沉默时才能思考做决定

一说到沟通，我们难免想到好口才，也难免想到双方因为无话可说而产生的尴尬。但事实上，沟通除了“口吐莲花”“口若悬河”之外，沉默同样是必需的一部分。

试想一下，沟通的双方你来我往，互不相让，最终的结局多会是不欢而散。这是人类心理的一种通病，或者称为一种欲望：在他人说出上句话时，我们一定要接出下一句才觉得妥当，否则就有理屈词穷之嫌。这其实就是一种说服欲、好胜欲在内心的膨胀所致。

此时，如果有一方能保持适度的沉默，双方的气氛便会平和很多。而在没有争吵与竞争的环境中，人的情绪是趋于理性的，这对于问题的解决只会更有利。

原一平是日本早期的金牌推销大师。他从事保险推销从来没有输给过任何人。人们很难相信，就是这样一个推销大师，在面对顾客时，总会留出适当的沉默时间，以给顾客思考的机会。

有一次，原一平向一位出租司机推销保险。其他人都不看好，认为一个出租司机是没有什么能力买保险的。原一平找到那位司机时，那位司机说：“你们不要对我下什么工夫，我是不会买保险的，因为我本来就有车带的保险。”原一平并没有放弃，而是请这位司机去自己的公司看有声影片。

在当时，民间流行的多是黑白无声影片。在原一平的公司里，却有一台彩色有声影片放映机——这一直是人们最感兴趣的地方。出租车司机也不例外。他认为，这是感受一下有声影片的良好机会，于是非常高兴地应原一平的邀请去了。

去的时候，他做好了准备，因为他知道，推销员都是能说会道的，一定要沉下脸，保持内心的克制才行。

但是，那位司机并没有想到，原一平却由始至终都没怎么说话，除了与他正常打招呼，端茶之外，便开始放映彩色有声影片。

原一平放的是一部专门介绍保险的影片。出租车司机津津有味地看着。当影片结束时，荧幕上打出一句话：“它将为你及你的家人带来些什么呢？”

看到这句话时，司机沉默了。他看了一眼原一平，原一平也保持着沉默。这让他心里更加不安，觉得自己错过了什么。司机开始回想有关保险的问题，从他的脸上就可以看出，他心里经过了一番非常激烈的思考。

当原一平再给他倒一杯茶的时候，司机突然问：“现在这种保险还能买到吗？”

原一平点头，微笑着拿出保险合同。很快，那位司机便签下了一份高额保险合同。

美国心理学教授古德曼说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏，没有沉默，一切交流都无法进行。”这就是说，沉默是人们思考的开始，一个人在思考时必须要沉默，而只有思考之后才会做出最理智、冷静的决定，也就是我们所说的沟通结果。

在上述事例中，在司机进行思考时，如果原一平忍不住开口，要趁热打铁，就很可能会给司机带来“推销圈套”的感觉，从而果断放弃购买保险。但原一平保持沉默，这让司机产生了内心的不安或者说愧疚感，于是最终签下合同。

古人认为，做人应该“讷于言而敏于行”。虽然沟通是语言的产物，但沟通目标却是行为的产物，我们若只会喋喋不休，便给人肤浅、不安于事的心理感受。这只能让对方多在心里打几个问号：与这样的人合作是不是保险，与这样的人沟通是不是只停留在说的层面上？这显然不利于沟通，自然也很难让双方达到各自想要的目标。

因此，我们纵然口才了得，纵然品质优秀，但在沟通时也不妨留一点沉默的空间给自己。这同时更是给对方留出的思考时间，它能让双方的“尖锐”观点得到轻松回避，也能让我们倾听对方更多的观点以及意见。古希腊有句谚语，叫作“聪明的人借助经验说话，而更聪明的人，根据经验不说话。”这就是我们为什么要保持沉默的原因：它会让我们变得更聪明。

当然，在沟通中利用沉默是一种技巧，我们不应该过长时间的沉默，或者一直不说话。凡事有个度，沉默的时间过长，会给对方带来尴尬，也会让自己陷于不利。倾听时，或者保持沉默时，一定要把握适当的时间，一般不超过3分钟最恰到好处。如果我们沉默时，对方也无话可说，则要迅速调动思想，转换话题，打破僵局才是聪明的做法。