制订周密的谈判方案
周密的谈判方案指的是一个简明、具体而又有弹性的谈判计划。谈判计划应尽可能简洁，以便洽谈人员便于记忆，使计划的主要内容与基本原则能够清晰地印在他们的大脑里，进而使他们能够得心应手地与对方周旋，而且能随时与谈判计划进行比对应用。
计划必须具体，不能只求简洁而忽略具体。既不要有所保留也不要过分细致。
此外，计划还必须有弹性。谈判者必须善加领会谈判对方的想法与自己计划的出入所在，进而灵活地对计划加以调整。
这些说明当然都是纸上谈兵，实际情况往往迥然不同。在实际工作中，谈判者要收集许多情况、大量阅读档案中相关的文件，同时尽量同与这次谈判有关的人员交换意见，他们的见解往往会各不相同。当你乘汽车或飞机前往谈判的路上，要利用这有限的时间，把杂乱如麻的情况，抽丝剥茧理出头绪。
◆集中思考
集中思考的目的是迅速地归纳有关问题。同时理出自己的思路。集中思考阶段要分为两个步骤。第一步把与谈判有关的想法，毫不遗漏地通通写在纸上，第二步是用另一张纸记下自己对对方的判断和了解，包括他们在干什么?他们在哪里?他们的外貌如何?我们已掌握了哪些有关他们个人的情况?目前所知道他们在谈判中期望的是什么?我们预测他的最终期望是什么，以及我们还需要掌握什么情况等。同样地，把这些有关对方的一些问题的想法及时记录下来。,
在集中思考阶段，如果我们把上述有关谈判的临时动议和有关对方情况的估计与猜测，列成两张表写在纸上，我们的头脑就清楚了，把他们放在一边，将会对谈判产生重要的作用，可供以后的谈判准备工作时参考。
◆确立谈判方向
“谈判方向”即指我们希望通过谈判所要表达的“方向目标”。它是我们谈判的主导思想。但它有时会与经过双方共同协商制定的洽谈目标略有出入。
谈判方面的备忘摘要文字表达要力求简洁，最多十五至二十个字，要是太冗长，就证明洽谈人员的脑子里对于为什么来进行谈判，没有一个清晰的概念。因此，此时谈判者的头脑要清楚。如果用了二十几字都难以表达清楚，那他就必须整理一下思路了，要对原来的谈判方向进行删减和修改，直到最多用二十个字就能完全表达出来为止。
◆计划的本质——目标
谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是……”或者说：“我们声明这次谈判目标是……”有时候，谈判目标不见得和谈判方向完全一致。
而准备工作的实际程序，首先是经过开拓思路阶段想出各种应对办法，然后逐步地制定出我方的谈判方向，最后制定谈判议程表。值得注意的是，谈判议程表最多不要超过四个。如有必要，可把其他问题作为附属列在主题之下。
准备阶段的最终目的，是为己方谈判者提供一份摆在谈判桌上的文件。因此，要求文字简洁、易记，能对谈判者起提示的作用，使他们在以全部精力投入谈判的同时，能够把握住谈判流程。
当对方进入谈判大厅时，谈判人员他带进去的不仅是他对于问题的了解，同时带去了他自己的谈判方式、对于对方谈判方式的假设以及他自己所要采取策略。参与人员无论是否有系统地做了准备，总是以对这些问题的印象和看法进行洽谈的。这些印象和看法对于他在谈判中的行动，具有很大的影响作用。
对方的价值观是根深蒂固的，在预备阶段我们不可能对它产生重大影响，但我们能够影响他对我方的看法，即他对我方将要采取的措施的设想，这些都以不同程度地影响他对待我们的态度。
对方对我们将要采取措施的假想依据，在某种程度上是我们无法控制的。如外界的传闻、他的人际关系以及他与同业或具有相同文化背景的其他公司的交往经验。
对方也可能对我们有比较直接的了解。比如，他本人或是他的同事与我们公司做生意时，所了解到的我们的谈判方式，以及我们过去履行契约的效率等。
◆拟出议程随机应变
谈判的议程可由一方或双方都准备，或各方都准备两种议程：一种是通则议程，另一种是细则议程。通则议程是给对方的，细则议程则留给自己看。
