进行虚拟演习

世界著名的钢琴家约瑟夫，霍夫曼长年在世界各地旅行演奏。而他常常在奔赴下一个演出地点的车上，闭起双眼，靠在椅背上。“你在睡觉吗?”他的朋友曾经如此问他。“不，我正在练琴。”霍夫曼回答。

无独有偶，美国红歌星克丽丝汀娜也使用和霍夫曼同样的方法来磨炼其演技。她说：

“我每天晚上都会累的连走路回家的力气也没有。不过，不管再怎么累，都总不忘在脑中做假想练习。我在脑中练习跳舞，练习唱歌，也练习呼吸的方法。这种练习的效果与实际在舞台上表演一样，只是不曾发出声音而已。”

谈判人员也应该向霍夫曼和克丽丝汀娜学习“虚拟演习”的技巧。

正确的“虚拟演习”不但可以增进你的谈判能力，其效果甚至比实际练习还要大。因为，就人类的深层心理以及神经系统而言，想像的经验和实际经验，几乎一模一样，难以区别。所以，霍夫曼手不必触键，就可以练习弹琴；克丽丝汀娜脚不必着地，也可以练习跳舞。

在谈判正式展开前，要事先做好各种准备工作，是毋庸赘言的。当然，在尚未谈判时，是不可能与谈判对手面对面进行“彩排”的。因此，惟一的办法，就是做“虚拟演习”了。"虚拟演习"虽然只是想像模拟，但其功用和效果却十分惊人。只要挤出少许时间，先将谈判可能发生的各种状况演练一遍，你的谈判能力必然会更上一层楼。

如果你所想像的只是事情的结果，而非全部过程，这就不叫“虚拟演习”了。譬如，你是个希望能够“家喻户晓”的足球明星，但你在心中所描绘的，净是一些接受记者的访问、观众的喝彩声、成为杂志的封面人物，或是名字上了头条新闻等等这一类辉煌场景，那么，这不过是海市蜃楼般的白日梦罢了。没有实现的过程，就像空中楼阁，永远无法成为现实。

要能全面细致、滴水不漏地在脑中想像谈判过程中的每一个细节，方称得上是有效的虚拟演习。梦想成为一个主控全场的足球后卫选手，就必须在脑中想像如何指挥在场的每一名球员，如何接球、如何传球、如何……为什么虚拟演习的效果反而大于实际练习呢?因为在虚拟演习中，每一个动作都是完美的，接球时不会漏球，传球时也不会误传。但在实地练习中，则难免有犯错的时候或是疏忽的地方，当这些失误一再的发生，而成为一种习惯时，就难以矫正了。所以，事先做好虚拟演习，再带着球到球场去，运用你在虚拟演习中已熟习了的各种动作，就是实现梦想最好的方法。

谈判也是一样，应该事先想像与谈判对手面对面进行谈判时的整体过程。更具体地说，就是想像谈判的场所、想像谈判者的神情与反应、想像谈判双方的每一句对话，以及想像你所要使用的战略和技巧等等。在虚拟演习中，如果你自认为所使用战术毫无漏洞，对谈判对手的反应也能完全掌握的话，那么，在正式谈判时，就不会遭遇意想不到的困难了。

人的潜意识和神经系统，对于想像中的经验与实际的经验，是无法区分的。因此，虚拟演习的效果，有时会等于或大于实地的练习。但值得注意的是，如果以错误的事实和错误的战术作为前提，来进行虚拟演习的话，那么，在正式谈判中，便很可能也犯了相同的错误，而导致失败。再以练习足球为便，若在虚拟演习中，若是传球的方向与姿势不正确，则在正式比赛中，这一幕便可能重演。

总之，进行谈判虚拟演习时，其所根据的前提，一定要正确，才能发挥预期的效果。如果前提错误，不但给自己带来莫大的损失，亦将使谈判出现令人大失所望的结果。