进入谈判现场的注意事项

◆营造良好的谈判气氛

哨声吹响，谈判双方正式上场，一场没有硝烟的战争已初现刀光剑影。这一阶段虽然距离战争结束还需要一段很大的历程，但它对谈判的成败却有着非常重要的影响，特别是建立洽谈气氛方面。

谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要影响。

任何商务谈判都是在一定的气氛下进行的。有的谈判气氛是冷漠的、对立的；有的是松弛的、缓慢的、旷日持久的；有的是积极的、友好的；也有的是平静的、严肃的、严谨的。不同的谈判气氛，对于谈判有着不同的影响，一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。比如，热烈的积极的合作气氛，会把谈判朝达成一致协议的合作方向推动；而冷漠的、对立的、紧张的气氛，则会把谈判推向更为严峻的境地，很难真正地解决问题。

一般来说，谈判都希望在良好的气氛中进行谈判、解决问题。因此，在谈判的哨声吹响后，谈判人员的一项重要任务就是“化干戈为玉帛”,变消极为积极，营造出和谐、友好、热烈、严谨的谈判气象。

实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛就开始形成。气氛是热情的还是冷漠的，友好的还是猜忌的，轻松活泼还是拘谨紧张的就基本确定。甚至整个谈判的进展，如谁主谈，谈多少，双方的策略等，也都会受到很大的影响。当然，谈判气氛，不仅受开局瞬时的影响，双方见面之前的预先接触，洽谈的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。此后，谈判的气氛波动比较有限。因此，为了创造一个良好气氛，谈判人员应该做到以下几点：

第一，谈判者应该径直步入会场，以开诚布公，友好的态度出现以对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲的和自信。心理学家认为，谈判人员心理的微妙变化，都会通过目光表示出来。

第二，行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张。可谈论些轻松的，非业务性的寒暄性话题。如来访者旅途的经历，体育表演或文艺消息，天气情况，私人问题，以及以往的共同经历和取得的成功等。这样的开场白，可以使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。实际上在闲聊中，双方已经开始找到传递无声的信息了。这时，从谈判者双方姿势上，还可以反映出他是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等，反映这些情绪的关键部位是头部，背部和肩部，因此，谈判者的行动也要轻松自如。

第三，在服装仪表上，谈判者要塑造符合自己形象。服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太离异，尺码不能太大或太小。由于各国、各地区的经济发展水平不同和风俗习惯的差异，服饰方面也不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的。

第四，注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判者应毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手虽然是一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的，理智的。在西方，一个人如果用右手与对手握手的同时，又把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，我得小心一点"。同时要注意，最忌讳的莫过于拉下领带，解开衬衫纽扣，卷起衣袖等动作，因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。

第五，在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中有各方一、二位成员。

总之，谈判气氛对谈判进程是极为重要的，谈判人员要善于运用灵活的技巧，来影响谈判气氛的形成。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，谈判才能获得理想的结果，也确定了下一步行动和讨论问题的适当速度和节奏。

◆留心开场白

开场进行的一切活动，一方面能够为双方建立良好关系铺路，另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图。因此，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得对方的印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用我们的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿于谈判的始末，我们最好把准备工作做得既周密又灵活。在坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开场阶段从对方的言行中所获得的资讯。在这个阶段中，一般能很快地掌握对方洽谈人员两个方面的资讯，即他是否有丰富的谈判经验和技巧，是否可以很顺利地展示他的谈判作风。

对方的谈判经验和技巧无须语言就可以反映出来。比方说，他的姿势、表情以及他“入题”的能力。如果他在寒暄时不能应付自如，或者突然单刀直入地谈起生意来，那么可以断定，他是谈判生手。谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。

对方的谈判作风，同样可以在开场阶段的发言中反映出来。为了谋求双方的合作，一位经验丰富的谈判人员，总是在开始时讨论一般性的题目，另一种具有不同洽谈作风的人，虽然他的经验同样丰富，但其目的是为了对谈判产生影响，他显然会采取不同的措施。他不仅要了解“自己”的情况，甚至对每一个己方人员的背景和价值观，以及每一个人的特长和不足之处，以及是否可以充分利用等问题，都要搞得一清二楚。

以上这些信息，对于那些经常玩弄花招，以牺牲对方利益而谋取自己利益的人来说，是至关重要的。这些信息能成为他在以后的谈判中使用的武器。如果彼此商定把谈判比做游戏，以一方的胜利而告终时，那么他的举动也是无可非议的。

当我们一旦察觉到谈判中间将会发生冲突，就必须万分小心。虽然，我们还无法确定谈判将会怎样展开，但是已经看见了警示的“黄灯”。这并不等于表示“进攻”的"红灯",但起码已显示出对方有些神经质或是经验不足，或是对谈判有些不耐烦了。

也许对方十分好战，“黄灯”真正转成“红灯”,这时我们就极易做出相对的反应了，可全力以赴，投入战斗。

如果在谈判开始时，我们还不清楚对方这些行动的意思，而我们打算采取的是与对方“谋求一致”的方针，这时就应该引导对方与我们协调合作，并进一步给对方机会，使他们能够主动回应我们的方针，同时，我们自己也应该有更充裕的时间和机会，把对方的反应判断清楚。

这时，我们施展技巧的目的是努力避开锋芒，使双方趋向合作。我们应不间断地讨论一些非业务性话题，并更加地关注对方的利益。

看一看下面这段开场对话：

“欢迎你，见到你真高兴!”

“我也十分高兴能来这里。近来生意如何?”

“这笔买卖对你我都很重要。但首先我对你的平安抵达表示祝贺。旅途愉快吗?”

“这个问题也是我们这次要讨论的。在途中饮食怎么样?来点咖啡好吗?”

这并不是一个漫无边际的闲聊，虽然表现上它与将要谈判的问题毫不相干。但是，如果对方在这段谈话之后，仍坚持提出他的问题，我们就可以认为“黄灯”有变为“红灯”的危险。如果他能够接受这种轻松的聊天，虽然这并不能改变“黄灯”仍然亮着的事实，但它告诉我们它有转为“绿灯”的可能。

在这个阶段，谈判人员最容易犯的错误，是过早设定对方的意图。因为无论如何，我们已经掌握了一些信息。还要随着洽谈及实质性谈判的深入，对这些信息做出更深入的分析。

在谈判双方接触、摸底阶段，对于谈判者，特别是以前从未打过交道的谈判者来说，开场白还有一个非常重要的任务，就是通过对己方情况的介绍，将一些对己方有利的信息传递给对方，显示自己的实力。这对谈判的深入乃至双方最终达成协议都有非常重要的意义。