质?

1.不要攻击对手的立场当对手提出他的立场时，

(1)不必立刻表示赞同或拒绝；

(2)将它看成是一种选择条件；

(3)关注对方立场背后的利益；

(4)寻找它所表达的原则；

(5)构思可加以改良的方法。

下一个阶段，即是把对方的注意力引向建议案，并引导它进入你的改良方向。为达到这个目的，坦诚地和对方讨论，再设想一下，如果接受对方的主张，结果将是如何?

2.虚心“纳谏”

在谈判过程中，我们常常会在相互的批评上耗费许多时间。聪明的作法不是一味

地以批评对付批评，而是要设法改进对方的批评。例如问对方：“这个方案中，你不同意哪一点呢?"强迫对方接受或拒绝一项提案，并非良策；正确的作法是要让对方具体说出到底是哪里不好。

为了确实找出对方最基本的利益.我们应站在对方的立场，适度地修正自己的想法，并需要研究对方可能加以否定的各种情况或论据，再根据研究所得的结果，重新理出你的想法；这样就可以将妨碍协议的批评，变为达成协议的重要因素。

把批评改为建设性的提示征询，然后再征求对方的意见，问他如果站在你的立场时他该怎么办?

3.提问后的缄默

以柔克刚谈判策略有两个要点：

第一，不要妄下断言，应改用询问的口气。若语气过于生硬或武断，对方很可能会反抗，但如果以询问的口吻来表示，则通常可获得回答。事实上，也只有通过询问，才能获知对方想说的到底是什么；此外，询问还可以表示积极的态度，使对方针对问题来作答；再次，询问不至于留下对方攻击的目标，也不会留给对方批评的余地。态度和缓的询问并不是批判，而是启发。

第二，沉默。沉默也是最佳的武器之一，应该好好地加以应用。假如对方的提案不够合理，或对你进行不理智的攻击时，你不妨静下心来，保持缄默。“以静制动”亦不失为一个理想的方法。

当你认真地加以询问，但对方却未做正面的回答时，你就可以静静地等待。因为你的沉默，对方会感到不安。尤其当你对谈判结果没有充分的自信时，更应该保持沉默。

沉默，也是一种“陈述”(无声的陈述),也往往给人一种谈判陷入僵局的感觉；对方为了打破僵局，结果不是回答了你的问题，便是不得不提出新的方案。当你在询问后，必须保持一段时间的沉默，万不可紧接着提出另一个问题，或者说出自己本身的意见而扰乱对方。某些时候，一言不发(沉默)反而是最巧妙的谈判方法。

《庄子》中有一则故事：

从前一位名叫纪消子的斗鸡师，对**斗鸡很有心得，是个斗鸡名人，名气很大。有一次，周宣王派人送来一只鸡，希望这位名人好好**。

十天过去了，宣王问他：

“已经可以用了吗?”

他恭敬地答道：

“还不可以，它过度虚张声势，只会逞强。”

又过了十天，宣王又问。

“还不行，它对其他的鸡的声音和影子会突然摆起架势。”

又过了十天，宣王催促他。

“还不行，一接近其他的鸡，它就精神抖擞，使劲地瞪眼。”

又过了十天，宣王又来催促，纪渚子回答道：

“现在可以了，即使听到其他鸡的叫声，它也不会有任何反应，从远处看，简直就像一只木头做的鸡，其他的鸡只要看一眼就会逃走，没有一只鸡胆敢面对它。”

现在，人们多把“呆若木鸡”用来形容因恐惧或惊讶而发愣的样子，视为贬义，若从这则寓意深远的故事看，其实不然。按纪消子训鸡的意图看，正是要使这只鸡达到"呆若木鸡”的“无我无敌”之最高境界。当谈判桌对面坐着一位"知无不言，言无不尽”的对手时，你并不会感到心理上有多大压力，但若面对的是一位沉默寡言的对手时，则另当别论了。谈判活动有时需要这种理智的“木鸡”,在谈判过程中有时需要这种类似“木鸡”的人，也可以说是一种性格需要。在谈判活动中也应因背景、条件、对象等的不同，调整自己的策略及姿态，或静或动，或言或少言或不言。

4.请一位“第三者”

通常，谈判者往往是在自己无法从立场式谈判，转向为原则型谈判的情况下，才请第三者介入的。下面是一对夫妻在新建房屋时意见对立的例子：

妻子希望是有落地窗的二层楼建筑物，但丈夫却希望是一个有宽大车库与现代化书房的平房。为了调和大家的构想，双方开始互相讨论：“客厅应该怎样布置?”或"你为什么喜欢那种样子?"在讨论中，双方都固执己见，坚持采用自己的设计草图。丈夫为了获得妻子的让步，结果同意将车库的深度减少一米，妻子也同意放弃在屋后增设阳台的构想。但是，双方仍然各自为自己的设计辩护，并且千方百计责难对方。结果，夫妻之间的感情受到伤害，沟通更加困难，无论谁一旦稍作让步，便会极感委屈，因此，双方更坚持己见，不愿再作更多的退让。

