确定谈判的最佳人选

谈判要准备到什么程度，那些人或是多少人要参加谈判，这完全要根据谈判的重要性、困难程度以及时间多寡来决定。大部分谈判须要数人一起参加，因为单独一人参加，力量不够。个人谈判或团体谈判，主要看谈判须用那些技巧和方法?假如用团体谈判，则须要团体中的每个成员都能够履行计划和目标。你要明白地告诉他们爱迪生所说的话：“在同一条船中，没有一位划船技术低劣的水手会受到欢迎。”

团体谈判有其特殊的功能目的。例如谈判时必须安插一些人从事策略性和公共关系的工作。假如经理手下有二十人是从事公共关系的，则谈判就需要二十个人或更多的人参加。

是否应在谈判中，安插对策略和公共关系没有影响力的人至少有两种说法。一种说法是这些人会惹来麻烦，徒招对方的利用而已，对方可能故意制造成员间不和的现象。假如有一人在谈判中帮不了忙，那反而碍手碍脚。另一种说法是，安插多一点人，可以壮声势。但是我认为在谈判中安插无用之人，很可能造成他在会谈中一味发泄情绪，这是很危险的。事实上应该使每位参与谈判的人都负有任务，诸如采取紧迫盯人，让队中的每位成员都观察和倾听对方，报告对方的意图，了解对方非语言的沟通方式，比较对方的长处和弱点。使参与谈判的每位成员都能各施所长。

个人谈判的好处有下列数点：

①可以避免对方针对较弱的成员提问，或制造成员间的分崩离析；

②个人可全权负责；

③避免同成员意见不一致而削弱立场；

④可以立刻决定要让对方让步或自己让步。团体谈判的好处在于：

①可充分利用不同的谈判技巧，扬长避短，纠正错误；

②事先集思广益；

③给对方一种威慑作用。训练有素的团体谈判的领导者，会利用成员作为让步或拒绝让步的借口，诸如：“我要问问其他人的看法。”

每次谈判时，是否要用个人谈判或团体谈判应分别考虑。所处的环境、谈判的方法和条件都是考虑的因素。这些因素也用来决定谁是谈判的首脑。无论何时，参与个人谈判或团体谈判的人，都要获得他团体的支持，同时这些人也要全力维护团体的利益。不管个人或团体谈判，最高决策者对于即将来临的谈判，要负责的事项包括指导、指定谈判目标、提供消息、协助参与谈判的人。而且要经常注意事情的进展，并提供建议，但这不是说决策者就比参与谈判的人或团体高一级，反之，应该建立组织的架构，使谈判的情况能够及时回馈。也许整个谈判不需与较高层领导协商，但必须知道组织的存在，知道组织对谈判会负责，必要时会给予协助，这对于谈判者会增加很大的信心。

谈判的首脑应该尽可能的利用每个成员的长处。他必须知道如何利用他们的特长，并提供他们正确充足的信息，也即他知道该如何掌握处理谈判的事项和如何领导手下的成员。谈判团体，应该由几个专家组成，每个专家都能在他的专才内谈判。例如第一个专家也许专门谈判成本问题，另一个也许主谈公司政策问题。在未进入谈判前，每位成员应该知道得比实际要谈的还多，而且事先准备好暗号，例如何时该停止说话，何时不谈某一问题，或那个成员已说得太多。例如：递给某成员糖果或口香糖时，可能暗示他该停止谈话。