选择有利的谈判地点

谈判开始前，你是否已将地点准备好了昵?整个环境是否舒适。从会场的布置可看出谈判的重要性。谈判时间应充裕，要完全避免干扰。房间的摆设，如灯光、颜色、座位等对谈判都有影响。

谈判场所应该必备的联络工具是电话；房间要宽敞明亮，足以容纳各种设备；要有适当的空气调节；并禁止吸烟；椅子也要舒适，但太舒适又易使人打瞌睡，不舒适也使人想离开；良好的视觉效果，可方便双方谈论细节时使用；各种提神的东西随时要供应。有时在会议室旁边，准备一小房间作为秘密的场所也很重要。

需要注意的是，假如你是到对方的地盘谈判，谈判完要住进旅馆时，要当心他会注意你预订住宿登记的时间。从这点他能够判断你计划谈判费多久。

如果谈判的地点是你对手的办公室，对方或许会安排你坐在气势较弱、属于下属的位置。典型的例子是，你的对手会坐在他办公桌的大位子，而你则坐在旁边的椅子上，更糟的话，甚至坐在临时搬进来让你坐的椅子上。这种不利于你的情况完全可以避免，只要你要求挪到会议室谈判。在会议室谈判时各方围着桌子坐下，可放松心情，准备进行谈判。

这一要求或许太简单了，可是不容忽视。但是当你自己和你对手坐下来，准备开始谈判，绝非是你可以等闲视之的谈判。如果谈判各方能各安其位，准备进行谈判，那么已经往谈判成功大道迈进一大步了。

为了停止越战的巴黎和谈开始时，似乎有层层阻隔，许多难关无法突破，直到会议桌的外形让谈判双方都满意之后，谈判才有豁然开朗之势。谈判双方都认为会议桌的座位安排必须给予某几位参与代表特别的承认和优势。在这个问题没有解决之前，别的问题只好搁置缓议，而越南战争只好持续下去。

谈判桌的形状，和会议室一样，实际座位的安排也是需要留心的谈判技巧细节部分。有人认为坐在你对手办公桌对面的椅子上，似乎有下属的服从性。有些主管费尽心机而故意安排他们办公室的摆设，让他们的对手坐在不平等的位置和较不利的坐席，以减低对手气势。过于低矮的座位会使得谈判者必须挺直身子讲话，制造说话者的不适和紧张，让对手有机可乘。再者，高座位的人可以俯瞰低座位者，占尽地利；而低座位者不得不仰视高座位的人，其气势已弱。

我有一位朋友，每当别人企图对他施展座位分配的策略时，他总以自己独创的方法予以破解。他来个反客为主，直接坐在他对手的桌子上。施展这一怪招立刻转移权力重心，因为他坐在对手必须仰视他的位置上。结果毫无例外，他的对手此时只好从他的办公桌位子站起来，建议在会议室会谈或许舒适些。另外一种可以达成同样的目的的办法是，你可拒绝对手要你坐下的要求，说明你的腰背不好，太低的座位对你身体有害。

谈判时调整座位的要素是你自己的感觉。如果你开始就觉得不舒适自在、受到对手胁迫、控制时，而这感觉是源自你所坐的不利位子时，立即行动，很客气地扳回劣势，平衡双方的均势。不要担心此举会触怒对手。如果他在对你玩策略时，他自己内心明白得很——他会尊重你试图改变这种状况的努力。