这就是立场式谈判法最典型的一个例子，两位当事人之间的谈判，已弄成僵局，双方根本不想改变谈判的性质以求解决争议，所以，请第三者"列席指导",便是一个理想的解决方法。

调停者比当事人更容易将事与人加以分离，而将议论的方向导向利益与选择条件。同时，调停者往往可以提供解决双方不同意见的公平标准，减少选择方案的数目。也可让当事人了解达成决议后双方可得的利益。第三者用来调停的这种方法即是最终方案调停法。

这对夫妻因为房屋的设计方案不同而无法达成协议，假如聘请立场超脱的建筑师

重新设计，便可以同时兼顾丈夫与妻子的构想。我们必须了解，第三者并不一定能采取最明智的行动。某些第三者在双方委托人明确表明各自的立场后，会强迫双方再三让步，甚至感情用事地让委托人放弃原来坚持的立场，而采用第三者提出的方案。

最终采取调停方案的建筑师，一般会采取较明智并且理想的行动。建筑师并不关心委托双方的立场，只是注重双方真正关心的事或利益。

例如：他并不会问妻子“落地窗要多大”,而只是问："你为什么喜欢落地窗昵?是想让早晨的阳光或是下午的阳光照进来吗?或者你只是为了欣赏外面的景色?还是为了能从外面看到里面?"

同样，他也询问丈夫："你为什么想有个车库?是为了收藏东西吗?书房又将如何使用?纯粹是供看书用还是在里面观赏电视节目，或者只是为了招待朋友?什么时候使用?白天?周末?晚上?”如此逐一地问个明白。

建筑师只是向夫妻双方征询意见，并不是要求放弃各自的立场，他只想找一个较为完美、使双方皆能满意的设计方案，但至于是怎么样的主设计图，仍未完全确定。在最初的阶段中，只是尽可能多地了解夫妻双方的要求及利益。

然后，建筑师将夫妻双方的各种利益及需要一一列表：“早晨的阳光、暖炉、适合阅读的场所、工作间、存放跑步机与两部汽车的车库……",然后再让夫妻双方对所列的项目逐一评判，并寻求改进。虽然使双方让步极其困难，但让他们作评判却是轻而易举。

两、三天之后，建筑师带来拟好的建筑草图，说道：“这张草图，我自己觉得还不够满意，因此想听听二位的意见，并再作修改。”

丈夫看了之后说：“咦?盟洗室和卧房离得太远了吧而且放书的位置也小了一点，还有，万一有客人来，却没有客房可睡，怎么办昵?”

同样地，他也要求妻子发表意见。

几天后，建筑师带来第二份设计草图，再次征询双方的意见。

“盥洗室与藏书的问题已经解决了，而且书房也可作为客房，你们的意见怎样?”

随着建筑师的巧妙的运作，设计图逐渐完成，而夫妻双方也不会再斤斤计较，而是确切地表明自己认为最重要的事项。同时，夫妻双方认为建筑师不仅没有抛弃他们的主张，反而将他们的希望完全表现了出来。这样一来，包括建筑师在内，任何人都不能因主观和自私的欲念而否认这张设计图。

建筑师在经济预算内构思，在最大限度上逐步地调和了双方的利益。在这个过程中，需要彼此共同合作，所以，双方皆不需担心或性急地做出决定。当然，丈夫与妻子都用不着放弃自己所坚持的立场，何况目前他们皆处于与建筑师谈判的相同地位，随着设计的进行，依己之见加以批评，并协助建筑师的计划拟一个草图(方案)。

然后，第三、第四、第五个方案逐渐提出，并且经过了一番修改。最后，在大家都认为已无修改的必要时，建筑师说：

“这就是我们共同意见的设计图(最终方案),我一直尽力使二位的各种需求得以调和，我将你们的问题，以最标准的建筑技术，参考先例及最优秀的职业性判断加以解决，因而绘制出这份设计图，希望你们能够采用。”

这时，夫妻双方要做的决定，只有“采用”或“不采用”,同时，他们也已经完全了解下决定后将会获得什么。只要有一方回答“采用”,必须引诱他方也同意采用，最终方案，不仅使谈判的形式大大地转变，同时亦能认真考虑选择条件，并大幅地简化共同决定方案的过程。

在其他类型的谈判中，应该让谁来扮演建筑师的角色呢?有时，只要请第三者从中调停或仲裁便可以了。在谈判成员超过两者以上时，由关心达成协议、但对协议的内容利害关系不大的人担任调停角色比较恰当。

在谈判中，谈判者本人担当调停者的例子也不少。假设你是塑料工厂推销员，有塑料容器制造业者前来洽谈大量订货，对方期望能得到特制的塑料瓶，但是工厂方面，却担心由于应付其订货而须添购新设备，所以犹豫不决。这时候，你的任务不是解决双方有分歧的条件，而是使顾客与工厂间互相协调，推销员自然知道他不是因为合约的内容，而是达成协议，取得订单才能获得报酬。例如：有位总经理极其关心是否能在不删减款额的情况下获得通过对某项目投资，如果你是那位总经理的助理，便可以告诉他，其实拨款额是1000万元或者1100万元并不是主要的问题，而应关心的是该项目投资款本身是否会被董事会通过。