让对方接受你提出的议程很有好处。这使对方处在被动的劣势中。由你提出议程，你就可利用自己的方式议定措辞或条件，因此它包含着你的想法。无论如何，应该记住自己议程会事先透露你的立场。对方可根据你要讨论的问题，准备予以反击，而且事先你无法知道对方的意图。在不明对方的情况下就拟定议程，对自己十分不利。如何拟定议程被视为良好的谈判策略之一。
不要让你的议程流于形式。很多人的议程是根据印好的表格、契约、租约而定的，这是不应该的。应该集中注意讨论各种问题，随时改变谈判策略。问题可以记录下来，先从重要问题讨论起。要避免在小问题上浪费时间；留更多的时间讨论重大问题。
另一个方法是将不重要的问题先提出来讨论，如此开始谈判时你就可以先让步，等到讨论大问题时，你就可以得到让步。当然，你这种让步很可能让对方认为是前例。因此，他还会期望你做更多的让步。无论如何，小问题易解决，这种解决会带来友好的气氛。假如你先提出重大的问题，对方可能会暂时牵制你讨论小问题，以便有充裕的时间考虑如何对付重大的问题。
有些人安排议程的方式完全不一样。他们并不区分什么重大问题或次要问题。只是先把彼此可能同意的问题或条件提出来，然后要求彼此间做出让步，双方寻求共同
点。也有些人把问题分成与金钱有关或无关两大类，然后先解决与金钱无关的那一些问题。议程安排虽各有侧重，但请记住这个格言，"无法变更的计划，是最差劲的计划。”
谈判的时间和谈判的地点一样重要。近来人们对生理节律反应的研究方兴未艾。这门新的学科研究重心的一部分是，一天中哪些时段人的精神处于最佳状况，何时段又处最低潮，当然个人的生理物质消耗必须予以讨论，但是一般的看法是，绝大多数人在上午大约十一点时，工作情况最佳。在这时候，早餐已经消化，开始集中业务地处理工作和学习，所以，如果你和绝大多数人一样的话，你效率最高的工作时间便在此时。
自然还有其他因素须考虑。在上午较晚的时段，你和对手也可能正是精力最充沛的时候，这可能对你不利。有时候，假如你将工作时刻表调整到较晚的时段的话，那么你的最佳情况可能会是下午二点三十分左右。此刻，你的对手可能已经忙了大半天，已有疲倦感了。所以，假使你发现并能利用此现象时，在下午安排谈判时间对你或许较为有利。另一方面，假如你知道吃过中餐后，自己的精神的状况不佳，而你也将处于不利的状况，那么不要把谈判安排在此时进行。
一天中适当时刻的选择，对谈判来说很重要。所以同样的，选择每星期中的适当日期，对谈判也很重要。任何生意人都会告诉你，在一星期中的前几个工作日去拜访对手，要比最后几天有效的多。星期四晚上以后，很多人很自然地便开始想到他们的周末。常常一到星期五，他们便失去了工作兴趣，而且无法专心致志地工作。
所以，当你在规划谈判会议时，应把星期几也纳入考虑事项，可把谈判时间订在一星期的开始，关注这些细小的问题，你会成为合理安排自己谈判时间的最好审查者。
◆划定不允许谈判的项目
在一般情况下，每个谈判者所拥有权力不会无限地大，他只拥有一定的权力，他的权力大小取决于上司的授权、国家的法律和公司的政策、交易的惯例等。在谈判桌上，一个在权力上受到限制的谈判者，要比大权独揽、一个人就可以拍板的谈判者处于更有利的地位。谈判者的权力受到限制，可以使他的立场更坚定。
当你准备好了一份完整的谈判计划，并且已经想到了许多种可能会发生的情况之后，一定不要忘记还要与你的上司和你的谈判伙伴，商量好那些你们不打算拿到谈判桌上的项目，即划定那些不允许谈判的项目。如果在这一点上没有做充分的准备的话，在谈判过程中，你很有可能把你没有计划送人的东西拱手送出。特别是你进行的那个谈判十分复杂、内容庞杂时，这种情况则尤其可能发生。而划定不允许谈判的项目便是对谈判者权力的最大限制。
留心我们周围的人，有一些人在与别人谈话时，或别人要求这些人请客花钱时，他们总是喜欢告诉对方他需要先回家同太太商量。没人拒绝过他的要求，这使他有充分的时间把整个事情想通。