以下举一个关于策略方面的例子：两位部属意见相左时，身为经理的你，不应着眼于采取哪一位的意见，而应重视如何作决定，才会使双方都同意并乐于从命。不管情况如何，虽然你是解决问题的当事人之一，但也能以调停者的立场去处理问题。此时，采取最终方案调停法，最能使你获得利益。简单地说，也就是自己调停自己的纠纷。

这种最终调停法，必须借助调停法，双方的谈判方能奏效。特别是在有多个当事人的谈判中，若无调停者，将难以解决谈判问题。例如：150个国家，提出的方案就有150个，而且谁也不肯让步。在这种情况下，想得出一个建设性方案似乎不太可能。因此，必须将方案程序简化，或是提出另一种方案，此时，就适宜采取最终方案的程序仲裁。

使用这种方法，实际上不需要全体人员的同意就能开始，只要事先拟好草案，再征求个人的意见即可。这是借助开始新的谈判方法(程序仲裁法),而改变原来谈判方案的方法。谈判各方当事人争执不下时，只要要有人提出新的谈判方式，即可改变形势，但是如果对方不希望与你直接谈，那么只需委托第三者向对方提出最终方案即可。

◆折中调和

汉宣帝时，渤海(今沧州地区)及附近各郡闹灾荒，百姓们没饭吃，纷纷造反，当地的郡守根本管制不了。宣帝打算派一个能干的人去治理渤海，丞相、御史都推荐龚遂，宣帝便任命他为渤海太守。当时龚遂70岁了，宣帝召见他，见他长得又瘦又矮，不像个能干的人，心中有些瞧不起他，问道：“你有什么办法平息造反呀?”龚遂回答说："沿海地区地处边远，不沾教化，百姓们饥寒交迫，官吏们却不加抚恤，致使陛下的子民偷拿陛下的武器在小水池边耍弄着玩。陛下是让老臣去战胜他们昵，还是安抚他们呢?"宣帝听了龚遂几句话，觉得龚遂是个人才，便正色回答："寡人选任贤良，当然是安抚百姓了。”龚遂说：“老臣听说，治理乱民如同把搅乱的绳子整理好一样，不可操之过急。臣希望丞相、御史且不要用那些法令和规范来约束臣，让臣得以按情况自己处理事情。”宣帝答应了他。

龚遂便走马上任，前往渤海郡。郡里官吏听说新任太守来了，派军队前去迎接，以保证安全，都让龚遂给赶了回去。龚遂马上传令各属县，撤销所有捉捕盗贼人员，凡手里拿着锄、镰等农具的人都是良民，任何人不得于扰，拿着兵器的人才是造反的盗贼。之后，龚遂自己不用任何人护卫来到郡府。造反的百姓听到了龚遂的号令，便各自解散，扔掉了兵器，又拿起农具种田去了。从此以后，渤海郡得以安定。

龚遂的“息事宁人”是有条件的，一是官府撤销所有捉捕盗贼人员，营造“宽和”的气氛，二是暗示“公众”只要放下兵器，拿起农具，官府将不予追究，这两个条件成熟，才能达到“息事宁人”的效果。龚遂的“息事宁人”在谋略实施上是有计划、步骤和技巧的，如“赶走来迎接、护卫的军队”,“马上传令撤回捕盗人员”,"宣布凡是拿着农具的都是良民”以及“不用任何人护卫来到郡府”。

这个案例正好说明，双方若是都退一步，就可以息事宁人，就都能海阔天空。即双方分担差距，互相向对方靠拢，以解决谈判最后差距的做法。折中有一次折中和二次折中，也能以不同内容、但意义相当的条件参与折中。

具体做法为：当买卖双方的价格条件仅差10万美元时，为达成交易，双方同意折中解决，即各让5万美元。有时，某一方(买方)不同意这一次折中结果，又提出再折中要求，即5万与10万美元折中，即7.5万美元，再降7.5万美元成交。对此，卖方也有权再还一手，以5万美元与买方同意的7.5万美元折中，即以6.25万美元成

交。在某些谈判中，折中还可以将价格与货物相抵，如一方同意降价2万美元，另一方同意减少2万美元的货物，以解决4万美元的差距。在合同条款的谈判中，双方将分歧点计数，称之为“记分法”,如有10分，则各让5分，以解决分歧，结束谈判。

此策略应注意的地方是：折中时机必须是双方均已做出了明显的让步之后，在最后的条件决定之时。不宜率先提出折中，以免离成交点太远。在提出折中或响应折中时，不宜声称“最后的折中”,以保留“再折中”、“还一手”的权力。

折中时，应注意手上留“牌”,即让步的余地。