其实，一个谈判者的权力受限制之后，反而能够处于一种比较有利的地位，他可以理所当然地向对方说“不”,他可以说："这不是我个人愿意与否的问题，我必须考虑到公司的政策、规则、办事的程序乃至国家的政策。”未经授权的卖方，就不能答应赊账、降低价格、打折扣、由卖方负责送货并且安装调试等。他无法在这些范围内让步，因为根本没有这个权力。同样的道理，买方如果无权超出购买预算，或超出预定的价格，或接受不合标准的产品等，则也是一个很难商议的对手。
因此，预先规定不允许谈判的项目，对谈判者的权力做出有力的限制，才能有效地避免一些低级错误，诸如将本不应该的内容，本不应做的让步，以及与此相关的全部利益拱手让给别人。
不少谈判者在谈判前也许会对自己的权力受到限制感到烦恼，但他们很快就会发现：自己的权力被限制，更是对方的一大烦恼。因为假如我的权力被限制住，那倒成了你的问题，而不是我的麻烦，你的选择只能根据我的权限来考虑这笔交易，我只能在我的权限范围内进行谈判，不可能满足你超出我权力范围的要求；或者是你认为我无法满足你的要求，而找权力比我大的上司去谈，但这样一来又需要重新建立关系，甚至会损坏双方的长期关系，或者只能终止谈判，使已经投入的人力、物力、时间、金钱、口舌付之东流。所以，授予部分权力要比授予全权更有力量，使你更能坚定讨价还价的立场，大部分的买主和卖主对于加在他们身上的种种限制，都十分不满。他们应该欢迎这些限制，因为这使得他们工作更容易进行。精心选出不得作为谈判内容的项目，对于谈判结果无疑有着极大的影响。
对谈判的内容进行限制，进而限制谈判者权力的另外一个效果，就是会使谈判者在一定权限范围内会更加慎重地考虑取胜措施，正如俗话所说的"急中生智",这将进一步激发谈判者的思维能力。
对谈判内容进行限制的另外一个方面就是“资料限制。”
在记者招待会上，人们可能不会忘记那些老练的政治家、外交家、恪守规则的政府新闻发言人在遇到很敏感或他本人无法回答的问题之时，总会在脸上堆出宛如春天般灿烂的微笑，双肩一耸，两手一摊："这个我无可奉告",这是回避锋芒，保护自己不出问题的最常用办法。
谈判中也一样，当对方就某一问题要求给予进一步的解释，或者直接要求你提供有关价格预测等资料时，你心里明白在谈判前这些问题已被你划归不容谈判的项目，你可以十分诚恳地告诉他：对不起，我没有关于这个问题的详细资料，或者说这种资料公司里还没有统计出来，估计得等到本年度终结之后了，所以现在还无法拿到。这样。暂时将这个你不准备列入谈判项目的问题搁置起来，从而缓和对方的攻势。在讨论了其他议题之后，对方可能会认为这个问题无关紧要，或已经想不起来这个议题了。这说明，你又躲过了一次危险的进攻，而又将谈判限定在你预料的范围之内。
那么通常被划定为不允许谈判的项目有哪些呢?这往往由你所参加的谈判的性质来决定的。
例如，你方作为卖方，准备与买方就紧俏货物(如2000吨钢材)的购销事宜举行谈判，那么，在谈判前的准备会上，你方预先计划商定的不允许谈判的项目，往往就会包括下面所列的一些东西：
(1)最后价格不得再做让步。
(2)款项一次付清，不接受分期付款的方式(不允许谈判)。
(3)预付30%定金的规定不能让步。
(4)运输方式适用惯例，即由买方自己负责，运输方式项目不允许谈判。
(5)货物成本及与其有关的资料。
(6)己方安排生产的时间，本批化肥的生产工艺、批次。
(7)其他需求方面信息，属保密事项的。诸如此类，等等。
划定不允许谈判的项目，是一件需要耐心的事，因为你可能并不能将所有那些不容许谈判的项目都一一列举出来，这就需要在谈判的时候你头脑保持清醒了。
最后一点需要注意的是，不管你事先划定的不容许谈判的项目是什么，你最好只让自己与自己的伙伴知道，而千万不能泄露出去，如果对方知道你在哪一点上不准备让步的话，他就有了一件攻击你的武器，他可能利用这些项目来向你施加压力，迫使你在其他项目上让步，甚至对方还会根据你划定的内容，提出他的一套不允许谈判的项目来，作为他讨价还价的手段，使你在谈判桌上处于被动的地位。